Einträge von Ralph Guttenberger

So finden Sie alle verborgenen Kaufentscheider heraus!

Wie oft verhandeln wir als Profi-Hausverkäufer mit einem anscheinend starken Entscheider oder Entscheiderin, der oder die den Kauf weitgehend selbst voranzutreiben scheint. Der „Brötchenverdiener“ – oder die „Brötchenverdienerin“ – geht mit großen Schritten voran; scheinbar läuft also alles prima – doch plötzlich: die Kehrtwendung um 180 Grad. Der vorher so forsche Entscheider scheint „ausgeknockt“, bereits […]

Die richtige Ansprache für jeden Kundentypus

Der professionelle Verkauf von Häusern als Neubau-Projekten bleibt trotz aller digitalen Kommunikation und technischen Unterstützung in erster Linie ein Geschäft von Mensch zu Mensch. Und wie Sie diese Menschen, Ihre (künftigen) Kunden, die Ihnen da gegenüber sitzen, „lesen“ können haben wir uns im vorigen Beitrag meines Blogs für Profi-Hausverkäufer angesehen. Dabei haben wir hinterfragt, wie […]

So können Sie Ihre Kunden „lesen“ – und begeistern

Der Ersttermin mit Ihrem potenziellen Neukunden stand im Zentrum meiner letzten Blogbeiträge, denn es geht natürlich immer um die Frage, wie Sie es dem Interessenten möglichst leicht machen, Kunde zu werden. Doch wer ist eigentlich der Mensch, der Ihnen da gegenübersitzt? Welchem Typus gehört er wohl an? Wie tickt er wirklich? Das zu wissen, ist […]

Der Halo-Effekt: So machen Sie es Ihrem Kunden leicht

In den vorigen Blogbeiträgen haben wir uns mit konkreten Punkten des persönlichen Erst-Termins zwischen Ihnen als Profi-Hausverkäufer und Ihrem potenziellen Kunden beschäftigt. Beispielsweise mit der Frage, wie Sie im Ersttermin das Traumhaus Ihres Kunden entwickeln und gleichzeitig die Finanzierung klären. In diesem Blogbeitrag geht es um deutlich „weichere“, aber ebenso verkaufswichtige Faktoren: wie wichtig der […]

Ersttermin: Traumhaus entwickeln, Finanzierung klären

Springen wir einmal direkt in folgende Situation: den persönlichen Ersttermin zwischen Ihnen als Profi-Hausverkäufer und einem Hauskauf-Interessenten. Wie Sie den Ersttermin gründlich vorbereiten, haben wir ja schon besprochen; also sitzen Sie beide sich jetzt gemütlich in Ihrem Büro gegenüber, haben warme oder kalte Getränke vor sich, die Atmosphäre ist gelöst.

Baukindergeld: Nutzen Sie Ihre Chance als Profi-Hausverkäufer

Professionelle Hausverkäufer und Bauunternehmen haben das sogenannte Baukindergeld fest im Auge, verspricht es doch eine Maßnahme zur Ankurbelung des Wohnungsbaumarktes zu werden. Und jetzt steht es fest: Ab voraussichtlich August 2018 können Bauwillige die Anträge an die KfW stellen – jedenfalls, wenn es noch vor der Sommerpause beschlossen werden wird. 400 Millionen Euro sind im […]

25 Jahre (Punktlandung im) Vertrieb

„Punktlandung im Hausverkauf“ ist eine Marke von Ralph Guttenberger, Inhaber und Geschäftsführer von Kaltenbach Training. Und dieses Unternehmen begeht 2018 ein ganz besonderes Jubiläum: Das 1993 von Walter Kaltenbach gegründete Unternehmen, das sich als Trainingsanbieter als „Spezialist für volle Auftragsbücher“ einen bekannten Namen gemacht hat und auf den Vertrieb erklärungswürdiger Produkte und Dienstleistungen fokussiert, feiert […]

Der persönliche Ersttermin: Vorbereitung ist alles!

Als Profi-Hausverkäufer gehört das zu Ihrem Tagesgeschäft – und für viele ist es sogar ein richtiges Highlight: der persönlichen Ersttermin mit dem Kundeninteressenten. Highlight deswegen, weil Sie sich im Idealfall auf Ihren neuen Interessenten, den Sie ja bereits als potenziellen Kunden qualifiziert haben, freuen: Sie lernen einen neuen Menschen – oder mehrere – kennen mit […]

Interessentenqualifizierung: bei wem steigt Ihre Abschlusswahrscheinlichkeit?

In der vorigen Folge meines Blogs „Punktlandung im Hausverkauf“ haben wir uns mit Kundeninteressenten auseinandergesetzt, die eigentlich nur ein (Vergleichs-)Angebot von Ihnen abgreifen wollen – und den richtigen Umgang mit diesen. Gehen wir jetzt davon aus, Sie als Profi-Hausverkäufer haben entsprechend smart auf dieses Ansinnen reagiert, dann ist es jetzt Ihre Aufgabe, den Interessenten richtig […]

„Senden Sie doch einfach mal ein Angebot durch“

Auch wenn Sie es als Profi-Hausverkäufer geschafft haben, ein sehr gutes und verbindliches Erstgespräch mit einem Interessenten zu führen, werden Sie doch immer mal wieder vor dem nächsten möglichen Schritt mit einem schnöden „Eigentlich will ich bloß ein Vergleichsangebot von Ihnen“ oder „Senden Sie doch einfach mal ein Angebot durch“ beschieden. Wie gehen Sie als […]