25 Jahre (Punktlandung im) Vertrieb

„Punktlandung im Hausverkauf“ ist eine Marke von Ralph Guttenberger, Inhaber und Geschäftsführer von Kaltenbach Training. Und dieses Unternehmen begeht 2018 ein ganz besonderes Jubiläum: Das 1993 von Walter Kaltenbach gegründete Unternehmen, das sich als Trainingsanbieter als „Spezialist für volle Auftragsbücher“ einen bekannten Namen gemacht hat und auf den Vertrieb erklärungswürdiger Produkte und Dienstleistungen fokussiert, feiert in diesem Jahr sein 25-jähriges Bestehen. Und geht mit konkreten Plänen für weiteres Wachstum in die Zukunft: „Wir werden weitere spezialisierte Trainer und Trainerinnen an Bord holen und uns in unseren Kernbereichen ganz gezielt noch größer aufstellen als bisher. Auch werden wir künftig nicht nur Präsenzseminare durchführen, sondern einen Mix von Präsenzveranstaltungen, Live-Online- und webbasierten Schulungen und Trainings anbieten“, erläutert Ralph Guttenberger, seit 2012 Geschäftsführer und Inhaber von Kaltenbach Training.

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Ungewöhnliche(r) Unternehmensnachfolge(r) – eine echte „Punktlandung im Vertrieb“

Neben dem durchgehenden Erfolg über ein Vierteljahrhundert war 2011 die spezielle Form der Nachfolgersuche zur Firmenübergabe von Walter Kaltenbach an Ralph Guttenberger sicherlich eine der größten Besonderheiten in der Unternehmensgeschichte von Kaltenbach Training. Von Presse und Fachwelt wurde diese mit großem Interesse begleitet: Der damals 75-jährige Walter Kaltenbach suchte nämlich mittels eines mehrstufigen Wettbewerbs den geeigneten Nachfolger für sein Unternehmen. Mit dem Vertriebsexperten Ralph Guttenberger wurde nicht nur ein Geschäftsführer und neuer Inhaber gefunden, der das nötige technische Verständnis sowie Vertriebs- und Führungserfahrung vereint – der ehemalige Jet-Pilot und Kommandant einer Fliegerstaffel sowie Unternehmer hat bei Kaltenbach Training durch seinen Ansatz „Punktlandung im Vertrieb“ zugleich eigene Akzente gesetzt. Die in dem Ansatz zusammengefassten Erfolgsfaktoren im Verkaufsprozess hat Guttenberger im gleichnamigen Buch „Punktlandung im Vertrieb“, das 2014 bei Wiley erschienen ist, sowie weiteren Fachbüchern wie „Punktlandung im Hausverkauf“ beschrieben.

Verlegung des Unternehmenshauptsitzes ins „Haus des Vertriebs“

Auch räumliche Veränderungen sind mit der Firmenübergabe einhergegangen. So wurde der Unternehmenshauptsitz von Böbingen nach Wittenberg ins „Haus des Vertriebs“ verlegt, da die Lutherstadt bereits langjähriger Sitz des Beratungsunternehmens sowie einer erfolgreichen Telemarketing-Agentur von Ralph Guttenberger war.

Mehr Infos: http://www.text-ur.de/newsroom/newsdetail/25-Jahre-Erfolg-mit-Trainings-und-Beratung-fuer-Vertrieb-und-Fuehrung-Kaltenbach-Training-feiert-Jubilaeum

Tipp für Pressevertreter: Wenn Sie sich für ein persönliches Interview mit Ralph Guttenberger zu den Entwicklungen von 25 Jahren in Vertrieb und Führung interessieren, fragen Sie einfach unverbindlich an: text-ur agentur Dr. Christiane Gierke, www.text-ur.de, redaktion@text-ur.de, Tel. +49 221 – 168 21 231

Der persönliche Ersttermin: Vorbereitung ist alles!

Als Profi-Hausverkäufer gehört das zu Ihrem Tagesgeschäft – und für viele ist es sogar ein richtiges Highlight: der persönlichen Ersttermin mit dem Kundeninteressenten. Highlight deswegen, weil Sie sich im Idealfall auf Ihren neuen Interessenten, den Sie ja bereits als potenziellen Kunden qualifiziert haben, freuen: Sie lernen einen neuen Menschen – oder mehrere – kennen mit seinen oder ihren Wünschen. Jemanden, der in ganz kurzer Zukunft Ihr Kunde sein kann; ein Mensch, der sich vielleicht einen (teuren) Lebenstraum erfüllt und sich ganz Ihrer Expertise anvertraut.

Die Ziele des persönlichen Ersttermins

Im Mittelpunkt des Ersttermins stehen

  • der Beziehungsaufbau,
  • die Bedarfsermittlung und
  • der Finanzierungscheck.

Der Ersttermin findet im Büro oder Musterhaus statt. Ihre Aufgabe besteht darin, das Gespräch durch kluge Fragen und genaues Zuhören zu steuern und am Schluss zu einer verbindlichen gegenseitigen Verpflichtung zu gelangen.
Das erklärte Ziel dieses ersten persönlichen Treffens ist es, einen zweiten Termin zu vereinbaren. Und zwar einen Zweittermin, der dann direkt zum Auftrag führt!
Darum klären Sie auch die Frage der Finanzierbarkeit. Je nachdem, ob der Interessent schon ein Grundstück besitzt oder nicht, kommt es zwischen dem Erst- und Zweittermin zu einer Grundstücksbesichtigung.

Checkliste für Ihre Zielsetzungen für den Ersttermin

  • Aufbau einer Beziehung, die von Vertrauen und gegenseitigem Respekt geprägt ist
  • Bedarf professionell ermitteln
  • Finanzierbarkeit prüfen
  • Interessentenqualifizierung vornehmen
  • Entscheidung über Grundstücksbesichtigung treffen

Voraussetzung: Ihre exzellente Vorbereitung als Profi-Hausverkäufer

Nachdem der Gesprächskontakt bisher über das Telefon erfolgt ist, begegnen Sie dem Interessenten jetzt zum ersten Mal persönlich. Ein spannender Moment, in dem sich rasch herausstellt, ob es Ihnen gelingt, sich in der Wahrnehmung des Interessenten als vertrauenswürdiger Experte zu positionieren. Darum sollte es sich von selbst verstehen, dass Sie sich auf den ersten persönlichen Kontakt mit dem Interessenten optimal vorbereiten. Die folgende Checkliste zeigt, welche Hilfsmittel ein Profi-Hausverkäufer im Rahmen seiner Vorbereitung nutzt.

  • Checkliste Ersttermin, Liste mit Fragen, die geklärt werden müssen
  • Checkliste Finanzierungscheck
  • Arbeitsblatt „Unser gemeinsamer Weg“
  • eventuell Kurzvideo, Exposévideo, Imagevideo
  • Prospekte und Bildmaterial zu Ihren Häusern
  • Referenzen, Infomaterial für den Interessenten
  • Bauleistungsbeschreibung

Ich kenne einige gute Hausverkäufer, die es zuweilen an der notwendigen gründlichen Vorbereitung mangeln lassen. Dazu mögen die Routine und die Überzeugung beitragen, man verfüge über so viel Erfahrung, dass sich eine detaillierte Vorbereitung erübrige. Falsch gedacht! Denn ihnen fehlt noch einiges zum Profi-Hausverkäufer, der eine Punktlandung anstrebt, die zielsicher zum Abschluss führt.

Checklisten schlagen Erfahrung – Vorbereitung schlägt Risiko

Ein Profi-Hausverkäufer prüft vor jedem Kontakt anhand seiner Checklisten, ob alles an Bord ist, ob die Vorbereitung detailliert genug war und ob alle Informationen ausrecherchiert sind, die seinen Expertenstatus belegen – wie ein Pilot, der es auch nach 1.000 Flugstunden nicht unterlässt, die anscheinend selbstverständlichsten Dinge zu überprüfen. Dazu gehören heutzutage auch Ihre Recherchen zu den Kunden im Internet.

Mein Tipp: Viele Checklisten für den direkten Praxis-Einsatz in der Bauwirtschaft, dem Immobilienverkauf und dem Vertrieb von Häusern erhalten Sie kostenlos von mir! Tragen Sie sich einfach hier ein: http://punktlandung-im-hausverkauf.de/downloads/

Zusatztipp: Tragen Sie sich hier kostenlos und unverbindlich ein, wenn Sie sich auch für die Themen vor dem Vertrieb interessieren: Wie Sie Ihre Vertriebspipeline füllen! Wie Sie Wunschkunden definieren, Kundenprofile erstellen und neue Interessentengruppen ansprechen etc., Dazu schreibe ich auf vielfachen Wunsch von Profi-Hausverkäufern, Immobilienmaklern und Unternehmen der Bauwirtschaft ein neues Taschenbuch mit vielen Praxistipps. Wenn Sie hier weiterlesen wollen und sich für das kleine Buch interessieren, tragen Sie sich einfach schon UNVERBINDLICH hier ein – Sie erhalten dann sofort Nachricht, wenn das Taschenbuch „Vertriebs-Pipeline“ erscheint!