Beim Präsentations-Termin geht es darum, dass Sie als Profi-Hausverkäufer Ihrem Kundeninteressenten, den Sie ja nun schon über einige Tage und Wochen (und mehrere Blogbeiträge) hinweg professionell begleiten, das genau auf seine Bedürfnisse und Wünsche passende „Zuckerstückchen“ anbieten. Ein unwiderstehliches Angebot für das „richtige“, passende Hausbau-Projekt, quasi präsentiert auf der Spitze Ihrer Finger.

Im vorigen Blogbeitrag haben wir uns mit der Frage beschäftigt, wie Sie sich mental optimal auf den Präsentationstermin vorbereiten – denn hierbei geht es wirklich um was: Im besten Fall wird aus dem Präsentationstermin nämlich gleich der Auftragstermin. Daher sind viele Verkäuferinnen und Verkäufer in der Baubranche auch entsprechend aufgeregt vor diesem Termin. Doch bei der guten Vorbereitung, die wir bis hierhin geleistet haben (siehe u.a. Ersttermin: Traumhaus entwickeln, Finanzierung klären , So finden Sie alle verborgenen Kaufentscheider heraus sowie Verpflichtungsvereinbarung: Sicherheit für beide Seiten) ist das absolut nicht notwendig!
Weil der Präsentationstermin aber so wichtig ist, werden wir diesen in zwei ausführlichen Blogbeiträgen – diesem und dem nächsten im August – gemeinsam durchgehen.

Die Begrüßung: Smalltalk ohne Leerlauf

Natürlich beginnt der Präsentationstermin wie immer mit einer Begrüßung. Statt mit der Tür ins Haus zu fallen, werden Sie dabei zunächst mit einem kundenspezifischen Small Talk ein gutes Gesprächsklima erzeugen. Tipp: Was kundentypenspezifisch heißt, haben wir schon früher im Blogbeitrag Die richtige Ansprache für jeden Kundentypus  analysiert. Demgemäß überlegen Sie sich kundentypbezogene Themen für den Gesprächseinstieg rsp. den Small Talk:

• Beim roten Machertypen wählen Sie ein Thema aus der Wirtschaft (aber nicht aus der Politik) – gegebenenfalls seiner Branche oder seinem eigenen Unternehmen – oder dem Sport, bei dem es um Machtkämpfe geht … und immer darum, „die Nummer 1 zu sein“.
• Suchen Sie beim gelben Inspiratorkunden ein Zukunftsthema. Denkbar ist eine bald anstehende große Kunstmesse, eine bekannte Kulturveranstaltung oder eine Weltmeisterschaft im Sport, bei der es auch darum geht, dass ein Land mit dieser Veranstaltung ein visionäres Zukunftsthema verknüpft. Oder ein neuer aufsteigender bzw. unter Style-Enthusiasten bekannter Architekt resp. eine Architektin, die oder der die ganze Welt von sich sprechen macht und … es finden sich genau solche Elemente und Stil-Zitate bei dem Hausprojekt … ja, sogar weiterentwickelt.
• Beim grünen Kunden, der in aller Regel ein ausgesprochener Familienmensch ist, bietet es sich an, das gemeinsame Hobby oder eine „familiäre Gemeinsamkeit“ zu thematisieren. Wenn Sie wissen, dass die Tochter des Interessenten gerade auf die weiterführende Schule gewechselt hat, sollten Sie darüber small talken.
• Beim blauen Sachtyp ist ein langer Small Talk eher unangebracht. Er liebt es, gleich zur Sache zu kommen, und die Agenda für den heutigen Tag abzuarbeiten. Betonen Sie, wie sehr Sie es schätzen, dass der Interessent so rasch Zeit für den Termin gefunden hat und dass Sie seine Zeit sehr schätzen und daher gleich zum Punkt kommen.

So leiten Sie die den eigentlichen Abschluss ein

Nun ist es an der Zeit, dass Sie mit viel Fingerspitzengefühl – aber ohne Herumreden und langes Zögern – den Abschluss einleiten. Auch hier gehen Sie wieder kundentypenspezifisch vor:

• Der rote Kundentyp mag es nicht, wenn Sie um den heißen Brei herumreden. Er möchte kurz und konkret Ihre Vorschläge präsentiert bekommen.
• Der grüne Kunde will nicht unter Druck gesetzt werden und muss sich rückversichern können. Planen Sie auf jeden Fall genügend Zeit ein.
• Der gelbe Kunde hingegen kann mit Stress und ein wenig Zeitdruck ganz ordentlich umgehen, wenn er dafür kreativ sein darf. Beziehen Sie ihn bei der Präsentation mit ein.
• Der blaue Kunde verabscheut chaotische Strukturen und liebt es, ein auch zeitlich in geordneten Bahnen verlaufendes Gespräch zu führen.

Zeit lassen – keinen Druck, sondern Sog aufbauen

Natürlich liegt es immer und bei jedem Kundentyp in Ihrem Interesse, wenn der Präsentationstermin Termin ohne Druck und Hektik durchgeführt werden kann. Denn so belegen Sie Ihre professionelle Vorgehensweise und legitimieren Ihren Ruf als Experte, „der weiß, was er tut, und dem die Kunden vertrauen können“.
Jetzt ist der richtige Zeitpunkt erreicht, um den konkreten Bezug zum Ersttermin herzustellen. Fassen Sie die wichtigsten Ergebnisse des bisherigen Interessentenkontakts ungefähr in der folgenden Art zusammen:

„Frau und Herr Kunde, wir haben beim letzten Mal die Daten für Ihr Traumhaus aufgenommen. Sie hatten mir mit auf den Weg gegeben, dass Ihnen dabei folgende Punkte besonders wichtig sind. Sind seitdem bei Ihnen noch Fragen aufgetreten oder möchten Sie noch etwas ergänzen?“

Vielleicht hat sich aufgrund Ihrer „Dazwischen“-Aktivitäten ein Gesprächsbedarf ergeben, der nun geklärt werden sollte. Aber selbst wenn zwischen den Terminen bereits der eine oder andere Aspekt besprochen werden konnte, sollten Sie die oben stehende Frage thematisieren, allein schon, um wieder Ihren Führungsanspruch im strukturierten Verkaufsprozess unmissverständlich anzumelden:

• Sie übernehmen die Initiative,
• fassen das Bisherige zusammen,
• beweisen Kompetenz und stellen wieder Vertrauen her, indem Sie sofort die neuralgischen Aspekte ansprechen, und
• übernehmen die Gesprächsführung durch wertschätzendes Fragen.

So beweisen Sie, dass Sie über eine gute Mischung von Fachkompetenzen und sozial-kommunikativen Kompetenzen verfügen – dies führt dazu, den Interessenten im Wohlfühlkorridor zu halten. Als Profi-Hausverkäufer wissen Sie, dass der Interessent so gut wie immer Fragen hat und auf deren Beantwortung wartet und ihm primär die „grünen Lampen“ (dazu mehr im Blogbeitrag Bordsteinkonferenz: legen Sie die grünen Lampen fest unter den Nägeln brennen. Hier ist der Informationsbedarf wohl am größten.
Die folgende Checkliste fasst die wichtigsten Fragen zusammen, die Sie beim Präsentations- rsp. Auftragstermin klären sollten.

Führen Sie den Kunden mit der Drei-Vorschlagsmethode zur Entscheidung

Mit der Drei-Vorschlagsmethode kommen Sie nun am Ende  des Präsentationstermins zum direkten Abschluss,  daher nenne ich ihn auch gleich den Auftragstermin. Wie genau Sie die Drei-Vorschlags-Methode  dabei einsetzen, schauen wir uns in der nächsten Folge meines Blogs für