Springen wir einmal direkt in folgende Situation: den persönlichen Ersttermin zwischen Ihnen als Profi-Hausverkäufer und einem Hauskauf-Interessenten. Wie Sie den Ersttermin gründlich vorbereiten, haben wir ja schon besprochen; also sitzen Sie beide sich jetzt gemütlich in Ihrem Büro gegenüber, haben warme oder kalte Getränke vor sich, die Atmosphäre ist gelöst.

Ersttermin: Beziehungsaufbau, Bedarfsermittlung, Finanzierungscheck

Denn der persönliche Ersttermin dient neben dem Informationsaustausch vor allem dem Aufbau einer intensiven, menschlichen und vertrauensgeprägten Beziehung. Daher erfragen Sie dabei nicht nur alles Notwendige über die Vorstellungen des Kunden-Interessenten sein Traumhaus betreffend, sondern auch die persönliche Lebensumstände, seine möglichen Besorgnisse den Hausbau betreffend und was ihn ganz besonders freuen würde. So zeigen Sie, dass Sie nicht allein an der wandelnden Brieftasche, am zahlenden Käufer interessiert sind, sondern vor allem am Menschen, dem Sie bei einer existentiellen Lebensentscheidung Ihre Unterstützung, Expertise und Erfahrung anbieten.

So lassen Sie den Interessenten sein Wunschhaus erträumen und klären die Finanzierbarkeit

Mit Ihren Fragen starten Sie das Kopf-Kino des Hauskauf-Interessenten. Je umfassender Ihr Gesprächspartner seine Phantasie des Traumhauses ausmalt, desto mehr erfahren Sie über die wichtigen Erwartungen und Anforderungen an das Haus, an die Bauphase, die Arbeitsweise –und damit über die Trigger, die den Kunden zu einer positiven Kaufentscheidung bringen werden.

Profi-Hausverkäufer wissen: dieses Haus schwebt dem Kunden konkret vor!

Meine Erfahrung ist: Beim Verkauf eines Hauses an einen Menschen oder eine Familie bewegen wir uns wie mit kaum einem anderen erklärungsbedürftigen Produkt im Bereich der Wunschträume und Phantasien, der innersten Wünsche und Werte. Wenn es uns gelänge, in den Kopf von Tausenden Menschen zu schauen und zu sehen, welche Bilder darin entstehen, wenn diese Menschen an ihr zukünftiges eigenes Heim denken, würden wir Tausende unterschiedlichster Bilder sehen – alle Wünsche und Träume sind so individuell wie einzigartig. Ihre Aufgabe als Profi-Hausverkäufer ist es deshalb, erst einmal dieses Bild so genau wie möglich zu ergründen.

Praktische Tipps: mit diesen Fragen können Sie den Kunden ergründen

Die Kunden-Ergründung: Wenn Sie diese Fragen stellen, werden Sie wie auf einer Kinoleinwand das Bild des Traumhauses Ihres Interessenten entstehen sehen können. Hier nur ein kleiner Auszug – mehr finden Sie im Taschenbuch „Punktlandung im Hausverkauf“.

„Warum wollen Sie bauen? Erzählen Sie mal.“ „Wie wohnen Sie derzeit?“ … und „Warum wollen Sie sich verändern (dort ausziehen)“? „Was stellen Sie sich vor, wenn Sie an Ihr zukünftiges Haus denken? Erzählen Sie mal.“ „Wer zieht in das neue Haus mit ein?“ Ggf.: „Wie heißen die Kinder? Wie alt sind sie?“ „Was wollen Sie aus Ihrer jetzigen Wohnung mit in das neue Haus nehmen?“ „Was wird schöner sein als jetzt? Wie stellen Sie sich das genau vor?“ „Was muss Ihr neues Haus unbedingt haben?“ „Was wäre noch schön?“ „Wie soll Ihr Haus von außen aussehen?“ „Wie viele Zimmer soll es haben?“ „Welchen Platz benötigen Sie für Ihre Arbeit oder Hobbys?“ „Was ist Ihnen noch wichtig?“ „Und was noch?“ „Sie haben sich ja bereits mit dem Bauen beschäftigt und das eine oder andere gehört. Was davon darf bei Ihnen auf keinen Fall passieren?“ „Wann würden Sie gerne einziehen?“ „Auf welchem Grundstück soll Ihr Haus stehen?“ „Welche Bauvorschriften gibt es dort?“ (Lassen Sie sich die entsprechenden Pläne und Unterlagen zeigen.)

Alternativ (falls kein Grundstück vorhanden ist):

„Wo suchen Sie ein Grundstück?“ „Wie groß soll es sein?“ „Wie viele Grundstücke haben Sie sich bereits angesehen?“, Ggf.: „Warum haben Sie keins davon gekauft?“ „Was ist Ihnen bei Ihrem Grundstück besonders wichtig? Was noch?“

Tipp: Sie verstärken mit diesen Fragen die vorhandenen Kaufimpulse. Mit Hilfe der Nachfragen „Was noch?“ erfahren Sie nach und nach immer mehr über die „grünen Lampen“, also die Kaufauslöser und Kaufmotivatoren.

Finanzierungs-Sicherheit klären – damit das Traumhaus kein Traum bleibt

Ein weiterer wichtiger Aspekt des Ersttermins ist die Finanzierbarkeit: Dazu klären Sie die folgenden Fragen:

„Wie viel wollen Sie in Ihr Haus investieren?“ „Wie haben Sie diese Summe ermittelt?“ „Wie stellen Sie sich die Finanzierung konkret vor?“ Ggf. „Was können Sie sich – über Ihre jetzige Miete hinaus – vorstellen, für Ihr Haus monatlich zu investieren?“

Der Finanzierungscheck: die wichtigen Fragen für Hauskäufer

Überlegen Sie, ob es sinnvoll ist, bereits jetzt einen Finanzierungscheck durchzuführen:

„Welche Kaltmiete zahlen Sie jetzt?“ „Was könnten Sie monatlich – über Ihre jetzige Miete hinausgehend – zusätzlich für die Finanzierung Ihres Hauses aufbringen?“ „Wie schaut es mit Ihrem Invest für das Grundstück und die Nebenkosten aus?“ „Wie hoch sind Ihre monatlichen Nettoeinnahmen?“ „Was sind Ihre monatlichen Ausgaben?“ „Wie viel verbleibt für Ihr Haus?“ „Was sollte ich dazu noch wissen?“ „Was liegt Ihnen darüber hinaus ganz besonders am Herzen?“

Das Finanzierungsbudget: einfache Hilfsformel für Ihre Bau-Kunden

Um das notwendige Finanzierungsbudget zu berechnen, dient diese Faustformel:

Dabei steht das X für den Betrag, der vom Interessenten zusätzlich zur jetzigen monatlichen Miete für den Kapitaldienst aufgebracht werden kann.
Der Finanzierungs-Check spielt eine entscheidende Rolle im ersten Termin mit Ihrem Interessenten. Deshalb habe ich Ihnen ein Arbeitsblatt „Finanzierungs-Check“ zum Download bereitgestellt.

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