Professionelle Hausverkäufer und Bauunternehmen haben das sogenannte Baukindergeld fest im Auge, verspricht es doch eine Maßnahme zur Ankurbelung des Wohnungsbaumarktes zu werden. Und jetzt steht es fest: Ab voraussichtlich August 2018 können Bauwillige die Anträge an die KfW stellen – jedenfalls, wenn es noch vor der Sommerpause beschlossen werden wird. 400 Millionen Euro sind im Bundeshaushalt für das Baukindergeld eingeplant: Ein Jahrzehnt lang winkt für Familien eine Unterstützung mit 1.200 Euro je Kind und Jahr. Dabei wird der Zuschuss für das selbstgenutzte Eigenheim gewährt, und zwar unabhängig davon, ob es sich um den Kauf rsp. Bau eines Neubaus oder eine Bestandswohnung handelt.
Zusätzliches Argument: die Fördertöpfe der Länder
Auch so manche Gemeinde hat Fördertöpfe (die Sie im Übrigen als Serviceinformation für Ihre Kundeninteressenten ins Feld führen können), und in Bayern schießt die Landesregierung nochmal 300 EUR pro Jahr obendrauf und gibt, wie das Handelsblatt online am 18.05.2018 resümiert noch einen einmaligen Zuschuss von 10.000 EUR – den bekommen auch kinderlose Ehepaare.
Ja, natürlich wird auch Kritik an der Förderung laut, doch im Wesentlichen, so bin ich überzeugt, wird dieser Zuschuss viele junge Familien in die Lage versetzen, jetzt doch zu bauen, den Schritt zu wagen. Denn es geht nicht nur darum, jetzt „mit den Kindern ins Grüne ziehen“ zu können, oft wird der Bau oder Kauf der Immobilie auch darüberhinaus als langfristiges Anlageobjekt verstanden. Das Eigenheim gilt als wichtiger Teil der Altersvorsorge. Zudem gibt es (immer noch relativ) billiges Baugeld. Des Weiteren soll eventuell die Grunderwerbsteuer reformiert werden. Der Grund: Diese Steuer, die auf den Kaufpreis der Immobilie inklusive Grundstück laut notariellem Kaufvertrag erhoben wird, belastet den Neubau. Das wird von der Politik abgelehnt, darum unternimmt sie einiges, um den Menschen den Hauskauf zu erleichtern (– aber dazu werde ich Sie sicher hier im Blog wieder informieren, wenn es vertiefte Informationen gibt).
Schlaue Verkäufer positionieren sich jetzt als vertrauenswürdige Berater
Es gibt günstige Bedingungen wie selten, Ihren Vertriebstrichter mit Interessenten zu füllen. Allerdings nur, wenn Sie klüger, schneller und ehrlicher sind als der Wettbewerb! Ich schreibe ganz bewusst hier nochmal den Wert der Ehrlichkeit rein, nicht nur, weil er mir – Teilnehmer meiner Seminare und Leser dieses Blogs wissen das – sehr wichtig ist, sondern auch, weil viele unseriöse Hausverkäufer die für sie günstige Situation ausnutzen und mit Tricks arbeiten. Schon im Januar 2018 heißt es in einer SPIEGEL-Titelstory, dass „windige Verkäufer“ derzeit „leichtes Spiel“ hätten. Das bedeutet aber auch: Wer sich jetzt glaubwürdig als Topexperte für die Wünsche der Hauskäufer, als hoch kompetenter Entscheidungshelfer und vertrauenswürdiger Berater etabliert, treibt seine Neukundengewinnung rasant voran. Aber natürlich genügt Ehrlichkeit allein nicht. Um bei der Neukundenakquisition immer mit einer gut gefüllten Vertriebs-Pipeline arbeiten zu können, sollten Sie drei Voraussetzungen erfüllen, die ich in den folgenden Tipps zusammenfasse:
Tipp 1: Wunschzielgruppen festlegen
Sie wissen genau, welche Wunschzielgruppen (mehr dazu in meinem Blogbeitrag „Interessentenqualifizierung: Bei wem steigt Ihre Abschlusswahrscheinlichkeit“ Sie mit Ihrem punktgenauen Angebot ansprechen wollen und ansprechen können. Natürlich ist es unsinnig, den internetbegeisterten Hausinteressenten, der auf der Suche nach dem internetfähigen Smarthome inklusive vernetzter Haushaltsgeräte ist, mit einem traditionellen Backsteinhaus verlocken zu wollen. Oder die bodenständige Familienmutter und den hemdsärmeligen Familienvater mit einem Luxusobjekt. Es ist wichtig, dass Sie über eine Strategie verfügen, mit der Sie Ihre Wunschinteressenten und Wunschkunden exakt definieren, denen Sie dann genau das bieten, was sie suchen.
Tipp 2: Grundstücksmanagement betreiben
Sie haben eine Lösung für das eigentliche Engpassproblem Ihrer Interessenten und Kunden. Und das wird mehr und mehr das Grundstück! Es gibt zu wenig davon, es gibt zu wenig erschlossenes Bauland, es gibt immer weniger erschwinglich-bezahlbares Bauland, insbesondere für das „normale“ oder gar „kleine“ Portemonnaie. Der Staat trägt (noch) dazu bei: Er besteuert nämlich unbebautes Land derzeit immer noch niedriger als Bauland – und das öffnet Spekulanten Tür und Tor. Der Staat arbeitet an einer Lösung, aber als Hausverkäufer können Sie auch selbst tätig werden und Interessenten helfen, ein Grundstück zu finden. Wir möchten den Hausverkauf dann nicht einen Klacks nennen – aber wer seiner Klientel mithilfe eines professionellen Grundstücksmanagements zum erstrebten Grundstück verhelfen kann, darf sich bei der Neukundengewinnung über ein absolutes Alleinstellungsmerkmal und eine Vertriebs-Pipeline freuen, die eine enorme Sogwirkung auf Interessenten ausübt.
Tipp 3: Ins Online-Marketing investieren
Auch oder gerade weil es so viele Interessenten auf dem Markt gibt, gilt: diese potenziellen Kunden sind heftig umworben, Ihre Wettbewerber schlafen nunmal auch nicht. Darum sind intelligente kreativ-innovative Strategien, Techniken und Methoden gefragt, mit denen Sie Ihre Wunschzielgruppen dort abholen, wo sie sich aufhalten, und sie überraschen und überzeugen. Entscheidend dabei ist, dass Sie dabei nicht allein der „realen“ Welt, sondern verstärkt der virtuellen Onlinewelt Beachtung schenken. Die Interessenten müssen zwar in der Regel irgendwann raus an die frische Luft, um das Grundstück oder die Immobilie zu begutachten. Zuvor jedoch läuft jedoch die erste Interessensbekundung, das Suchen potenzieller Kunden nach der passenden Bauunternehmung oder dem passenden Profi-Hausverkäufer, im Internet ab (dazu mehr in den nächsten Folgen dieses Blogs).
Mein Zusatz-Tipp: Zu allen Ideen und Möglichkeiten, wie Sie gezielt neue Kundeninteressenten finden und in Ihre Vertriebs-Pipeline bringen, schreibe ich auf vielfachen Wunsch von Profi-Hausverkäufern, Immobilienmaklern und Unternehmen der Bauwirtschaft ein neues Taschenbuch mit vielen Praxistipps. Wenn Sie hier weiterlesen wollen und sich für das kleine Buch interessieren, tragen Sie sich einfach schon UNVERBINDLICH hier ein – Sie erhalten dann sofort Nachricht, wenn das Taschenbuch „Profi-Hausverkauf: So füllen Sie Ihre Vertriebs-Pipeline“ erscheint!