Interessentenqualifizierung

In der vorigen Folge meines Blogs „Punktlandung im Hausverkauf“ haben wir uns mit Kundeninteressenten auseinandergesetzt, die eigentlich nur ein (Vergleichs-)Angebot von Ihnen abgreifen wollen – und den richtigen Umgang mit diesen. Gehen wir jetzt davon aus, Sie als Profi-Hausverkäufer haben entsprechend smart auf dieses Ansinnen reagiert, dann ist es jetzt Ihre Aufgabe, den Interessenten richtig zu qualifizieren.

Die Bedeutung der Interessentenqualifizierung im Profi-Hausverkauf

Denn weder wollen Sie Zeit mit einem Interessenten verlieren, der doch niemals Ihr Kunde werden wird, noch wollen Sie diesen Interessenten ewig nerven und seine Zeit verschwenden. Also: Stellen Sie von Anfang an dar, dass Sie dem Interessenten nicht die Zeit stehlen wollen und welchen Nutzen er hat, wenn er mit Ihnen zusammenarbeitet. Aussagen wie: „Sie haben doch bestimmt Zeit“ oder: „Haben Sie mal eine Minute Zeit?“, sollten Sie vermeiden. Besser ist die Betonung: „Auch Sie wollen ja sicher sofort zur Sache kommen!“

Ein Nein lässt mehr Zeit für wirkliche Kundeninteressenten

Haben Sie keine Angst bezüglich der Antwort Ihres Interessenten auf diesen Punkt – auch wenn diese ein „Nein“ sein sollte. Denn je eher Sie vom ablehnenden Interessenten eine Entscheidung erhalten, desto mehr Zeit bleibt Ihnen für die wirklichen Kunden. Deshalb sollte Ihnen ein klares Nein lieber sein als ein unverbindliches „Vielleicht“. Der telefonische Erstkontakt ist für Sie vor allem eine Interessentenqualifizierung!

Tipp: Mit dieser grundsätzlichen Einstellung signalisieren Sie nach Außen – aber auch sich selbst gegenüber: „Ich bin es, der die Richtung bestimmt. Der Interessent bestimmt das Ziel, ich aber bestimme, auf welchem Weg er dorthin gelangt!“

Zielgruppendefinition: wer ist Ihr Idealkunde?

Die Neukundenansprache und -gewinnung ist bei Profi-Hausverkäufern stets in einen strategisch ausgerichteten Verkaufsprozess eingebettet, der mit der Definition der Zielgruppen und der Qualifizierungskriterien der Interessenten beginnt. In der Vorbereitungsphase – siehe meine früheren Blogbeiträge aus dieser Blog-Reihe- ging es darum, potenzielle Kunden mit dem „Idealkunden“ abzugleichen und festzustellen, ob ein Kunde zu der Zielgruppe gehört, die Sie ansprechen wollen:

  • Bei der Zielgruppendefinition bestimmen Sie Gruppen von Zielkunden, welche Ihre Häuser, die Bauweise und Ausstattung und Ihr Dienstleistungspaket mit hoher Wahrscheinlichkeit als wertvoll und passend einschätzen. Dazu fertigen Sie Kundenprofile an und legen fest, mit welchen Fragen am Telefon Sie ermitteln können, ob der Angerufene diesem Kundenprofil entspricht.
  • Im Rahmen der Interessentenqualifizierung ermitteln Sie nach vorab abgestimmten Kriterien, welcher Interessent mit Ihnen in den nächsten Prozessschritt gehen kann. Sie entscheiden also, bei welchem Interessenten eine hohe Chance zum Abschluss besteht.

Konzentrieren Sie sich auf die aussichtsreichsten Kundengrupen

Zusammenfassend können wir festhalten: Profi-Hausverkäufer unterscheiden sich vom Rest ihrer Zunft dadurch, dass sie bereits beim telefonischen Erstkontakt den unbedingten Anspruch haben, die Führung durch den Entwicklungs- und Kaufprozess zu übernehmen. Darum konzentrieren sie sich auf die aussichtsreichsten Interessenten. Sie arbeiten also keinen riesigen Telefonstapel ab, sondern gehen sehr gezielt vor und unterscheiden frühzeitig Interessenten von „Ausnutzern“ bzw. aussichtsreiche Interessenten von „hoffnungslosen Fällen“, um mithilfe Ihrer Vertriebssystematik zu vertraulichen Kundenbeziehungen und hochwahrscheinlichen Abschlüssen zu gelangen.
Hinzu kommt: Sie stellen ohne Umschweife gezielte Fragen und fokussieren sich auf die Darstellung des Kundennutzens. Damit geben Sie sich und dem Interessenten die Möglichkeit – und „zwingen“ ihn und sich gleichzeitig dazu –, sehr rasch zu bekennen, ob es sich lohnt, den gemeinsamen Weg fortzusetzen.

Mein Tipp: Gerade zum Thema, wie Sie Wunschkunden definieren, Kundenprofile erstellen und neue Interessentengruppen ansprechen, schreibe ich auf vielfachen Wunsch von Profi-Hausverkäufern, Immobilienmaklern und Unternehmen der Bauwirtschaft ein neues Taschenbuch mit vielen Praxistipps. Wenn Sie hier weiterlesen wollen und sich für das kleine Buch interessieren, tragen Sie sich einfach schon UNVERBINDLICH hier ein – Sie erhalten dann sofort Nachricht, wenn das Taschenbuch „Vertriebs-Pipeline“ erscheint!

Auch wenn Sie es als Profi-Hausverkäufer geschafft haben, ein sehr gutes und verbindliches Erstgespräch mit einem Interessenten zu führen, werden Sie doch immer mal wieder vor dem nächsten möglichen Schritt mit einem schnöden „Eigentlich will ich bloß ein Vergleichsangebot von Ihnen“ oder „Senden Sie doch einfach mal ein Angebot durch“ beschieden. Wie gehen Sie als Verkaufsprofi damit um?

Verbindliches Telefonat – unverbindlicher Abschluss?

In den vorigen Folgen dieser Blogserie haben wir uns damit beschäftigt, wie Sie als Profi-Hausverkäufer professionell so mit einem Erst-Interessenten am Telefon umgehen, dass Sie auf beiden Seiten nicht nur freundlich, sondern auch mit verbindlichen Absprachen auflegen:

Und doch gibt es immer wieder Interessenten, die Sie „auflaufen“ lassen werden. Entweder, indem sie jetzt schon „einfach ein Angebot“ bei Ihnen anfordern, oder in Wirklichkeit eine „Hidden Agenda“ haben. Also einen anderen Grund, warum sie Sie ursprünglich angerufen haben. Beispielsweise wenn der Interessent äußert, er habe einen Grundriss und wolle nur ein Angebot dafür zugeschickt bekommen.
Im Folgenden erläutere ich, wie Sie damit am besten umgehen – und warum.

So reagieren Sie richtig, wenn der Interessent nur ein Angebot haben will

Bedenken Sie: Da wir hier über ein hochwertiges erklärungsbedürftiges Produkt sprechen, ist die einfache Zusendung von Angeboten eher kontraproduktiv. Und das in doppelter Hinsicht:

  • Erstens kann der Interessent beim Vorliegen mehrerer Angebote kaum objektiv vergleichen. Dazu fehlt ihm das Know-how. Er kann am Ende nur davon ausgehen, dass alle Angebote das gleiche Haus der gleichen Dienstleistung mit dem gleichen Nutzen für ihn enthalten. Das ist jedoch schlicht und einfach nie der Fall. Da er das jedoch annimmt, wird er ausschließlich den Preis – und damit Äpfel mit Birnen vergleichen. Meine Erfahrungen besagen: Es gibt immer einen Wettbewerber, der das, was ich dem Interessenten vorschlage, billiger anbietet … aber es ist eben nicht dasselbe!
  • Zweitens ist es angesichts der genannten Aspekte sinnlos, dass Sie sich mit der Angebotserstellung Arbeit machen. Es kommt sowieso nicht zum Kauf. Dieser Interessent wird so sowieso nie Ihr Kunde werden. Denn Sie konnten weder Ihre Persönlichkeit einbringen noch die besonderen Nutzenaspekte Ihrer Häuser für den konkreten Bedarf des Interessenten ermitteln und ihm präsentieren.

Sie als Profi-Hausverkäufer haben die Expertise

Experten versenden Angebote nur nach dem persönlichen Kennenlernen. Wir wissen alle: Experten gehen genau so vor. Der Arzt als Experte wird kein Therapie-Angebot machen, ohne den Patienten gesehen und untersucht zu haben. Der Rechtsanwalt als Experte wird kein Honorarangebot unterbreiten, ohne den Fall genau besprochen und recherchiert zu haben. Deshalb gelangen Sie in der Wahrnehmung des Interessenten nur dann – gemeinsam mit Arzt, Steuerberater und Rechtsanwalt – in die „Schublade“ mit der Aufschrift „Experte“, wenn Sie so vorgehen, wie dies auch die anderen Experten tun.

Entscheidungskriterien: so gehen Sie weiter mit dem Interessenten vor

Bereits nach dem Ersttelefonat entscheiden Sie, ob Sie mit dem Interessenten weiterarbeiten oder sich höflich von ihm verabschieden. Dafür gibt es Entscheidungskriterien, die in jedem Hausverkäufer-Team abgestimmt werden müssen. Dieser Kriterienkatalog könnte folgendermaßen lauten:

  • Die objektiven Voraussetzungen, ein Haus mit ihm realisieren zu können, sind nicht gegeben (z.B. Interessent gehört nicht zur definierten Kunden-Zielgruppe).
  • Der Interessent will etwas, was Sie nicht leisten können.
  • Er will keine Beratung, sondern nur Prospekte, Kataloge und/oder Vergleichsangebote.

Mein Tipp: Schauen Sie für die Checklisten und vertiefenden Übungen dazu in meinem Taschenbuch „Punktlandung im Hausverkauf“, das ich speziell für Sie publiziert habe, nach. Dort finden Sie auch kostenloses Material zum Download.