Auch wenn Sie es als Profi-Hausverkäufer geschafft haben, ein sehr gutes und verbindliches Erstgespräch mit einem Interessenten zu führen, werden Sie doch immer mal wieder vor dem nächsten möglichen Schritt mit einem schnöden „Eigentlich will ich bloß ein Vergleichsangebot von Ihnen“ oder „Senden Sie doch einfach mal ein Angebot durch“ beschieden. Wie gehen Sie als Verkaufsprofi damit um?

Verbindliches Telefonat – unverbindlicher Abschluss?

In den vorigen Folgen dieser Blogserie haben wir uns damit beschäftigt, wie Sie als Profi-Hausverkäufer professionell so mit einem Erst-Interessenten am Telefon umgehen, dass Sie auf beiden Seiten nicht nur freundlich, sondern auch mit verbindlichen Absprachen auflegen:

Und doch gibt es immer wieder Interessenten, die Sie „auflaufen“ lassen werden. Entweder, indem sie jetzt schon „einfach ein Angebot“ bei Ihnen anfordern, oder in Wirklichkeit eine „Hidden Agenda“ haben. Also einen anderen Grund, warum sie Sie ursprünglich angerufen haben. Beispielsweise wenn der Interessent äußert, er habe einen Grundriss und wolle nur ein Angebot dafür zugeschickt bekommen.
Im Folgenden erläutere ich, wie Sie damit am besten umgehen – und warum.

So reagieren Sie richtig, wenn der Interessent nur ein Angebot haben will

Bedenken Sie: Da wir hier über ein hochwertiges erklärungsbedürftiges Produkt sprechen, ist die einfache Zusendung von Angeboten eher kontraproduktiv. Und das in doppelter Hinsicht:

  • Erstens kann der Interessent beim Vorliegen mehrerer Angebote kaum objektiv vergleichen. Dazu fehlt ihm das Know-how. Er kann am Ende nur davon ausgehen, dass alle Angebote das gleiche Haus der gleichen Dienstleistung mit dem gleichen Nutzen für ihn enthalten. Das ist jedoch schlicht und einfach nie der Fall. Da er das jedoch annimmt, wird er ausschließlich den Preis – und damit Äpfel mit Birnen vergleichen. Meine Erfahrungen besagen: Es gibt immer einen Wettbewerber, der das, was ich dem Interessenten vorschlage, billiger anbietet … aber es ist eben nicht dasselbe!
  • Zweitens ist es angesichts der genannten Aspekte sinnlos, dass Sie sich mit der Angebotserstellung Arbeit machen. Es kommt sowieso nicht zum Kauf. Dieser Interessent wird so sowieso nie Ihr Kunde werden. Denn Sie konnten weder Ihre Persönlichkeit einbringen noch die besonderen Nutzenaspekte Ihrer Häuser für den konkreten Bedarf des Interessenten ermitteln und ihm präsentieren.

Sie als Profi-Hausverkäufer haben die Expertise

Experten versenden Angebote nur nach dem persönlichen Kennenlernen. Wir wissen alle: Experten gehen genau so vor. Der Arzt als Experte wird kein Therapie-Angebot machen, ohne den Patienten gesehen und untersucht zu haben. Der Rechtsanwalt als Experte wird kein Honorarangebot unterbreiten, ohne den Fall genau besprochen und recherchiert zu haben. Deshalb gelangen Sie in der Wahrnehmung des Interessenten nur dann – gemeinsam mit Arzt, Steuerberater und Rechtsanwalt – in die „Schublade“ mit der Aufschrift „Experte“, wenn Sie so vorgehen, wie dies auch die anderen Experten tun.

Entscheidungskriterien: so gehen Sie weiter mit dem Interessenten vor

Bereits nach dem Ersttelefonat entscheiden Sie, ob Sie mit dem Interessenten weiterarbeiten oder sich höflich von ihm verabschieden. Dafür gibt es Entscheidungskriterien, die in jedem Hausverkäufer-Team abgestimmt werden müssen. Dieser Kriterienkatalog könnte folgendermaßen lauten:

  • Die objektiven Voraussetzungen, ein Haus mit ihm realisieren zu können, sind nicht gegeben (z.B. Interessent gehört nicht zur definierten Kunden-Zielgruppe).
  • Der Interessent will etwas, was Sie nicht leisten können.
  • Er will keine Beratung, sondern nur Prospekte, Kataloge und/oder Vergleichsangebote.

Mein Tipp: Schauen Sie für die Checklisten und vertiefenden Übungen dazu in meinem Taschenbuch „Punktlandung im Hausverkauf“, das ich speziell für Sie publiziert habe, nach. Dort finden Sie auch kostenloses Material zum Download.