In der vorigen Folge meines Blogs „Punktlandung im Hausverkauf“ haben wir uns mit Kundeninteressenten auseinandergesetzt, die eigentlich nur ein (Vergleichs-)Angebot von Ihnen abgreifen wollen – und den richtigen Umgang mit diesen. Gehen wir jetzt davon aus, Sie als Profi-Hausverkäufer haben entsprechend smart auf dieses Ansinnen reagiert, dann ist es jetzt Ihre Aufgabe, den Interessenten richtig zu qualifizieren.

Die Bedeutung der Interessentenqualifizierung im Profi-Hausverkauf

Denn weder wollen Sie Zeit mit einem Interessenten verlieren, der doch niemals Ihr Kunde werden wird, noch wollen Sie diesen Interessenten ewig nerven und seine Zeit verschwenden. Also: Stellen Sie von Anfang an dar, dass Sie dem Interessenten nicht die Zeit stehlen wollen und welchen Nutzen er hat, wenn er mit Ihnen zusammenarbeitet. Aussagen wie: „Sie haben doch bestimmt Zeit“ oder: „Haben Sie mal eine Minute Zeit?“, sollten Sie vermeiden. Besser ist die Betonung: „Auch Sie wollen ja sicher sofort zur Sache kommen!“

Ein Nein lässt mehr Zeit für wirkliche Kundeninteressenten

Haben Sie keine Angst bezüglich der Antwort Ihres Interessenten auf diesen Punkt – auch wenn diese ein „Nein“ sein sollte. Denn je eher Sie vom ablehnenden Interessenten eine Entscheidung erhalten, desto mehr Zeit bleibt Ihnen für die wirklichen Kunden. Deshalb sollte Ihnen ein klares Nein lieber sein als ein unverbindliches „Vielleicht“. Der telefonische Erstkontakt ist für Sie vor allem eine Interessentenqualifizierung!

Tipp: Mit dieser grundsätzlichen Einstellung signalisieren Sie nach Außen – aber auch sich selbst gegenüber: „Ich bin es, der die Richtung bestimmt. Der Interessent bestimmt das Ziel, ich aber bestimme, auf welchem Weg er dorthin gelangt!“

Zielgruppendefinition: wer ist Ihr Idealkunde?

Die Neukundenansprache und -gewinnung ist bei Profi-Hausverkäufern stets in einen strategisch ausgerichteten Verkaufsprozess eingebettet, der mit der Definition der Zielgruppen und der Qualifizierungskriterien der Interessenten beginnt. In der Vorbereitungsphase – siehe meine früheren Blogbeiträge aus dieser Blog-Reihe- ging es darum, potenzielle Kunden mit dem „Idealkunden“ abzugleichen und festzustellen, ob ein Kunde zu der Zielgruppe gehört, die Sie ansprechen wollen:

• Bei der Zielgruppendefinition bestimmen Sie Gruppen von Zielkunden, welche Ihre Häuser, die Bauweise und Ausstattung und Ihr Dienstleistungspaket mit hoher Wahrscheinlichkeit als wertvoll und passend einschätzen. Dazu fertigen Sie Kundenprofile an und legen fest, mit welchen Fragen am Telefon Sie ermitteln können, ob der Angerufene diesem Kundenprofil entspricht.
• Im Rahmen der Interessentenqualifizierung ermitteln Sie nach vorab abgestimmten Kriterien, welcher Interessent mit Ihnen in den nächsten Prozessschritt gehen kann. Sie entscheiden also, bei welchem Interessenten eine hohe Chance zum Abschluss besteht.

Konzentrieren Sie sich auf die aussichtsreichsten Kundengrupen

Zusammenfassend können wir festhalten: Profi-Hausverkäufer unterscheiden sich vom Rest ihrer Zunft dadurch, dass sie bereits beim telefonischen Erstkontakt den unbedingten Anspruch haben, die Führung durch den Entwicklungs- und Kaufprozess zu übernehmen. Darum konzentrieren sie sich auf die aussichtsreichsten Interessenten. Sie arbeiten also keinen riesigen Telefonstapel ab, sondern gehen sehr gezielt vor und unterscheiden frühzeitig Interessenten von „Ausnutzern“ bzw. aussichtsreiche Interessenten von „hoffnungslosen Fällen“, um mithilfe Ihrer Vertriebssystematik zu vertraulichen Kundenbeziehungen und hochwahrscheinlichen Abschlüssen zu gelangen.
Hinzu kommt: Sie stellen ohne Umschweife gezielte Fragen und fokussieren sich auf die Darstellung des Kundennutzens. Damit geben Sie sich und dem Interessenten die Möglichkeit – und „zwingen“ ihn und sich gleichzeitig dazu –, sehr rasch zu bekennen, ob es sich lohnt, den gemeinsamen Weg fortzusetzen.

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