Profi-Hausverkauf | 05.03.2019

Mit der gegenseitigen Verpflichtungsvereinbarung schließen Sie als Profi-Hausverkäufer einen persönlichen Ersttermin mit Ihren Kundeninteressenten ab. Top-Verkäufer nutzen im nächsten Schritt ein probates Instrument zur strategischen Vorbereitung des nächsten Verkaufsgespräches: die so genannte Bordsteinkonferenz.

Bordsteinkonferenz: Selbstreflexion und Vorbereitung

Dieses Instrument heißt „Bordsteinkonferenz“, weil es im Außendienst geboren wurde. Es handelt sich um eine Selbstreflexion unmittelbar nach dem Termin mit dem Interessenten – im übertragenen Sinn also, nachdem der Verkäufer vom Hof des Kunden gefahren ist und kurz danach noch einmal am Straßenrand – am Bordstein anhält. Sie ist eine Zusammenfassung des Bisherigen und dient zugleich der Vorbereitung des Auftragstermins, außerdem bietet sie Hinweise auf verbesserungswürdige Aspekte und ermöglicht die Selbstreflexion: Was können Sie als Hausverkaufs-Profi bei Ihren demnächst stattfindenden Erstterminen verbessern?

Fahnden Sie sorgfältig nach allen „grünen Lampen“

Damit Sie die Helikopterperspektive einnehmen und den Kundenkontakt gleichsam „von oben“ in all seinen Phasen aus der Distanz betrachten können, ist es hilfreich, wenn Sie sich nochmals die Formulierungen und Fragen vor Augen führen, die beim gerade stattgefunden habenden Ersttermin zur Sprache kamen: Stellen Sie fest, ob es Änderungsbedarf gibt und ob es – zum Beispiel – zielführend ist, beim nächsten Interessenten Umformulierungen vorzunehmen.

Tipp 1: Achten Sie dabei vor allem auf die „grünen Lampen“, also die Aspekte, die den gesamten Kontakt entscheiden könnten, weil sie für den Interessenten von existenzieller Bedeutung sind. Diese „grünen Lampen“ erwähnen Kunden eigentlich immer im Laufe des Ersttermin als starke Kaufmotivatoren. Sie geben Ihnen „grünes Licht“, was gleichzeitig heißt, dass Sie diese im weiteren Verkaufsprozess treffen müssen, sonst springt die Ampel eher auf Rot.

Grüne Lampen sind kaufentscheidende Motive beim Hauskauf

Die „grünen Lampen“ sollten Sie beim Zweittermin auf jeden Fall ansprechen und beim Interessenten zum Aufleuchten bringen. Insbesondere die Antworten des Interessenten auf Ihre Fragen: „Was sollte aus Ihrer Sicht auf keinen Fall passieren?“ und „Was ist Ihnen besonders wichtig?“ geben Aufschluss über die „grünen Lampen“ – und die „roten Lampen“, also die Kaufverhinderer.

Tipp 2: Achtung: Grüne (und rote) Lampen können auch etwas sein, was auf den ersten Blick nichts mit Ihrem Angebot zu tun hat. Daher seien Sie kompromisslos bei der Erfragung der „grünen Lampen“ (und damit verborgener möglicher Kaufverhinderer).

Top-Verkäufer nutzen stets die Bordsteinkonferenz zur Verbesserung

Dazu ein Praxisbeispiel, denn so ist es mir in meiner Zeit als Verkäufer von Sanierungsleistungen passiert: der Kaufverhinderer lag ganz woanders als vermutet. Damals ging es um die Sanierung eines feuchten Kellers. Dazu musste der Keller des Einfamilienhauses an zwei Außenwänden komplett aufgegraben, die alte Isolierung abgetragen und eine neue aufgebracht werden. Am Ende des ersten Termins war alles klar. Die voraussichtliche Investition war besprochen und lag im Rahmen der Vorstellungen des Interessenten-Ehepaares. Wir waren uns auch sympathisch, die Sanierungsmethode hatte ich empfängerorientiert erläutert und die Zustimmung der Interessenten lag vor. Schließlich entwickelte sich dieser Dialog:

Guttenberger: „Nehmen wir an, wir können Ihre Vorstellungen so realisieren und werden uns in dem gerade genannten Investitionsrahmen wiederfinden: Was machen Sie dann?“
Ich erhielt aber nun nicht das erwartete klare „Ja, Herr Guttenberger, dann geben wir Ihnen den Auftrag!“. Im Gegenteil, es folgte ein schüchternes und verhaltenes:

Ehepaar: „Na ja, wir holen uns dann doch noch ein zweites Angebot ein.“
Ich war überrascht. Was war schiefgelaufen? Ich lehnte mich zurück und schaute abwechselnd beiden Gesprächspartnern in die Augen:

Guttenberger: „Hm, ich kann verstehen, dass Sie sich noch Alternativangebote einholen wollen. Worum geht es Ihnen dabei konkret, um die Sanierungsmethode oder um einen Preisvergleich?“
Ehepaar: „Herr Guttenberger, Sie haben uns alles hervorragend erklärt. Aber mit dem Aufgraben unseres Gartens können wir uns noch nicht abfinden.“

Guttenberger: „Welche Bedenken haben Sie da konkret?“

Das Ehepaar antwortete: „Vor drei Jahren haben wir aus Anlass der Geburt unserer Enkelin einen Baum gepflanzt. Der steht in zwei Meter Entfernung zum Haus. Der muss doch bestimmt weg?“

Guttenberger: „Wenn ich Ihnen garantieren könnte, dass der Baum erhalten bleibt, geben Sie mir dann den Auftrag?“
Die Eheleute antworteten wie aus einem Munde: „Ja, Herr Guttenberger, dann geht alles klar.“

Der mögliche „Kaufkiller“, war in diesem Fall also ein Baum, der für die Interessenten mit einem starken emotionalen Erlebnis verknüpft war. Die „grüne Lampe“ war ganz einfach diesen Baum stehen zu lassen – natürlich konnte ich das im Vorfeld nicht ahnen.

Machen Sie es sich in der Bordsteinkonferenz stets zur Aufgabe, sich selbst zu prüfen: Haben Sie bei Ihrem letzten Interessentengespräch sorgfältig nach allen „grünen Lampen“ gefragt?

Plusleistung für Leser des Blogs

Checkliste „Ersttermin“

Mein Zusatz-Tipp: Den ganzen Verkaufsprozess mit vielen Dialogbeispielen und zusätzlichen Infos finden Sie in meinem Ratgeberbuch „Punktlandung im Hausverkauf“, das Sie als Taschenbuch und als E-Book im gutsortierten Buchhandel und auch auf allen bekannten Internet-Plattformen erhalten

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