Profi-Hausverkauf | 10.10.2017

Jeder wird Ihnen im professionellen Hausverkauf sagen, dass Sie Ihre potenziellen Kunden zielgerichtet befragen müssen. Eh klar! Aber was bedeutet das denn eigentlich wirklich? Was sind die Ziele – und welche die Fragen? Dafür habe ich hier eine Checkliste mit konkreten Fragestellungen für Sie, mit denen Sie Ihre potenziellen Kunden richtig ergründen – und zwar so, dass sich diese nicht als ausgehorcht oder als „wandelnde Brieftasche“ bezeichnet fühlen, sondern so, dass sie sich verstanden und ernstgenommen fühlen! Ein wichtiger Schritt in eine künftige vertrauensvolle und belastbare Verkäufer-Kunden-Beziehung!

Fragen dienen der Bedarfsklärung vor dem Ersttermin

In der vorigen Folge dieses Blogs habe ich Ihnen bereits die „Drei Fehler im telefonischen Erstkontakt“ beschrieben, mit denen viele Profi-Verkäufer die Interessenten schon direkt verschrecken – und natürlich auch, wie Sie es richtig machen können. Haben Sie nun also im Erstgespräch am Telefon Ihre Kompetenz als Profi-Hausverkäufer bewiesen und eine erste Vertrauensbasis hergestellt, geht es nun darum, den Bedarf des Kunden so weit wie nötig zu klären, um sich für den Ersttermin ideale Startbedingungen zu verschaffen. Das ist eine heikle Phase, denn Sie müssen diese am Telefon durchführen – und da kennt der Anrufer rsp. die Anruferin Sie ja noch gar nicht „als „Mensch“, kann nur auf Ihre Stimme und Ihren Tonfall reagieren. Machen Sie sich daher klar, dass Sie dem Menschen auf der anderen Seite der Telefonleitung besonders liebenswürdig und herzlich entgegenkommen müssen. Und das mit der klaren Zielorientierung verbinden – denn es soll ja schließlich auch kein Plausch unter Freunden draus werden, sondern ein mögliches Geschäft … für beide Seiten.
Mein Tipp: Nutzen Sie meine Checkliste für die Bedarfsklärung am Telefon, die ich Ihnen hier im Folgenden gebe, aber rattern Sie sie nicht runter – kein Interessent will sich nach Schema F behandelt fühlen.

Checkliste: Bedarfsklärung beim Interessenten

  • „Wie haben Sie von uns erfahren?“
  • „Wie lange beschäftigen Sie sich bereits mit dem Bau Ihres Hauses?“
  • „Mit wem haben Sie sich bereits beraten?“
  • (Ggf.:) „Warum haben Sie dort noch nicht gekauft?“
  • „Wann möchten Sie in Ihr Haus einziehen?“
  • „Auf welchem Grundstück soll Ihr Haus einmal stehen?“
  • „Wie stellen Sie sich Ihr Haus vor? … Was ist Ihnen noch wichtig?“
  • „Wer wird alles mit in Ihr neues Haus einziehen?“
  • (Ggf.:) „Haben Sie bereits eine Bauvoranfrage gestellt?“
  • (Ggf.:) „Was wurde in diesem Zusammenhang genehmigt?“
  • „Wann sind Sie unter welcher Telefonnummer am besten zu erreichen?“
  • „Wer außer Ihnen ist für die Entscheidung zu dem neuen Haus noch wichtig?” –

Passen Sie die Checkliste persönlich an

Die in der Checkliste genannten Informationen sollten Sie wissen rsp. erfragen, damit Sie beurteilen können, wen Sie alles überzeugen und begeistern müssen. Spätestens an dieser Stelle müssten Sie also erfahren, dass es noch eine Ehefrau oder einen Ehemann des oder der Anrufer oder andere wichtige Mit-Entscheider gibt. (Zu diesen kommen wir in einem späteren Blog-Beitrag noch!)

Wichtig ist aber noch, dass Sie den Fragebogen individuell auf Ihre persönliche Situation anpassen: Ergänzen Sie die Checkliste um die Fragen, die sich Ihrer Erfahrung nach in so gut wie jedem Ihrer Telefonate mit Interessenten ergeben. Das kann sich auch regional oder bezüglich der unterschiedlichen Zielgruppen unterscheiden, die Sie überwiegend betreuen. Gehen Sie dabei sehr gründlich vor – stellen Sie häufig die Nachfrage: „Was ist Ihnen noch wichtig?“. Das „NOCH wichtig“ bringt die meisten Anrufer erst zum vertieften Nachdenken – es holt die verborgenen Kaufauflöser zum Vorschein. Dinge, an die der Anrufer gar nicht gedacht hat, oder von denen er glaubt, dass die „immer gelten“, dass also irgendwie alle anderen Kunden von Ihnen diese Fragen auch schon gestellt haben. Manchmal kommt der Anrufer aber auch ins Grübeln und teilt Ihnen wichtige persönliche Entscheidungsmotive oder Wünsche von Mit-Entscheidern mit, die er anfangs erstmal zurückgestellt hat.
Erweitern Sie die Checkliste aber auch um die Informationen, die Sie Ihrerseits haben, um das wirkliche Interesse des Kunden einschätzen und eine Interessentenqualifizierung vornehmen zu können! Und keine Sorge: Sie vermitteln dem Interessenten durch den stringenten und klaren Fragenkatalog Ihre Zielgerichtetheit: „Der versteht was von seinem Job; der weiß, wo es lang geht“ – das ist eine der Reaktionen, die Sie als Experte für den Hausverkauf auf Kundenseite hervorrufen möchten.

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