Es ist schon ein Engpass geworden: die gemeinsame Grundstücksbesichtigung mit den potenziellen Hausbau-Kunden. Doch nicht etwa aus Zeitgründen, nein, in fast allen Städten und vielen Gemeinden ist kaum noch zu bekommen – oder zu bezahlen -, was allgemein „Lage, Lage, Lage“ heißt: nämlich attraktiver Baugrund. Die Grundstücksbesichtigung ist regelgemäß ein zusätzlicher Termin, bei dem der Profi-Hausverkäufer das Grundstück des Interessenten begutachtet, die Daten des Grundstücks aufnimmt, seine Position als Experte unterstreicht und die Beziehungsebene zum Interessenten verstärkt. Ist der Interessent noch nicht im Besitz eines Grundstücks – und das ist halt immer häufiger der Fall –, fällt dieser Termin weg. Aber Sie müssen sich darüber im Klaren sein, dass der Grundstückstermin einer der emotionalen Höhepunkte für den Kundeninteressenten ist: Hier träumt er davon, wie seine Familie künftig das neue Haus mit Leben und Lachen füllt. Wie das neue Haus ein lässiger oder stylischer Platz für ein erfülltes Leben wird. Wie man sein Baby hier aufzieht. Wie man als Paar gemeinsam in diesem Haus älter wird, ein volles Leben lebt.
Hausverkauf: 3-stufiger Vertriebsprozess für vorgeplante Typenprojekte
Planmäßig schließt der Präsentations- oder erste Auftragstermin nach der gegebenenfalls durchgeführten Grundstücksbesichtigung den strukturierten Verkaufsprozess ab. Es gibt dann also drei Termine:
- Erstkontakt,
- Grundstücksbesichtigung und
- Projektpräsentations-/Auftragstermin.
Dieser dreistufige Prozess passt meist dann, wenn ein Unternehmen Häuser auf der Basis von vorgeplanten Typenprojekten verkauft.
4-stufiger Vertriebsprozess bewährt bei frei geplanten Häusern
Bei frei geplanten Häusern setzen wir einen vierstufigen Verkaufsprozess an: Zu
- Erstkontakt,
- Grundstücksbesichtigung und
- Projektpräsentation tritt dann der
- Auftragstermin
als eigenständige Phase.
Bei der Projektpräsentation werden die Projektvorschläge besprochen und diskutiert. Feinheiten und Sonderwünsche, die sich aus dieser Präsentation ergeben, werden dann in einem ausgewählten Projektvorschlag verarbeitet und abschließend kalkuliert; ein entsprechender Vertrag wird vorbereitet.
Im Mittelpunkt des Präsentations- oder Auftragstermins, der in der Regel wiederum in Ihrem Büro also Profi-Hausverkäufer oder im Musterhaus stattfindet, steht die Präsentation alternativer Leistungsvorschläge. (PS: Dazu können Sie als Profi-Hausverkäufer beispielsweise die Drei-Vorschlags-Methode nutzen, die ich in einer der nächsten Folgen meines Hausverkäufer-Blogs beschreiben werde – schauen Sie also regelmäßig hier rein.)
Wichtige Verkäufer-Aufgabe: emotionale Nähe zum Kunden halten
Es gibt zwei wichtige Aktivitäten, die Sie als Profi- Hausverkäufer zwischen Ersttermin und Präsentations-/Auftragstermin zu leisten haben:
- die Ausarbeitung verschiedener Kundenproblemlösungen, um für alle Wünsche gewappnet zu sein, und
- die Pflege des Kontakts zum Kunden.
Sie haben am Ende des Ersttermins dem Interessenten ergänzendes Informationsmaterial oder Prospekte überreicht. Jetzt sollten – und werden – Sie proaktiv handeln: Die Zeit zwischen den Terminen sollte eine Woche nicht überschreiten. Meine Erfahrung besagt, dass die Begeisterung eines Interessenten nach einer darüber hinausgehenden Zeit fast wieder auf den „Vorher-Wert“ zurückfällt – Sie müssen dann die Beziehung zum Interessenten neu aufbauen.
Stärken Sie in dieser Vertriebsphase vor allem die Beziehungsebene
Alle Beteiligten – der Interessent und auch Sie – befinden sich in einer schwierigen und komplexen psychologischen Situation: Ihr potenzieller Kunde verfügt in dieser Phase über die Zeit und Muße, über den bisherigen Kontakt nachzudenken und das, was Sie gesagt haben, zu reflektieren. Zudem wird er Gespräche mit anderen Personen führen, die seine Entscheidung negativ beeinflussen könnten. Und mit ziemlicher Sicherheit nimmt der Interessent noch Kontakt mit einem Ihrer Wettbewerber auf, holt sich „Alternativangebote“ ein und zieht weitere Informationen zu ihrem Traumhaus ein. Jetzt wird wichtig: Stärken Sie die Beziehungsebene – mit Anrufen danach und zwischendurch. Beispiele für solche „Kuschelcalls“:
- Sie rufen den Interessenten an, um ihm noch eine wichtige Frage zu stellen, die für die Erarbeitung Ihres Vorschlags notwendig ist.
- Sie rufen ihn an – aber nicht, um zu beraten und zu verkaufen, sondern um die Beziehung und das Vertrauensverhältnis zu stärken.
- Ob das Telefonat eher kurz und sachorientiert oder mit längerem Small Talk stattfindet, hängt vom Kundentypus ab.
Es trägt zur Stabilisierung Ihres persönlichen Verhältnisses mit dem Interessenten bei, wenn Sie ihn zwischen den Terminen nicht langweilen – oder gar mit unnützen Mails „nerven“, was leider viele Verkäufer tun -, sondern mit nutzwertigen Informationen versorgen. Dies kann natürlich auch der aktuelle Newsletter oder der Infobrief sein, den Sie regelmäßig an Ihre Kunden und Interessenten verschicken – wenn er denn wirklich nutzwertig und nicht etwa nur Werbung ist.