Professionelle Hausverkäufer und Bauunternehmen haben das sogenannte Baukindergeld fest im Auge, verspricht es doch eine Maßnahme zur Ankurbelung des Wohnungsbaumarktes zu werden. Und jetzt steht es fest: Ab voraussichtlich August 2018 können Bauwillige die Anträge an die KfW stellen – jedenfalls, wenn es noch vor der Sommerpause beschlossen werden wird. 400 Millionen Euro sind im Bundeshaushalt für das Baukindergeld eingeplant: Ein Jahrzehnt lang winkt für Familien eine Unterstützung mit 1.200 Euro je Kind und Jahr. Dabei wird der Zuschuss für das selbstgenutzte Eigenheim gewährt, und zwar unabhängig davon, ob es sich um den Kauf rsp. Bau eines Neubaus oder eine Bestandswohnung handelt.

Zusätzliches Argument: die Fördertöpfe der Länder


Auch so manche Gemeinde hat Fördertöpfe (die Sie im Übrigen als Serviceinformation für Ihre Kundeninteressenten ins Feld führen können), und in Bayern schießt die Landesregierung nochmal 300 EUR pro Jahr obendrauf und gibt, wie das Handelsblatt online am 18.05.2018 resümiert noch einen einmaligen Zuschuss von 10.000 EUR – den bekommen auch kinderlose Ehepaare.
Ja, natürlich wird auch Kritik an der Förderung laut, doch im Wesentlichen, so bin ich überzeugt, wird dieser Zuschuss viele junge Familien in die Lage versetzen, jetzt doch zu bauen, den Schritt zu wagen. Denn es geht nicht nur darum, jetzt „mit den Kindern ins Grüne ziehen“ zu können, oft wird der Bau oder Kauf der Immobilie auch darüberhinaus als langfristiges Anlageobjekt verstanden. Das Eigenheim gilt als wichtiger Teil der Altersvorsorge. Zudem gibt es (immer noch relativ) billiges Baugeld. Des Weiteren soll eventuell die Grunderwerbsteuer reformiert werden. Der Grund: Diese Steuer, die auf den Kaufpreis der Immobilie inklusive Grundstück laut notariellem Kaufvertrag erhoben wird, belastet den Neubau. Das wird von der Politik abgelehnt, darum unternimmt sie einiges, um den Menschen den Hauskauf zu erleichtern (– aber dazu werde ich Sie sicher hier im Blog wieder informieren, wenn es vertiefte Informationen gibt).

Schlaue Verkäufer positionieren sich jetzt als vertrauenswürdige Berater


Es gibt günstige Bedingungen wie selten, Ihren Vertriebstrichter mit Interessenten zu füllen. Allerdings nur, wenn Sie klüger, schneller und ehrlicher sind als der Wettbewerb! Ich schreibe ganz bewusst hier nochmal den Wert der Ehrlichkeit rein, nicht nur, weil er mir – Teilnehmer meiner Seminare und Leser dieses Blogs wissen das – sehr wichtig ist, sondern auch, weil viele unseriöse Hausverkäufer die für sie günstige Situation ausnutzen und mit Tricks arbeiten. Schon im Januar 2018 heißt es in einer SPIEGEL-Titelstory, dass „windige Verkäufer“ derzeit „leichtes Spiel“ hätten. Das bedeutet aber auch: Wer sich jetzt glaubwürdig als Topexperte für die Wünsche der Hauskäufer, als hoch kompetenter Entscheidungshelfer und vertrauenswürdiger Berater etabliert, treibt seine Neukundengewinnung rasant voran. Aber natürlich genügt Ehrlichkeit allein nicht. Um bei der Neukundenakquisition immer mit einer gut gefüllten Vertriebs-Pipeline arbeiten zu können, sollten Sie drei Voraussetzungen erfüllen, die ich in den folgenden Tipps zusammenfasse:

Tipp 1: Wunschzielgruppen festlegen


Sie wissen genau, welche Wunschzielgruppen (mehr dazu in meinem Blogbeitrag „Interessentenqualifizierung: Bei wem steigt Ihre Abschlusswahrscheinlichkeit“ Sie mit Ihrem punktgenauen Angebot ansprechen wollen und ansprechen können. Natürlich ist es unsinnig, den internetbegeisterten Hausinteressenten, der auf der Suche nach dem internetfähigen Smarthome inklusive vernetzter Haushaltsgeräte ist, mit einem traditionellen Backsteinhaus verlocken zu wollen. Oder die bodenständige Familienmutter und den hemdsärmeligen Familienvater mit einem Luxusobjekt. Es ist wichtig, dass Sie über eine Strategie verfügen, mit der Sie Ihre Wunschinteressenten und Wunschkunden exakt definieren, denen Sie dann genau das bieten, was sie suchen.

Tipp 2: Grundstücksmanagement betreiben


Sie haben eine Lösung für das eigentliche Engpassproblem Ihrer Interessenten und Kunden. Und das wird mehr und mehr das Grundstück! Es gibt zu wenig davon, es gibt zu wenig erschlossenes Bauland, es gibt immer weniger erschwinglich-bezahlbares Bauland, insbesondere für das „normale“ oder gar „kleine“ Portemonnaie. Der Staat trägt (noch) dazu bei: Er besteuert nämlich unbebautes Land derzeit immer noch niedriger als Bauland – und das öffnet Spekulanten Tür und Tor. Der Staat arbeitet an einer Lösung, aber als Hausverkäufer können Sie auch selbst tätig werden und Interessenten helfen, ein Grundstück zu finden. Wir möchten den Hausverkauf dann nicht einen Klacks nennen – aber wer seiner Klientel mithilfe eines professionellen Grundstücksmanagements zum erstrebten Grundstück verhelfen kann, darf sich bei der Neukundengewinnung über ein absolutes Alleinstellungsmerkmal und eine Vertriebs-Pipeline freuen, die eine enorme Sogwirkung auf Interessenten ausübt.

Tipp 3: Ins Online-Marketing investieren


Auch oder gerade weil es so viele Interessenten auf dem Markt gibt, gilt: diese potenziellen Kunden sind heftig umworben, Ihre Wettbewerber schlafen nunmal auch nicht. Darum sind intelligente kreativ-innovative Strategien, Techniken und Methoden gefragt, mit denen Sie Ihre Wunschzielgruppen dort abholen, wo sie sich aufhalten, und sie überraschen und überzeugen. Entscheidend dabei ist, dass Sie dabei nicht allein der „realen“ Welt, sondern verstärkt der virtuellen Onlinewelt Beachtung schenken. Die Interessenten müssen zwar in der Regel irgendwann raus an die frische Luft, um das Grundstück oder die Immobilie zu begutachten. Zuvor jedoch läuft jedoch die erste Interessensbekundung, das Suchen potenzieller Kunden nach der passenden Bauunternehmung oder dem passenden Profi-Hausverkäufer, im Internet ab (dazu mehr in den nächsten Folgen dieses Blogs).

Mein Zusatz-Tipp: Zu allen Ideen und Möglichkeiten, wie Sie gezielt neue Kundeninteressenten finden und in Ihre Vertriebs-Pipeline bringen, schreibe ich auf vielfachen Wunsch von Profi-Hausverkäufern, Immobilienmaklern und Unternehmen der Bauwirtschaft ein neues Taschenbuch mit vielen Praxistipps. Wenn Sie hier weiterlesen wollen und sich für das kleine Buch interessieren, tragen Sie sich einfach schon UNVERBINDLICH hier ein – Sie erhalten dann sofort Nachricht, wenn das Taschenbuch „Profi-Hausverkauf: So füllen Sie Ihre Vertriebs-Pipeline“ erscheint!

Der persönliche Ersttermin: Vorbereitung ist alles!

Als Profi-Hausverkäufer gehört das zu Ihrem Tagesgeschäft – und für viele ist es sogar ein richtiges Highlight: der persönlichen Ersttermin mit dem Kundeninteressenten. Highlight deswegen, weil Sie sich im Idealfall auf Ihren neuen Interessenten, den Sie ja bereits als potenziellen Kunden qualifiziert haben, freuen: Sie lernen einen neuen Menschen – oder mehrere – kennen mit seinen oder ihren Wünschen. Jemanden, der in ganz kurzer Zukunft Ihr Kunde sein kann; ein Mensch, der sich vielleicht einen (teuren) Lebenstraum erfüllt und sich ganz Ihrer Expertise anvertraut.

Die Ziele des persönlichen Ersttermins

Im Mittelpunkt des Ersttermins stehen

  • der Beziehungsaufbau,
  • die Bedarfsermittlung und
  • der Finanzierungscheck.

Der Ersttermin findet im Büro oder Musterhaus statt. Ihre Aufgabe besteht darin, das Gespräch durch kluge Fragen und genaues Zuhören zu steuern und am Schluss zu einer verbindlichen gegenseitigen Verpflichtung zu gelangen.
Das erklärte Ziel dieses ersten persönlichen Treffens ist es, einen zweiten Termin zu vereinbaren. Und zwar einen Zweittermin, der dann direkt zum Auftrag führt!
Darum klären Sie auch die Frage der Finanzierbarkeit. Je nachdem, ob der Interessent schon ein Grundstück besitzt oder nicht, kommt es zwischen dem Erst- und Zweittermin zu einer Grundstücksbesichtigung.

Checkliste für Ihre Zielsetzungen für den Ersttermin

  • Aufbau einer Beziehung, die von Vertrauen und gegenseitigem Respekt geprägt ist
  • Bedarf professionell ermitteln
  • Finanzierbarkeit prüfen
  • Interessentenqualifizierung vornehmen
  • Entscheidung über Grundstücksbesichtigung treffen

Voraussetzung: Ihre exzellente Vorbereitung als Profi-Hausverkäufer

Nachdem der Gesprächskontakt bisher über das Telefon erfolgt ist, begegnen Sie dem Interessenten jetzt zum ersten Mal persönlich. Ein spannender Moment, in dem sich rasch herausstellt, ob es Ihnen gelingt, sich in der Wahrnehmung des Interessenten als vertrauenswürdiger Experte zu positionieren. Darum sollte es sich von selbst verstehen, dass Sie sich auf den ersten persönlichen Kontakt mit dem Interessenten optimal vorbereiten. Die folgende Checkliste zeigt, welche Hilfsmittel ein Profi-Hausverkäufer im Rahmen seiner Vorbereitung nutzt.

  • Checkliste Ersttermin, Liste mit Fragen, die geklärt werden müssen
  • Checkliste Finanzierungscheck
  • Arbeitsblatt „Unser gemeinsamer Weg“
  • eventuell Kurzvideo, Exposévideo, Imagevideo
  • Prospekte und Bildmaterial zu Ihren Häusern
  • Referenzen, Infomaterial für den Interessenten
  • Bauleistungsbeschreibung

Ich kenne einige gute Hausverkäufer, die es zuweilen an der notwendigen gründlichen Vorbereitung mangeln lassen. Dazu mögen die Routine und die Überzeugung beitragen, man verfüge über so viel Erfahrung, dass sich eine detaillierte Vorbereitung erübrige. Falsch gedacht! Denn ihnen fehlt noch einiges zum Profi-Hausverkäufer, der eine Punktlandung anstrebt, die zielsicher zum Abschluss führt.

Checklisten schlagen Erfahrung – Vorbereitung schlägt Risiko

Ein Profi-Hausverkäufer prüft vor jedem Kontakt anhand seiner Checklisten, ob alles an Bord ist, ob die Vorbereitung detailliert genug war und ob alle Informationen ausrecherchiert sind, die seinen Expertenstatus belegen – wie ein Pilot, der es auch nach 1.000 Flugstunden nicht unterlässt, die anscheinend selbstverständlichsten Dinge zu überprüfen. Dazu gehören heutzutage auch Ihre Recherchen zu den Kunden im Internet.

Mein Tipp: Viele Checklisten für den direkten Praxis-Einsatz in der Bauwirtschaft, dem Immobilienverkauf und dem Vertrieb von Häusern erhalten Sie kostenlos von mir! Tragen Sie sich einfach hier ein: http://punktlandung-im-hausverkauf.de/downloads/

Zusatztipp: Tragen Sie sich hier kostenlos und unverbindlich ein, wenn Sie sich auch für die Themen vor dem Vertrieb interessieren: Wie Sie Ihre Vertriebspipeline füllen! Wie Sie Wunschkunden definieren, Kundenprofile erstellen und neue Interessentengruppen ansprechen etc., Dazu schreibe ich auf vielfachen Wunsch von Profi-Hausverkäufern, Immobilienmaklern und Unternehmen der Bauwirtschaft ein neues Taschenbuch mit vielen Praxistipps. Wenn Sie hier weiterlesen wollen und sich für das kleine Buch interessieren, tragen Sie sich einfach schon UNVERBINDLICH hier ein – Sie erhalten dann sofort Nachricht, wenn das Taschenbuch „Vertriebs-Pipeline“ erscheint!

Interessentenqualifizierung

In der vorigen Folge meines Blogs „Punktlandung im Hausverkauf“ haben wir uns mit Kundeninteressenten auseinandergesetzt, die eigentlich nur ein (Vergleichs-)Angebot von Ihnen abgreifen wollen – und den richtigen Umgang mit diesen. Gehen wir jetzt davon aus, Sie als Profi-Hausverkäufer haben entsprechend smart auf dieses Ansinnen reagiert, dann ist es jetzt Ihre Aufgabe, den Interessenten richtig zu qualifizieren.

Die Bedeutung der Interessentenqualifizierung im Profi-Hausverkauf

Denn weder wollen Sie Zeit mit einem Interessenten verlieren, der doch niemals Ihr Kunde werden wird, noch wollen Sie diesen Interessenten ewig nerven und seine Zeit verschwenden. Also: Stellen Sie von Anfang an dar, dass Sie dem Interessenten nicht die Zeit stehlen wollen und welchen Nutzen er hat, wenn er mit Ihnen zusammenarbeitet. Aussagen wie: „Sie haben doch bestimmt Zeit“ oder: „Haben Sie mal eine Minute Zeit?“, sollten Sie vermeiden. Besser ist die Betonung: „Auch Sie wollen ja sicher sofort zur Sache kommen!“

Ein Nein lässt mehr Zeit für wirkliche Kundeninteressenten

Haben Sie keine Angst bezüglich der Antwort Ihres Interessenten auf diesen Punkt – auch wenn diese ein „Nein“ sein sollte. Denn je eher Sie vom ablehnenden Interessenten eine Entscheidung erhalten, desto mehr Zeit bleibt Ihnen für die wirklichen Kunden. Deshalb sollte Ihnen ein klares Nein lieber sein als ein unverbindliches „Vielleicht“. Der telefonische Erstkontakt ist für Sie vor allem eine Interessentenqualifizierung!

Tipp: Mit dieser grundsätzlichen Einstellung signalisieren Sie nach Außen – aber auch sich selbst gegenüber: „Ich bin es, der die Richtung bestimmt. Der Interessent bestimmt das Ziel, ich aber bestimme, auf welchem Weg er dorthin gelangt!“

Zielgruppendefinition: wer ist Ihr Idealkunde?

Die Neukundenansprache und -gewinnung ist bei Profi-Hausverkäufern stets in einen strategisch ausgerichteten Verkaufsprozess eingebettet, der mit der Definition der Zielgruppen und der Qualifizierungskriterien der Interessenten beginnt. In der Vorbereitungsphase – siehe meine früheren Blogbeiträge aus dieser Blog-Reihe- ging es darum, potenzielle Kunden mit dem „Idealkunden“ abzugleichen und festzustellen, ob ein Kunde zu der Zielgruppe gehört, die Sie ansprechen wollen:

  • Bei der Zielgruppendefinition bestimmen Sie Gruppen von Zielkunden, welche Ihre Häuser, die Bauweise und Ausstattung und Ihr Dienstleistungspaket mit hoher Wahrscheinlichkeit als wertvoll und passend einschätzen. Dazu fertigen Sie Kundenprofile an und legen fest, mit welchen Fragen am Telefon Sie ermitteln können, ob der Angerufene diesem Kundenprofil entspricht.
  • Im Rahmen der Interessentenqualifizierung ermitteln Sie nach vorab abgestimmten Kriterien, welcher Interessent mit Ihnen in den nächsten Prozessschritt gehen kann. Sie entscheiden also, bei welchem Interessenten eine hohe Chance zum Abschluss besteht.

Konzentrieren Sie sich auf die aussichtsreichsten Kundengrupen

Zusammenfassend können wir festhalten: Profi-Hausverkäufer unterscheiden sich vom Rest ihrer Zunft dadurch, dass sie bereits beim telefonischen Erstkontakt den unbedingten Anspruch haben, die Führung durch den Entwicklungs- und Kaufprozess zu übernehmen. Darum konzentrieren sie sich auf die aussichtsreichsten Interessenten. Sie arbeiten also keinen riesigen Telefonstapel ab, sondern gehen sehr gezielt vor und unterscheiden frühzeitig Interessenten von „Ausnutzern“ bzw. aussichtsreiche Interessenten von „hoffnungslosen Fällen“, um mithilfe Ihrer Vertriebssystematik zu vertraulichen Kundenbeziehungen und hochwahrscheinlichen Abschlüssen zu gelangen.
Hinzu kommt: Sie stellen ohne Umschweife gezielte Fragen und fokussieren sich auf die Darstellung des Kundennutzens. Damit geben Sie sich und dem Interessenten die Möglichkeit – und „zwingen“ ihn und sich gleichzeitig dazu –, sehr rasch zu bekennen, ob es sich lohnt, den gemeinsamen Weg fortzusetzen.

Mein Tipp: Gerade zum Thema, wie Sie Wunschkunden definieren, Kundenprofile erstellen und neue Interessentengruppen ansprechen, schreibe ich auf vielfachen Wunsch von Profi-Hausverkäufern, Immobilienmaklern und Unternehmen der Bauwirtschaft ein neues Taschenbuch mit vielen Praxistipps. Wenn Sie hier weiterlesen wollen und sich für das kleine Buch interessieren, tragen Sie sich einfach schon UNVERBINDLICH hier ein – Sie erhalten dann sofort Nachricht, wenn das Taschenbuch „Vertriebs-Pipeline“ erscheint!

Auch wenn Sie es als Profi-Hausverkäufer geschafft haben, ein sehr gutes und verbindliches Erstgespräch mit einem Interessenten zu führen, werden Sie doch immer mal wieder vor dem nächsten möglichen Schritt mit einem schnöden „Eigentlich will ich bloß ein Vergleichsangebot von Ihnen“ oder „Senden Sie doch einfach mal ein Angebot durch“ beschieden. Wie gehen Sie als Verkaufsprofi damit um?

Verbindliches Telefonat – unverbindlicher Abschluss?

In den vorigen Folgen dieser Blogserie haben wir uns damit beschäftigt, wie Sie als Profi-Hausverkäufer professionell so mit einem Erst-Interessenten am Telefon umgehen, dass Sie auf beiden Seiten nicht nur freundlich, sondern auch mit verbindlichen Absprachen auflegen:

Und doch gibt es immer wieder Interessenten, die Sie „auflaufen“ lassen werden. Entweder, indem sie jetzt schon „einfach ein Angebot“ bei Ihnen anfordern, oder in Wirklichkeit eine „Hidden Agenda“ haben. Also einen anderen Grund, warum sie Sie ursprünglich angerufen haben. Beispielsweise wenn der Interessent äußert, er habe einen Grundriss und wolle nur ein Angebot dafür zugeschickt bekommen.
Im Folgenden erläutere ich, wie Sie damit am besten umgehen – und warum.

So reagieren Sie richtig, wenn der Interessent nur ein Angebot haben will

Bedenken Sie: Da wir hier über ein hochwertiges erklärungsbedürftiges Produkt sprechen, ist die einfache Zusendung von Angeboten eher kontraproduktiv. Und das in doppelter Hinsicht:

  • Erstens kann der Interessent beim Vorliegen mehrerer Angebote kaum objektiv vergleichen. Dazu fehlt ihm das Know-how. Er kann am Ende nur davon ausgehen, dass alle Angebote das gleiche Haus der gleichen Dienstleistung mit dem gleichen Nutzen für ihn enthalten. Das ist jedoch schlicht und einfach nie der Fall. Da er das jedoch annimmt, wird er ausschließlich den Preis – und damit Äpfel mit Birnen vergleichen. Meine Erfahrungen besagen: Es gibt immer einen Wettbewerber, der das, was ich dem Interessenten vorschlage, billiger anbietet … aber es ist eben nicht dasselbe!
  • Zweitens ist es angesichts der genannten Aspekte sinnlos, dass Sie sich mit der Angebotserstellung Arbeit machen. Es kommt sowieso nicht zum Kauf. Dieser Interessent wird so sowieso nie Ihr Kunde werden. Denn Sie konnten weder Ihre Persönlichkeit einbringen noch die besonderen Nutzenaspekte Ihrer Häuser für den konkreten Bedarf des Interessenten ermitteln und ihm präsentieren.

Sie als Profi-Hausverkäufer haben die Expertise

Experten versenden Angebote nur nach dem persönlichen Kennenlernen. Wir wissen alle: Experten gehen genau so vor. Der Arzt als Experte wird kein Therapie-Angebot machen, ohne den Patienten gesehen und untersucht zu haben. Der Rechtsanwalt als Experte wird kein Honorarangebot unterbreiten, ohne den Fall genau besprochen und recherchiert zu haben. Deshalb gelangen Sie in der Wahrnehmung des Interessenten nur dann – gemeinsam mit Arzt, Steuerberater und Rechtsanwalt – in die „Schublade“ mit der Aufschrift „Experte“, wenn Sie so vorgehen, wie dies auch die anderen Experten tun.

Entscheidungskriterien: so gehen Sie weiter mit dem Interessenten vor

Bereits nach dem Ersttelefonat entscheiden Sie, ob Sie mit dem Interessenten weiterarbeiten oder sich höflich von ihm verabschieden. Dafür gibt es Entscheidungskriterien, die in jedem Hausverkäufer-Team abgestimmt werden müssen. Dieser Kriterienkatalog könnte folgendermaßen lauten:

  • Die objektiven Voraussetzungen, ein Haus mit ihm realisieren zu können, sind nicht gegeben (z.B. Interessent gehört nicht zur definierten Kunden-Zielgruppe).
  • Der Interessent will etwas, was Sie nicht leisten können.
  • Er will keine Beratung, sondern nur Prospekte, Kataloge und/oder Vergleichsangebote.

Mein Tipp: Schauen Sie für die Checklisten und vertiefenden Übungen dazu in meinem Taschenbuch „Punktlandung im Hausverkauf“, das ich speziell für Sie publiziert habe, nach. Dort finden Sie auch kostenloses Material zum Download.

Das neue Baurecht – Infopaper über die wichtigsten Änderungen im allgemeinen Werkvertragsrecht

Am 01.01.2018 tritt das Gesetz zur Reform des Bauvertragsrechts und – für die Praxis mindestens ebenso wichtig – zur Änderung der kaufrechtlichen Mängelhaftung in Kraft. Die Branche steht vor erheblichen Herausforderungen. Vertragsmuster und Formulare müssen für Verträge, die ab dem 01.01.2018 geschlossen werden, angepasst und überarbeitet werden. Neben Änderungen im allgemeinen Werkvertragsrecht werden ergänzend dazu Spezialregelungen zum Bauvertrag, zum Verbraucherbauvertrag, zum Architekten- und Ingenieurvertrag und zum Bauträgervertrag neu eingeführt. Die kaufrechtliche Mängelhaftung für Baustoffe wird zudem angepasst.

Die wichtigsten Änderungen im allgemeinen Werkvertragsrecht (§§ 631 -650 BGB)

Das neue Recht führt einige lange überfällige Regelungen und Instrumentarien für die Rechtspraxis am Bau ein, dürfte aber erhebliches Streitpotential bergen, das die am Bau Beteiligten, Anwälte und Gerichte über Jahre hinweg beschäftigen wird, bis sich eine Linie herauskristallisiert, auf die sich die Beteiligten einigermaßen verlassen können. Die Branche wird sich in den kommenden Jahren auf erhebliche Rechtsunsicherheiten einstellen müssen, die erst nach und nach von den Gerichten geklärt werden.

Die wichtigsten Änderungen habe ich Ihnen von Rechtsanwalt Dirk Torsten Keller, WINTER Rechtsanwälte und Steuerberater PartG mbB, Bergisch Gladbach, als exklusiver „Punktlandung im Hausverkauf“-Service zusammenstellen lassen. Hier finden Sie die Zusammenfassung „Das neue Baurecht“

Verbindlichkeit beim Erst-Telefonat

In den vorigen Folgen dieser Blogserie haben wir uns damit beschäftigt, wie Sie als Profi-Hausverkäufer professionell mit einem Erst-Interessenten am Telefon umgehen:
Wie Sie ihn zielgerichtet befragen,
welche Fehler Sie im telefonischen Erstkontakt unbedingt vermeiden müssen – die aber die meisten Immobilienverkäufer machen, und
welche Regeln Sie unbedingt beachten müssen

Jetzt geht es darum, wie Sie Verbindlichkeit herstellen. Denn sehr viele Verkäufer machen an dieser Stelle den großen Fehler, dass sie zum Ende des ersten Interessenten-Telefonates hin unverbindlich bleiben. Aus Angst, den Interessenten zu „verschrecken“, bleiben sie lasch, reaktiv, passiv. Oder bieten den Versand von Flyern oder Katalogen an – großer und grober Fehler!

Verbindlichkeit zeigt den Wert des Erst-Telefonates

Ich kann nur raten: Werden Sie konkret! Sie möchten wissen, woran Sie sind und eine verbindliche Aussage, ob sich der Interessent tatsächlich für Ihre Angebote interessiert. Und auch Ihr Gesprächspartner soll nun die Möglichkeit haben, den Wert und den Nutzen der möglichen Geschäftsbeziehung einzuordnen und sich verbindlich dazu zu äußern, ob er ein persönliches Kennenlernen und einen Ersttermin für sinnvoll erachtet.
Ich bin aus der Erfahrung von Hunderten dieser Gespräche sogar sicher: Der Interessent erwartet zu diesem Zeitpunkt eine gewisse Führung, die Herstellung von Verbindlichkeit von Ihnen. Denn nicht er, sondern Sie sind der Experte in diesem Gespräch. Und Sie sollten einem Anrufer niemals das Gefühl geben, dass es Ihnen relativ egal ist, wie es nun weitergeht. Dass ER oder SIE ihnen relativ egal ist. Wenn Sie verpflichtend weiterfragen, zeigen Sie auch Ihr Interesse am Kunden – mit dem Versenden von Flyern tun Sie das sicher nicht.

Verbindlichkeit stellt Vertrauen in die Expertenposition her

Um zu dieser gegenseitigen Verpflichtung zu gelangen, haben sich die folgenden drei Formulierungen bewährt:

  1. „Jetzt weiß ich bereits einiges über Sie und Ihren Hauswunsch – da nutzt schon ein vertiefender Termin. Wie wollen wir nun vorgehen?“
    Geben Sie dem Interessenten die Möglichkeit, Sie um einen Termin zu bitten. Die etwas rhetorisch klingende Frage ist ein wichtiges Instrument, um Sie als Experten zu positionieren, der den Interessenten durch den Kaufprozess führt: Dieser bittet Sie, den Experten, um einen Termin.
  2. „Dann schlage ich vor, dass wir uns zu einem Arbeitstermin in unserem Unternehmen/Musterhaus treffen und Ihr Haus gemeinsam planen. Passt Ihnen der …?“
  3. „Bitte bringen Sie zu dem Termin … mit.“

Mit diesem Vorgehen signalisieren Sie dem Kunden durch die konkreten Formulierungen: „Vertrauen Sie mir – ich weiß, was ich sage.“ Manche Verkäufer haben ein Problem damit, bereits das erste Telefonat so selbstsicher und richtungsweisend aufzubauen: „… dass wir … Ihr Haus gemeinsam planen“ – diesen Satz kann nur jemand mit Überzeugung vortragen, der sich zu 100 Prozent damit identifiziert, die Führung im strukturierten Verkaufsprozess zu übernehmen. Und zwar zum Wohle des Kunden, der diesen Führungsanspruch dann auch (meistens) akzeptiert, weil der Hausverkäufer ihn mit seinen Fragen in den Mittelpunkt stellt.

Der motivatorische Abschluss des Telefonates

Wie bei einer Rede entscheidet neben dem ersten Eindruck auch der letzte Eindruck darüber, ob ein Anruf wirklich kundenorientiert verläuft. Der positive Gesprächsausklang ist genauso bedeutsam wie der motivierende Gesprächseinstieg. Darum: Bleiben Sie zum Gesprächsabschluss verbindlich; wiederholen Sie die wichtigsten Vereinbarungen nochmals, etwa so:

  • „Für die Vorbereitung auf unser Gespräch am … um … Uhr habe ich mir Folgendes notiert: …“
  • „Es geht Ihnen besonders um… oder …“
  • „Ihnen ist besonders wichtig, dass Ihr Wunsch-Haus …“

Bringen Sie bei der Verabschiedung Ihre Wertschätzung zum Ausdruck, indem Sie noch einmal den Namen des Kunden nennen:

„Vielen Dank für das Gespräch, Herr/Frau Kundenname, dann freue ich mich, Sie und Ihre Frau/Mann/Begleitung am …(Datum des Termins)  persönlich kennenzulernen.“

Meine Checkliste für Sie: das Ersttelefonat mit Interessenten

Die verbindliche Verpflichtung wird nach dem Telefonat verstärkt, indem Sie dem Interessenten eine schriftliche Terminbestätigung, vielleicht verknüpft mit einer fachlichen oder emotionalen Information und Ihren Kontaktdaten, zusenden.

Hier noch einmal meine zusammenfassende Checkliste für Sie:

Checkliste : Was erhält der Interessent im Ergebnis der Stufe „Telefonat“?

  • Schriftliche Terminbestätigung
  • Foto des Hausverkäufers
  • Image- oder Kompetenzbroschüre, die darauf Lust macht, den Experten dieses Unternehmens kennenzulernen

Mein 1. Tipp: Bauen Sie in diese Terminbestätigung ein Foto von sich ein. So kann sich der Interessent, der Mensch am anderen Ende der Telefonleitung, auch ein erstes Bild von Ihnen als vertrauenswürdigem Menschen machen!

Mein 2. Tipp: Machen Sie die Übung zum telefonischen Erstkontakt des professionellen Hausverkäufers. Sie finden alle vertiefenden Übungen und Reflexionen in den Downloads zu meinem Taschenbuch speziell für Sie: „Punktlandung im Hausverkauf“.

Bedarfsklärung beim Interessenten

Jeder wird Ihnen im professionellen Hausverkauf sagen, dass Sie Ihre potenziellen Kunden zielgerichtet befragen müssen. Eh klar! Aber was bedeutet das denn eigentlich wirklich? Was sind die Ziele – und welche die Fragen? Dafür habe ich hier eine Checkliste mit konkreten Fragestellungen für Sie, mit denen Sie Ihre potenziellen Kunden richtig ergründen – und zwar so, dass sich diese nicht als ausgehorcht oder als „wandelnde Brieftasche“ bezeichnet fühlen, sondern so, dass sie sich verstanden und ernstgenommen fühlen! Ein wichtiger Schritt in eine künftige vertrauensvolle und belastbare Verkäufer-Kunden-Beziehung!

Fragen dienen der Bedarfsklärung vor dem Ersttermin

In der vorigen Folge dieses Blogs habe ich Ihnen bereits die „Drei Fehler im telefonischen Erstkontakt“ beschrieben, mit denen viele Profi-Verkäufer die Interessenten schon direkt verschrecken – und natürlich auch, wie Sie es richtig machen können. Haben Sie nun also im Erstgespräch am Telefon Ihre Kompetenz als Profi-Hausverkäufer bewiesen und eine erste Vertrauensbasis hergestellt, geht es nun darum, den Bedarf des Kunden so weit wie nötig zu klären, um sich für den Ersttermin ideale Startbedingungen zu verschaffen. Das ist eine heikle Phase, denn Sie müssen diese am Telefon durchführen – und da kennt der Anrufer rsp. die Anruferin Sie ja noch gar nicht „als „Mensch“, kann nur auf Ihre Stimme und Ihren Tonfall reagieren. Machen Sie sich daher klar, dass Sie dem Menschen auf der anderen Seite der Telefonleitung besonders liebenswürdig und herzlich entgegenkommen müssen. Und das mit der klaren Zielorientierung verbinden – denn es soll ja schließlich auch kein Plausch unter Freunden draus werden, sondern ein mögliches Geschäft … für beide Seiten.
Mein Tipp: Nutzen Sie meine Checkliste für die Bedarfsklärung am Telefon, die ich Ihnen hier im Folgenden gebe, aber rattern Sie sie nicht runter – kein Interessent will sich nach Schema F behandelt fühlen.

Checkliste: Bedarfsklärung beim Interessenten

  • Wie haben Sie von uns erfahren?
  • Wie lange beschäftigen Sie sich bereits mit dem Bau Ihres Hauses?
  • Mit wem haben Sie sich bereits beraten?
  • (Ggf.:) Warum haben Sie dort noch nicht gekauft?
  • Wann möchten Sie in Ihr Haus einziehen?
  • Auf welchem Grundstück soll Ihr Haus einmal stehen?
  • Wie stellen Sie sich Ihr Haus vor? … Was ist Ihnen noch wichtig?“
  • Wer wird alles mit in Ihr neues Haus einziehen?
  • (Ggf.:) Haben Sie bereits eine Bauvoranfrage gestellt?
  • (Ggf.:) „Was wurde in diesem Zusammenhang genehmigt?“
  • Wann sind Sie unter welcher Telefonnummer am besten zu erreichen?
  • Wer außer Ihnen ist für die Entscheidung zu dem neuen Haus noch wichtig?”

Passen Sie die Checkliste persönlich an

Die in der Checkliste genannten Informationen sollten Sie wissen rsp. erfragen, damit Sie beurteilen können, wen Sie alles überzeugen und begeistern müssen. Spätestens an dieser Stelle müssten Sie also erfahren, dass es noch eine Ehefrau oder einen Ehemann des oder der Anrufer oder andere wichtige Mit-Entscheider gibt. (Zu diesen kommen wir in einem späteren Blog-Beitrag noch!)

Wichtig ist aber noch, dass Sie den Fragebogen individuell auf Ihre persönliche Situation anpassen: Ergänzen Sie die Checkliste um die Fragen, die sich Ihrer Erfahrung nach in so gut wie jedem Ihrer Telefonate mit Interessenten ergeben. Das kann sich auch regional oder bezüglich der unterschiedlichen Zielgruppen unterscheiden, die Sie überwiegend betreuen. Gehen Sie dabei sehr gründlich vor – stellen Sie häufig die Nachfrage: „Was ist Ihnen noch wichtig?“. Das „NOCH wichtig“ bringt die meisten Anrufer erst zum vertieften Nachdenken – es holt die verborgenen Kaufauflöser zum Vorschein. Dinge, an die der Anrufer gar nicht gedacht hat, oder von denen er glaubt, dass die „immer gelten“, dass also irgendwie alle anderen Kunden von Ihnen diese Fragen auch schon gestellt haben. Manchmal kommt der Anrufer aber auch ins Grübeln und teilt Ihnen wichtige persönliche Entscheidungsmotive oder Wünsche von Mit-Entscheidern mit, die er anfangs erstmal zurückgestellt hat.
Erweitern Sie die Checkliste aber auch um die Informationen, die Sie Ihrerseits haben, um das wirkliche Interesse des Kunden einschätzen und eine Interessentenqualifizierung vornehmen zu können! Und keine Sorge: Sie vermitteln dem Interessenten durch den stringenten und klaren Fragenkatalog Ihre Zielgerichtetheit: „Der versteht was von seinem Job; der weiß, wo es lang geht“ – das ist eine der Reaktionen, die Sie als Experte für den Hausverkauf auf Kundenseite hervorrufen möchten.

Noch ein Tipp für Sie: Meine Erfolgsgeheimnisse des professionellen Hausverkäufers verrate ich Ihnen kostenlos und exklusiv NUR hier in diesem Webinar – wenn SIE WIRKLICH ein kunden-motivierter, ethisch guter Hausverkäufer der Immobilienwirtschaft oder eine gute Verkäuferin von Häusern in der Bauwirtschaft sind. Und NUR dann.

Die drei Fehler im telefonischen Erstkontakt

Was viele Verkäufer in der Bau- und Immobilienwirtschaft nicht wissen, ist, dass sie ihren potenziellen Kunden bereits beim ersten telefonischen Kontakt emotional verlieren. Hier, im telefonischen Erstkontakt, entscheidet sich schon ganz früh, ob der Anrufer jemals WIRKLICH IHR KUNDE sein wird. Denn viele professionelle Hausverkäufer machen mindestens einen der drei entscheidenden Fehler beim telefonischen Erstkontakt.
Und sicher habe auch ich in der Anfangsphase meiner langen – und dann ja doch sehr erfolgreichen – Karriere im professionellen Hausverkauf einen dieser Fehler gemacht, also ärgern Sie sich nicht! Aber ich habe daraus gelernt – und lernen Sie aus meinen Fehlern und den Fehlern, die die meisten machen

Fehler 1: Sie verwechseln in dieser Phase undifferenzierte Interessenten mit wirklichen Kunden

Ein großer Fehler liegt gerade in der momentanen Zeit, in der aufgrund des niedrigen Zinsniveaus wirklich viele Menschen sich für das so genannte „Betongold“ interessieren, darin, Erstanfrager für (potenzielle) Kunden zu halten. Das ist aber bei Weitem nicht der Fall – viele Erstanfrager und Interessenten werden immer solche bleiben: Weil sie aus vielerlei Gründen niemals als echte Kunden für Sie in Frage kommen! Das müssen Sie unterscheiden lernen – und das tuen viele Verkäufer leider nicht. Daher sieht ihre Sales Pipeline erstmal beeindruckend aus – entpuppt sich aber als Nullnummer!
Bleiben wir – Sie und ich – hier in meinem Blog dabei: Für den Profi-Hausverkäufer heißt der Gesprächspartner bis zur Auftragserteilung „Interessent“ – danach, mit der Auftragserteilung, wird er zum eigentlichen Kunden.

Fehler 2: Sie betonen in der Begrüßungsphase nicht Ihren Expertenstatus

Kommen wir zum zweiten Fehler, den ich oft bei Profi-Hausverkäufern, die ich qua Auftrag ihres Unternehmens on the job coachend begleite, erkenne: Sie mutieren auf einmal zum devoten Verkaufsmenschen, der nur noch auf den Interessenten und den möglichen Abschluss pliert und sich gar keine Mühe mehr gibt, sich SELBST erstmal im Verkaufsprozess als DER VERTRAUENSWÜRDIGE EXPERTE im Sinne und im Auftrag des Kunden zu positionieren!
Ich wiederhole: Mit dem Erstkontakt-Telefonat verfolgen Sie zwei klare Ziele:

  1. Sie wollen entscheiden können, ob es sich wirklich um einen Interessenten handelt, der sich zu einem Kunden entwickeln lässt (Interessentenqualifizierung).
  2. Wenn Sie dann aus den Antworten auf Ihre Fragen feststellen, dass der Interessent ein Kunde werden kann, vereinbaren Sie einen Ersttermin, also ein persönliches Gespräch.

Gehen wir da in ein konkretes Beispiel, wie Sie es sicher aus Ihrem Arbeitsalltag gut kennen. Nehmen wir an: Ein Interessenten-Ehepaar ist auf Ihre Firma, eine Werbeanzeige, die Firmen-Website, ein Angebot über einen Immobilien-Newsletter oder Sie direkt aufmerksam geworden und hat Ihnen über einen der genannten Kanäle eine Nachricht gesendet, dass es von Ihnen angerufen werden möchte. Das Szenario aus der Praxis lautet also: Sie rufen das Ehepaar – nennen wir die beiden im Folgenden einfach Frau und Herr Andracek –an. Herr Andracek ist am Telefon. Sie stellen sich wie folgt vor:

„Guten Tag, Herr Andracek. Hier ist Ralph Guttenberger vom Unternehmen Muster-Haus, ich grüße Sie.“ (Pause. Der Angerufene soll jetzt Sie begrüßen.)

Mein Tipp: Bitte melden Sie sich nicht zuerst mit Ihrem Namen. Warum? Der Interessent rechnet zwar vielleicht mit Ihrem Anruf. Aber er kennt Sie persönlich noch nicht. Indem Sie SEINE namentliche Begrüßung vorschalten, geben Sie ihm Zeit, sich auf das Gespräch einzustellen und sich Ihren Namen zu merken. Das ist auch deswegen sinnvoll, weil Sie ja nicht wissen, was der Interessent gerade macht. Vielleicht ist er abgelenkt, eventuell bearbeitet er gerade einen wichtigen beruflichen Vorgang. Wenn Sie gleich mit Ihren Namen einsteigen – „Ralph Guttenberger hier …“ –, besteht die Gefahr, dass sich Ihr Gesprächspartner noch nicht auf das Telefonat eingestellt hat und Ihr Name bei ihm nicht korrekt ankommt. Für jeden Menschen ist es unangenehm, wenn er den Namen des anderen nicht verstanden hat. Er ist dann damit beschäftigt, den Namen zu rekapitulieren und zu ergründen, wer da anruft. Seine Sinne sind somit nicht frei, dem Gespräch mit Ihnen zu folgen.
Gehen Sie nun zielorientiert vor und stellen Sie den Anlass des Telefonats vor. Das geschieht am besten wie folgt:

„Herr Andracek, Sie haben gestern bei uns angerufen und um Informationen zu unserem Hausprogramm gebeten.“

Klug ist es, jetzt eine Pause einzulegen, um dem Interessenten Gelegenheit zu geben, sich diesen Anruf und die damit verbundenen Fragen ins Gedächtnis zu rufen. Vielleicht nutzt er die Pause auch, um sich Unterlagen hervorzuholen oder um im PC eine für das Telefonat relevante Datei aufzurufen.

Mein Tipp: Nennen Sie zu Beginn nochmals den Namen des Kunden – Sie wissen ja: Nichts hören wir Menschen lieber als unseren eigenen Namen. So erweisen Sie dem Kunden Ihre Wertschätzung – diese wertschätzende Namensnennung sollten Sie im Verlauf des Gesprächs ruhig mehrmals, jedoch auch nicht zu oft wiederholen. Dann geht es weiter mit:
„Sie teilten meiner Kollegin mit, dass Sie eine Beratung wünschen.“

Mein Tipp: Legen Sie wieder eine kurze Pause ein, denn vielleicht will der Interessent eine Zwischenfrage stellen. Die Worte sind mit Bedacht gewählt – sie halten das goldene Mittelmaß zwischen Interessentenanforderung und dem Anzeigen der Bereitschaft, dass Ihr Unternehmen und (natürlich) Sie bereit sind, dem Wunsch des Interessenten entgegenzukommen und eine Beratung anzubieten.
Beides wird zugleich deutlich:

  1. Der Kunde will etwas (er teilt den Beratungswunsch mit) und
  2. Sie sind bereit, diesem Wunsch zu entsprechen.

Ein nicht so professionell agierender Hausverkäufer hätte eher zum Ausdruck gebracht: „Meine Kollegin hat mir gesagt, Sie wollen eine Beratung.“ Bei dieser Formulierung sind Sie, ein wenig überspitzt ausgedrückt, ein „Befehlsempfänger“. Der Interessent könnte im schlimmsten Fall glauben, Sie würden die Beratung nur anbieten, weil Sie von der Kollegin dazu aufgefordert oder gar gezwungen worden wären. Die erste Formulierung ist eines Profi-Hausverkäufers, der als Experte eine Beratung übernimmt, würdig.

Fehler 3: Sie positionieren sich nicht als der zentrale Ansprechpartner

Die Expertenpositionierung ist das eine, die Positionierung als DER ZENTRALE Ansprechpartner rsp. DIE ZENTRALE Ansprechpartnerin des Interessenten ist das andere. Denn Sie glauben ja nicht, wie viele Interessenten später nochmal unter der Zentralnummer anrufen werden, um Nachfragen zu stellen. Und denen ist es völlig egal, ob sie vorher schon mit Ihnen persönlich gesprochen haben – WENN SIE sich nicht im ersten Telefonat als DIE oder DER ZENTRALE Ansprechpartnerin rsp. Ansprechpartner für die Erst-Interessenten klar und eindeutig positioniert haben. Doch Sie wollen ja nicht mit Interessenten Zeit verlieren, die niemals zu Kunden werden (können), richtig? Daher hier meine nächsten Tipps:

Um im obigen Beispiel zu bleiben:

Fügen Sie in dem schon oben beschriebenen Telefonat vor der Verabschiedung noch hinzu:

„Für alle Ihre Fragen bin ich, NAME, Ihr persönlicher und stets erreichbarer Ansprechpartner/Ansprechpartnerin. Damit Sie und ich einschätzen können, ob eine Zusammenarbeit zwischen uns für Sie Sinn macht, habe ich einige Fragen an Sie. Ist das so okay für Sie, Herr Andracek?“

Spüren Sie es? Sie trauen sich, selbstbewusst das Heft des Handelns in die Hand zu nehmen. Sie präsentieren sich als DER Ansprechpartner, DIE Ansprechpartnerin des Interessenten und geben unmissverständlich zu verstehen, dass Sie der Spezialist und Experte sind, der in der Lage ist, den Kunden durch den Verkaufsprozess zu führen und dabei jede, aber auch wirklich jede, offene Frage zu beantworten.

PS. Hier habe ich noch zwei wichtige Tipps für Sie:

Mein 1. Tipp: Machen Sie die Übung zum telefonischen Erstkontakt des professionellen Hausverkäufers. Sie finden alle vertiefenden Übungen und Reflexionen in den Downloads zu meinem Taschenbuch speziell für Sie: „Punktlandung im Hausverkauf“.

Mein 2. Tipp: Meine Erfolgsgeheimnisse des professionellen Hausverkäufers verrate ich Ihnen kostenlos und exklusiv NUR hier in diesem Webinar – wenn SIE WIRKLICH ein kunden-motivierter, ethisch guter Hausverkäufer der Immobilienwirtschaft oder eine gute Verkäuferin von Häusern in der Bauwirtschaft sind. Und NUR dann.

Die zehn goldenen Regeln des ethischen Hausverkäufers

Sind SIE an meiner Seite? Das Verkaufen von Häusern an Endkunden ist eine gleichermaßen ebenso schwierige wie schöne wie lohnende wie erfüllende Aufgabe. Und ich sage: Es ist auch eine ethische Aufgabe! Mit meiner Historie mit mehr als zwanzig Jahren Vertriebserfahrung als Führungskraft in verschiedenen Unternehmen und mit einer ebenso langen Erfahrung im Aufbau und der Führung von Vertriebsteams – insbesondere im Hausbau und dem professionellen Hausverkauf – bin ich, Ralph Guttenberger, einer DER Experten für den Immobilienverkauf.
Ja, ich weiß, der professionelle Hausverkauf ist hart – und wir Hausverkäufer denken an alles, … bloß nicht in erster Linie an die Ethik im Verkauf. Und doch ist sie wichtig, wie ich bereits in meinen vorigen Blogbeiträgen „Die drei Ehrlichkeitsfragen im Immobilienvertrieb“ und „Die neue Rolle des Profi-Hausverkäufers“ dargelegt habe. Und jetzt komme ich sogar noch mit mehr! Mit mehr Ansprüchen an Sie als Verkäufer oder Verkäuferin in der mittelständischen Bauwirtschaft:

Zehn Regeln für den Hausverkauf in der Immobilienwirtschaft

Bitte lest diese zehn ethischen Regeln durch und gebt mir gerne ein Feedback, Eure Meinung, per E-Mail, via Facebook oder einfach in der Kommentarfunktion dieses Blogs. Ich weiß, dass meine ethischen Regeln in Bauwirtschaft und Immobiliensektor nicht jedem gefallen werden – aber ich bin bereit, mit Euch zu diskutieren und in den Branchentalk zu gehen.

  • Regel 1: Ethisch motivierte professionelle Hausverkäufer in der Immobilien- und Bauwirtschaft führen Interessentengespräche mit ihren Kundinnen und Kunden für den Hauskauf auf Augenhöhe. Wer diese Einstellung hat, wird Kundenbeziehungen wie von selbst unter den Voraussetzungen der Ehrlichkeit, der Fairness und der Glaubwürdigkeit aufbauen. Und er wird es dem Interessenten auch mitteilen, falls ein Produkt oder eine Dienstleistung wenig oder keinen Nutzen für ihn hat beziehungsweise für ihn nicht erschwinglich ist!
  • Regel 2: „Verkaufen heißt Führen“ (mehr dazu in meinem Buch „Punktlandung im Vertrieb“) das bedeutet: Sie als professioneller Hausverkäufer und als Experte nehmen den Interessenten an die Hand und geleiten ihn durch den Kaufprozess – bis zum Abschluss.
  • Regel 3: Ethisch motivierte professionelle Verkäufer von Häusern in der Bau- und Immobilienwirtschaft mögen Menschen: Geschäfte machen Menschen gemeinsam mit Menschen für Menschen.
  • Regel 4: Sie als Profi-Hausverkäufer vereinigen beides: den beziehungsorientierten Vertrauensaufbau und die abschlussorientierte Vorgehensweise. Denn Sie müssen den Spagat schaffen als ehrlicher, ethischer Berater des Kunden bei einer Entscheidung für ein Haus, die er vielleicht nur einmal im Leben trifft und für die er unter Umständen sein halbes Leben lang bezahlt, um in den eigenen vier Wänden zu leben – und als abschlussorientierter Verkäufer, der (rsp. die) Ihrem Unternehmen erfreuliche Umsätze und vor allem eine gute Marge verschaffen soll. Denn davon leben ja auch Sie!
  • Regel 5: In dem komplexen Verkaufsprozess, der bei Häusern und den damit verbundenen Dienstleistungen vorherrschend ist, arbeitet der Verkäufer zu Beginn des Kundenkontaktes eher auf der Beziehungsebene. Mit fortschreitendem Verkaufsprozess gewinnt die Abschlussorientierung an Bedeutung. Der Verkäufer führt den Kunden zielorientiert auf den Abschluss hin – ohne die Beziehungsebene außer Acht zu lassen.
  • Regel 6: Vertrauen entsteht, wenn der Interessent und Kunde spürt und weiß, dass der Verkäufer NICHT auf seine Unwissenheit spekuliert, sondern ihn aufrichtig informiert und auf seine Urteilsfähigkeit und Entscheidungskompetenz setzt.
  • Regel 7: Ökonomische Ziele sind legitime Ziele von Ihnen als professionelle Haus-Verkäuferin oder Immobilien-Verkäufer. Im Vordergrund steht jedoch, dass auf der anderen Seite des Verkaufstisches ein Mensch sitzt, der als Individuum wahrgenommen und behandelt werden möchte – mit all seinen Wünschen, Bedürfnissen und Erwartungen, Sorgen und Ängsten.
  • Regel 8: Das „Verkaufsgenie“, das „alles“ mithilfe seiner angeborenen Fähigkeiten verkaufen kann, gibt es nicht. Die Erfolgsgrundlage des Profi-Hausverkäufers ist vielmehr das disziplinierte und punktgenaue Eingehen auf den Interessenten und Kunden.
  • Regel 9: Der Interessent oder Kunde rsp. Interessentin oder Kundin will davon überzeugt sein, dass der Verkäufer des Hauses nicht sein Bestes will, also sein Geld, sondern das Beste für ihn als Käufer oder Käuferin erreichen möchte. Immerhin geht es für ihn um eine Lebens-Entscheidung und die Investition in ein hochwertiges Produkt – ein Haus ist oft etwas, das sich ein Kunde nur einmal im Leben leisten kann.
  • Regel 10: Profi-Hausverkäufer agieren immer auf der Grundlage einer bewährten Verkaufssystematik und nutzen innerhalb dieses Rahmens Freiräume, wenn es notwendig ist. Mit hoher Disziplin setzen sie den strukturierten Verkaufsprozess um.

Dazu habe ich noch mehr Informationen für Sie:

Mein 1. Tipp: Machen Sie die Reflexions-Übung zu den ethischen zehn goldenen Regeln des professionellen Hausverkäufers – ALLE vertiefenden Übungen und Reflexionen finden Sie in den Downloads zu meinem Taschenbuch speziell für Sie: „Punktlandung im Hausverkauf“

Mein 2. Tipp: Meine Erfolgsgeheimnisse des professionellen Hausverkäufers verrate ich Ihnen kostenlos und exklusiv NUR in meinem Webinar – wenn SIE WIRKLICH ein guter Hausverkäufer der Immobilienwirtschaft oder eine gute Verkäuferin von Häusern in der Bauwirtschaft sind. Und Nur dann.

Trotz des Booms im Immobiliensektor besitzen immer noch vergleichsweise wenig Deutsche Haus- und Grundbesitz – weniger als jeder zweite Haushalt hat sich laut aktueller Umfragen in den eigenen vier Wänden etabliert. Damit sind im die Deutschen im internationalen Vergleich immer noch weit abgeschlagen, was den Besitz eigener Immobilien angeht: Der europäische Durchschnitt liegt bei über 70 Prozent, in Süd- und vor allem Osteuropa werden Quoten von weit über 80 bis über 90 Prozent erreicht. Immerhin: Gerade die gut betuchten Schweizer landen noch hinter den Deutschen auf dem letzten Platz des Rankings, was das Wohneigentum betrifft. Da tut sich also noch Riesenpotenzial für Profi-Hausverkäufer auf, doch wie diesen Schatz heben?

Riesenmarkt für Profi-Hausverkäufer: weniger als die Hälfte der Deutschen besitzt ein Haus

Schauen wir erst nochmal weiter in die Statistik: „10 Zahlen zu Eigenheimen in deutschland“ hat die Zeitschrift ImmoCompact in ihrer Ausgabe 2/2017 zusammengetragen. Demnach wenden die Deutschen im Schnitt rund das sechsfache Jahres-Nettoeinkommen für den Immobilienkauf auf und finanzieren rd. 78 Prozent des Gesamtpreises mit Darlehen. Durchschnittlich rund 242.000 Euro legen sie dabei für ihr neues Heim auf den Tisch – was sie dafür erhalten, hängt allerdings von der Region ab, in der sie wohnen (wollen): Wer in München damit ein Eigenheim errichten will, muss sich auf 44 Quadratmeter quetschen, in Stendal kann er zum gleichen Preis auf 299 Quadratmeter residieren. Daher sind die Ansprüche, Wünsche und auch Möglichkeiten so individuell wie der einzelne Interessent, der Ihnen als Profi-Hausverkäufer gegenüberstehen wird. Und deswegen haben wir uns in den vorigen Blogbeiträgen auch schon mit der neuen Rolle des Profi-Hausverkäufers als ehrlicher Berater des Kunden und der eigenen Prüfung mit den drei Ehrlichkeitsfragen beschäftigt. Denn nur auf dieser ethisch korrekten Basis kann Ihr Geschäft wirklich gelingen!

Der Verkaufstrichter als Verkaufs- und Entwicklungsprozess

Steigen Sie nun nach der positiven Beantwortung der Ehrlichkeits-Fragen Sie den Verkaufsprozess ein. Ihr Ziel ist es, den Interessenten zum Kunden zu entwickeln.

Der Verkaufstrichter im Immobilienverkauf – die Stufen des Verkaufs- und Entwicklungsprozesses

Der Verkaufstrichter im Immobilienverkauf – die Stufen des Verkaufs- und Entwicklungsprozesses

Entscheidend dabei sind die drei Kontakte resp. Kontaktphasen

  • „Telefonat“,
  • „Ersttermin“, gegebenenfalls ein Termin „Grundstücksbesichtigung“ (wenn ein Grundstück vorhanden ist) und
  • „Präsentations- oder Auftragstermin“.

Diesen Kontakten werden wir uns in späteren Folgen dieses Blogs ausführlich widmen (mehr auch in den Kapitel 2 bis 4 des Immobilien-Bestsellerbuches „Punktlandung im Hausverkauf“).
Als ethisch motivierter Experte für den Hausverkauf überlegen Sie bei jedem Kontakt mit einem Interessenten, wie Sie

  • eine respektvolle Vertrauensbeziehung zu ihm aufbauen,
  • seine Bedürfnisse und Motive ermitteln und feststellen und
  • welche Ausstattungsmerkmale und welche Serviceleistungen für ihn von besonderer Bedeutung für seine Kaufentscheidung sind.

Diese Punkte sind „Kaufauslöser“, die wir uns als grüne Lampen vorstellen können, die anzeigen: „Alles okay, hier geht‘s lang, go!“ Als Profi-Hausverkäufer müssen Sie die Knöpfe drücken, die diese grünen Lampen leuchten lassen, um den Auftrag zu erhalten.

Die Kaufauslöser der potenziellen Kunden ermitteln

Wir schauen uns in den nächsten Blogbeiträgen noch genauer an, welche Kaufauslöser Sie treffen müssen, welche Lampen also auf „grün“ springen müssen, damit Sie mit dem Kunden am Ende eines jeden Kontaktes zu einer konkreten gegenseitigen verpflichtenden Vereinbarung gelangen – und damit zu einem verbindlichen Auftrag.
Die Checkliste fasst zusammen, worauf Sie in dieser Phase des Entwicklungsprozesses achten sollten.

Checkliste 1: Verkaufen besteht aus sechs Stufen, in denen Sie jeweils eine Reihe von Vereinbarungen mit dem Interessenten treffen:
1.    Aufbau von Vertrauen und gegenseitigem Respekt
2.    Analyse der Vorstellungen und Möglichkeiten des Interessenten
3.    Bedürfnis- und Motivermittlung
4.    Kaufauslöser, also die „grünen Lampen“, ermitteln
5.    Gegenseitige Verpflichtungen eingehen
6.    Verbindlicher Auftrag

Damit Sie strukturiert, diszipliniert und zielsicher auf den Abschluss zusteuern können und Ihnen die Punktlandung im Hausverkauf gelingt, überlegen Sie bei jedem Kontakt mit dem Interessenten, welche Zielsetzung Sie verfolgen und wie es Ihnen am besten gelingt, diese Zielsetzung zu verwirklichen. Die nächste Checkliste zeigt Ihnen, welche Aspekte dabei zu beachten sind.

Checkliste 2: Kontakt mit dem Interessenten

  • Zielstellung des Kontakts
  • Zu verwendende Hilfsmittel (Präsentationscharts, Bilder, Zeichnungen, Modelle, Muster, Checklisten und Ähnliches mehr)
  • Fragen, die im Gespräch geklärt werden müssen
  • Gegenseitige Verpflichtung am Ende des Gesprächs
  • Was erhält der Interessent im Ergebnis des Kontaktes (etwa Prospekte, Bilder, Muster)?
  • Interessenten-Qualifizierung: Welche Voraussetzungen muss der Interessent erfüllen, damit Sie mit ihm in die nächste Stufe des Prozesses gehen können?
  • Vorbereitung des folgenden Kontakts

Mein Tipp: Viele dieser Listen finden Sie als Downloadmaterial zu meinem Taschenbuch „Punktlandung im Hausverkauf“, das Sie entweder bei Amazon einfach bestellen können oder auch direkt bei uns, wenn Sie Fragen zur Systematik oder zu einem persönlichen Training oder Seminar zum Thema ´professioneller Immobilienverkauf´ haben:

Frau Mölbitz ist immer für Sie da: telefonisch unter 0 34 91- 79 395-0 oder per E-Mail unter AMoelbitz@kaltenbach-training.de

Damit haben Sie Ihre Anforderungen für die Qualifizierung Ihres (nächsten) Kunden – der jetzt noch nur ein Interessent ist – schon fixiert. Im nächsten Blogbeitrag greifen wir diese Checkliste wieder aufgreifen und uns mit der Frage beschäftigen, wie Sie diesem Interessenten beim telefonischen Erstgespräch begegnen und ihn von Anfang an für sich einnehmen.