Der Präsentations-Termin ist für viele Profi-Hausverkäufer eine Herausforderung. Denn oft geht es „um alles“ – und wer will nach all der langen Vorbereitungszeit vom Interessenten zum Fast-Kunden schon leer ausgehen. Unser Ziel sollte sein: Den Präsentations-Termin direkt zum Auftragstermin zu machen!

Daher haben wir uns in der vorigen Folge dieses Blogs damit beschäftigt, wie wir mit der typgerechten Kundenansprache und freundlichem, aber zielgerichteten Small Talk den Interessenten in Richtung Kaufabschluss führen. Und jetzt geben Sie ihm mit der Drei-Vorschlagsmethode die Möglichkeit, sofort und vor Ort den für ihn perfekten Kauf zu tätigen.

Drei-Vorschlagsmethode weist Sie als Fachmann rsp. -frau aus

Die Drei-Vorschlags-Methode hat sich als ideale Vorgehensweise für Profi-Hausverkäufer, die den Interessenten an die Hand nehmen wollen, herausgestellt. Sie ist ein Bestandteil des Nachfrage-Sog-Systems^©, das von dem im August 2013 verstorbenen Horst-Sven Berger entwickelt wurde. Im Zentrum steht IHR Vorschlag von drei verschiedenen Lösungen, wie der Kundeninteressent, der Ihnen nun gegenübersitzt, zu genau dem Haus (oder Bauvorhaben) kommt, das er sich wirklich wünscht. Diese Lösungsvorschläge werden dann von Ihnen aber quasi „gestaffelt“: es gibt immer eine „Minimalleistung“ (kostengünstig), eine „Optimalleistung“ (ideal im Preis-Leistungsverhältnis) und eine „Maximalleistung“ (teurer, dafür aber perfekt). Das besitzt den verkaufspsychologischen Vorteil, dass Sie dem Interessenten eine Wahlmöglichkeit eröffnen. Sie lenken und steuern den Prozess, aber der Interessent ist trotzdem derjenige, der entscheidet. Der Kunde fühlt sich nicht gedrängt, sondern als eigenmächtiger Bestimmer über das für ihn richtige Paket.

Vorteil: Wettbewerbsangebote werden uninteressant

Es gibt noch einen weiteren sehr großen Vorteil der Drei-Vorschlagsmethode: Bei drei Vorschlägen verspüren Interessenten meist keinen Bedarf mehr für die Einholung von Wettbewerbsangeboten: „Mir liegen ja schon sehr unterschiedliche Vorschläge vor“, so die Überlegung des Kunden. „Besser kann es auch kein anderer Anbieter machen. Warum sollte ich mir also die Mühe machen, noch andere Firmen zu kontaktieren?“

So erarbeiten Sie die drei Vorschläge: minimal, maximal, optimal

Ihre Aufgabe ist es, drei detaillierte Lösungsvorschläge zu erarbeiten, die eine „Minimalleistung“, eine „Optimalleistung“ und eine „Maximalleistung“ umfassen. Jede der drei Lösungen hat ihren Preis, aber auch ihren Nutzen.

Durch Ihre geschickte Fragetechnik haben Sie im ersten Treffen erfahren, was dem Interessenten bei seinem Hauskauf am wichtigsten ist und was keinesfalls geschehen darf, kurz: Sie kennen nun seine „grünen Lampen“ und auch die Kaufverhinderer ganz genau. Zugleich können Sie den – zumindest groben – Preisrahmen einschätzen, in dem sich seine Investition für sein Traumhaus bewegen soll. Aus diesem Informationspaket leiten Sie jene Optimalleistung ab. Sie stellen den Projekt-Vorschlag vor, nennen die Investition und definieren danach sehr konkret und ausführlich den Nutzen für den Interessenten.

Bei der Minimalleistung stehen nicht alle Lampen auf grün. Preis und Nutzen stimmen zwar, aber auf einer qualitativ und quantitativ niedrigeren Ebene. Diese Leistung erfordert jedoch eine niedrigere Investition. So ist zum Beispiel keine Garage im Vorschlag enthalten. Oder das Haus hat keinen Keller. Eine weitere Alternative für eine Minimalleistung: Es handelt sich um dasselbe Haus, aber ein oder mehrere Gewerke werden vom Kunden als so genannte Muskelhypothek in Eigenleistung erbracht. Bei der Maximalleistungeröffnet sich dem Interessenten ein Zusatznutzen. Es handelt sich um eine Luxusvariante – das kann zum Beispiel das Haus mit Keller sein oder mit einer Anlage zur Erzeugung von Solarenergie. Die Luxusvariante erfordert allerdings eine höhere Investition.

Die richtigen Wortwendungen nutzen!

Ganz wichtig: Beachten Sie die Wortwahl, wie ich sie oben geschrieben habe! Vorschlag statt Angebot und Investition statt Preis. Der Grund:

• Ein Angebot kann der Interessent annehmen – und ablehnen. Ein Vorschlag hingegen ist etwas, worüber der Interessent nachdenken kann und soll – und unter mehreren Vorschlägen kann er wählen.
• Ein Preis ist etwas, was man notgedrungen zahlen muss. Eine Investition aber ist etwas, was Menschen proaktiv tätigen wollen, um etwas zu erreichen und einen Nutzen zu erhalten.

Die Drei-Vorschlags-Methode erhöht die Abschlussquote massiv!

Kennen Sie die Zahlensystematik 15 – 55 – 30? Nun: 15 Prozent der Interessenten und Kunden, bei denen Anbieter die Drei-Vorschlags-Methode anwenden, entscheiden sich für die Minimalleistung. Über die Hälfte, nämlich 55 Prozent, wählt die Optimalleistung, während knapp ein Drittel die Maximalleistung bevorzugt. Das heißt: