Das richtige Mind-Set aufzubauen und „durchzuhalten“, ist nicht so einfach für Verkäufer, denn jeder wird im Laufe seiner Arbeitswoche mit Schwierigkeiten und Problemen, Zeitstress und Kunden-Neins, Terminabsagen und technischen Problemen konfrontiert. Und das wirkt sich dann nochmals negativ auf Arbeitsmotivation und –freude aus. Schlechte(re) Ergebnisse vorprogrammiert! Gerade vor dem Auftragstermin können Sie sich das nicht leisten. Wie aber stellen Sie Ihr Mind-Set auf positiv, auf „Abschluss“ um?
Auftragstermin: die wichtige mentale Vorbereitung
Das richtige Mind-Set zu haben, ist immer eine bewusste Entscheidung. Sie müssen sich mental und fachlich auf den Präsentations- respektive Auftragstermin vorbereiten. Mentale Vorbereitung bedeutet, dass Sie sich selbst versichern, dass Sie diesen Auftrag wollen – und auch bekommen! Ihre einfache Zielprogrammierung lautet:
Ich WILL den Auftrag. Und ich ERHALTE den Auftrag.
Klingt das zu simpel? Bedenken Sie: Elegante Programmierungen und smarter Code sind immer simpel geschrieben. Damit können Sie nicht hexen – klar! Und positives Denken alleine macht auch keine Umsätze. Aber die Visualisierung Ihres Ziels und die unterschwellige Programmierung darauf bewirken die Fokussierung Ihrer Kräfte. Das hilft!
Dazu wissen Sie vor Ihrem Auftragstermin:
- Sie haben das Arbeitsblatt „Unser gemeinsamer Weg“ mit den Interessenten besprochen und alle Schritte, auch den Abschlusstermin, festgelegt.
- Sie haben an jeder Stelle die richtigen Fragen gestellt. Nichts ist unbesprochen geblieben.
- Sie haben die Qualifizierungskriterien für Interessenten eingehalten. Von Interessenten ohne Abschlusschance haben Sie sich bereits verabschiedet.
- Sie haben zum Ende des Vorangegangenen Termins die Vorabschlussfragen gestellt.
Dann ist der Auftrag, die logische Folge all Ihrer vorangegangenen Schritte mit den Interessenten.
Bei der Einstimmung auf den wichtigen Termin handelt es sich also keineswegs um plattes positives Denken. Allerdings: Permanente Schwarzseherei ist kontraproduktiv und genauso gefährlich wie ungerechtfertigter Optimismus. Forschungen besagen, dass Optimisten besser durchs Leben kommen und mehr Erfolg haben – aber auch größeren Schaden anrichten, wenn sie sich selbst überschätzen.
Letztendlich ist es meiner Ansicht nach am zielführendsten, wenn Sie als Profi-Hausverkäufer die Situation möglichst realistisch und vorsichtig optimistisch einschätzen. Reden Sie sich also nicht ein, der Abschluss werde wie von selbst gelingen, wenn Sie nur fest daran glauben. Verdeutlichen Sie sich aber auch, dass die Analyse des Ersttermins gezeigt hat, dass die Auftragswahrscheinlichkeit relativ hoch ist, wenn Sie den weiteren Verlauf der Beziehung zu dem Interessenten ebenso professionell und kundenorientiert gestalten wie bisher. Von den Interessenten, die nicht zu Ihren Häusern und Ihnen passen, haben Sie sich ja bereits verabschiedet. Die sind nicht über Ihre Qualifizierungskriterien gekommen.
Gute Verkäufer haben hohe Selbstwirksamkeitserwartung
Sorgen Sie dafür, dass Sie mit dem Selbstbewusstsein und der Selbstwirksamkeitserwartung eines Profi-Hausverkäufers in den Präsentations-/Auftragstermin gehen. Bereiten Sie Ihren Erfolg präzise vor: „Sie wollen den Auftrag – und Sie erhalten ihn!“ Die folgende Checkliste fasst die wichtigsten Aspekte Ihrer Vorbereitung auf den Präsentations-/Auftragstermin zusammen.