im Jahr 1991 habe ich als Hausverkäufer am Samstag im Immobilienteil der Tageszeitung eine Anzeige geschaltet. Am Montag konnte ich dann morgens Interessentenanrufe entgegennehmen und mir meinen Terminkalender füllen. Jahre später habe ich immer noch in der gleichen Zeitung zur selben Zeit Anzeigen geschaltet. Was ist passiert? Was glauben Sie? Richtig, keiner hat mehr angerufen.

Seit einigen Jahren erleben Hausverkäufer einen schmerzlichen Kontrollverlust.

Sie sind nicht mehr Informationsquelle Nummer eins für Ihre Interessenten. Hausbau-Kunden sind durch die fast uneingeschränkten Informationsmöglichkeiten im Internet bestens informiert. Die Bauherren sind aufgrund der großen Zahl von Anbietern und Ausstattungsmöglichkeiten außerdem deutlich anspruchsvoller geworden. Auch, wenn viele Verkäufer diese Entwicklung als Fluch betrachten, liegt darin richtig betrachtet ein Segen.

7 konkrete Tipps, wie Sie diesen Fluch zum Segen machen

• Erst informieren

  Am Anfang steht der Kaufanreiz, auch Stimulus genannt. Die Interessenten beginnen sich zu orientieren, wie, wo und durch wen sie die gefasste Bauentscheidung realisieren können. Für Verkäufer gilt es in der Phase, die gesamte Klaviatur der Informationskanäle zu beherrschen und gekonnt, digital und durch Präsenzveranstaltungen, zu informieren und zu kommunizieren. Dabei spielen Themen eine Rolle, die Bauwillige am Anfang interessieren, zum Beispiel praktische Tipps zu Grundstückssuche und Grundstückskauf, zur Finanzierung, über Energieeinsparung, aber auch Vergleiche von Bauweisen und Ausstattungsmöglichkeiten. In der Phase gilt es zu helfen, zu informieren und nicht zu werben.

• Bauen Sie eine Beziehung

  Gehen wir davon aus, dass Ihre Interessenten sich gründlich über Ihre Firma, Häuser, Ausstattungsmöglichkeiten und Ansprechpartner informiert haben. Die persönliche Kontaktphase und Ihre Information der Interessenten fällt heute bedeutend kürzer aus. Meist kennen Sie sich bereits aus dem Netz, vom Telefon oder E-Mail-Austausch. Um eine gemeinsame Basis zu schaffen, können Sie emotional an Gemeinsamkeiten, wie Vita, Ausbildung, Alumni, Netzwerke, Interessen oder Freizeitaktivitäten anknüpfen.

  Wichtig in dieser Phase ist das aufmerksame Hinhören. Projizieren Sie das Bild, welche Vorstellungen ihre Interessenten von ihrem Leben in ihrem neuen Haus haben, in Ihren Kopf. Firmenpräsentationen, Vorstellung der Produkte und Möglichkeiten sind out und schaden der Beziehung eher, denn das kommt immer so an wie: „Ich bin der Beste, Größte und Schönste!“

• Seien Sie charismatisch

  Echtes Interesse und Begeisterungsfähigkeit machen den charismatischen Hausverkäufer aus und sorgen für menschliche Zuwendung im Zeitalter der Über-Digitalisierung. Diese Erfolgseinstellung ermöglicht es Ihnen, Kunden zu führen und zu begeistern.

• Stellen Sie kluge Fragen

  Fragen sind das ultimative Zeichen für Interesse, Wertschätzung und Kompetenz. Dazu braucht es gar nicht mal so viel Fachwissen, sondern eher eine fundierte Vorbereitung auf das Gespräch. Arbeiten Sie mit Checklisten, zum Beispiel unserer „Traumhausanalyse“, die Sie gerne bei uns anfordern, oder in meinem Buch „Punktlandung im Hausverkauf“ nachlesen können. Zusätzlich zu Ihrer ausgereiften Analysekompetenz ist echte Neugier wichtig. Die macht nicht nur Ihre Interessenten, sondern auch Sie selbst glücklich, weil der damit verbundene Hormonschub positive Laune auslöst.

• Schaffen Sie Verbindlichkeit

  Die wichtigsten Erkenntnisse aus dem ersten Gespräch fassen Sie zusammen. Prüfen Sie, ob das Bild von ihrem Leben im neuen Haus im Kopf der Interessenten mit dem in Ihrem Kopf übereinstimmt. Machen Sie einen gemeinsamen Plan. Besprechen Sie die nächsten Schritte. Dafür eignet sich am besten die Checkliste „Unser gemeinsamer Weg“. Holen Sie sich das Kommitment der Interessenten zu diesem gemeinsamen Plan ein. Damit ist die Bedarfsermittlung, die Analyse abgeschlossen. Das ist der Kernpunkt des Hausverkaufes, denn eine gemeinsame Position ist wichtige Grundlage für Ihren passgenauen und hoffentlich punktgenauen Projektvorschlag.

• Überzeugen Sie mit Wunschbildern

  Für eine überzeugende Argumentation gibt es zwei Möglichkeiten: Problembewusstsein erzeugen und Lösung anbieten, oder: Wünsche visualisieren und Wege zur Erfüllung aufzeigen. Hausbau-Interessenten erwarten lockere Berater mit Lösungskompetenz. Sie haben das genaue Zukunftsbild der Interessenten von ihrem Leben im neuen Haus im Kopf. Präsentieren Sie Lösungen, die in dieses Lebenskonzept passen. Versetzen Sie sich in die Menschen hinein. Nicht immer ist die Lösung das, was die Interessenten glauben zu wollen.

• Nehmen Sie Ihrem Interessenten die Entscheidungsangst

  Selbst wenn Sie das alles richtig und gut machen, wird es am Ende immer noch einmal kompliziert. Denn der Kunde muss eine Entscheidung treffen, die eine große Konsequenz für sein zukünftiges Leben hat. Er fängt an, verschiedene Optionen durchzuspielen. Es kann sein, dass die bis dahin vorherrschende Hausbaulaune umschlägt in plötzlich und meistens unbewusst auftretende negative Emotionen: Angst, die falsche Entscheidung zu treffen und/oder Angst, sich von seinen Ersparnissen zu trennen und/oder von Freunden und Familie für die Entscheidung gemaßregelt zu werden.

  Knüpfen Sie jetzt an Ihrem gemeinsamen Plan „Unser gemeinsamer Weg“ an, den Sie bereits bei der Bedarfsermittlung gemeinsam verabschiedet haben und in dem die Entscheidung bereits terminiert wurde.

  An dieser Stelle hilft es auch zurückzukehren und noch einmal bei der gemeinsamen Basis zu starten. Nehmen Sie Zögern, Einwände und Bedenken auf keinen Fall persönlich, sondern erklären Sie ruhig und sachlich, warum es eine gute Idee ist, jetzt und heute den Startschuss für das neue Haus zu geben.

Sie haben noch Fragen? Kommen Sie einfach auf mich zu oder lesen Sie die 2. Auflage meines Buches „Punktlandung im Hausverkauf“, in die ich viele neue, aktuelle Erfahrungen und Erkenntnisse zum Hausverkauf eingearbeitet habe.

Oder wir lernen uns auf einem der Spezialseminare oder Online-Schulungen für Hausverkäufer kennen.