Als Profi-Hausverkäufer gehört das zu Ihrem Tagesgeschäft – und für viele ist es sogar ein richtiges Highlight: der persönlichen Ersttermin mit dem Kundeninteressenten. Highlight deswegen, weil Sie sich im Idealfall auf Ihren neuen Interessenten, den Sie ja bereits als potenziellen Kunden qualifiziert haben, freuen: Sie lernen einen neuen Menschen – oder mehrere – kennen mit seinen oder ihren Wünschen. Jemanden, der in ganz kurzer Zukunft Ihr Kunde sein kann; ein Mensch, der sich vielleicht einen (teuren) Lebenstraum erfüllt und sich ganz Ihrer Expertise anvertraut.
Die Ziele des persönlichen Ersttermins
Im Mittelpunkt des Ersttermins stehen
- der Beziehungsaufbau,
- die Bedarfsermittlung und
- der Finanzierungscheck.
Der Ersttermin findet im Büro oder Musterhaus statt. Ihre Aufgabe besteht darin, das Gespräch durch kluge Fragen und genaues Zuhören zu steuern und am Schluss zu einer verbindlichen gegenseitigen Verpflichtung zu gelangen.
Das erklärte Ziel dieses ersten persönlichen Treffens ist es, einen zweiten Termin zu vereinbaren. Und zwar einen Zweittermin, der dann direkt zum Auftrag führt!
Darum klären Sie auch die Frage der Finanzierbarkeit. Je nachdem, ob der Interessent schon ein Grundstück besitzt oder nicht, kommt es zwischen dem Erst- und Zweittermin zu einer Grundstücksbesichtigung.
Checkliste für Ihre Zielsetzungen für den Ersttermin
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Voraussetzung: Ihre exzellente Vorbereitung als Profi-Hausverkäufer
Nachdem der Gesprächskontakt bisher über das Telefon erfolgt ist, begegnen Sie dem Interessenten jetzt zum ersten Mal persönlich. Ein spannender Moment, in dem sich rasch herausstellt, ob es Ihnen gelingt, sich in der Wahrnehmung des Interessenten als vertrauenswürdiger Experte zu positionieren. Darum sollte es sich von selbst verstehen, dass Sie sich auf den ersten persönlichen Kontakt mit dem Interessenten optimal vorbereiten. Die folgende Checkliste zeigt, welche Hilfsmittel ein Profi-Hausverkäufer im Rahmen seiner Vorbereitung nutzt.
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Ich kenne einige gute Hausverkäufer, die es zuweilen an der notwendigen gründlichen Vorbereitung mangeln lassen. Dazu mögen die Routine und die Überzeugung beitragen, man verfüge über so viel Erfahrung, dass sich eine detaillierte Vorbereitung erübrige. Falsch gedacht! Denn ihnen fehlt noch einiges zum Profi-Hausverkäufer, der eine Punktlandung anstrebt, die zielsicher zum Abschluss führt.
Checklisten schlagen Erfahrung – Vorbereitung schlägt Risiko
Ein Profi-Hausverkäufer prüft vor jedem Kontakt anhand seiner Checklisten, ob alles an Bord ist, ob die Vorbereitung detailliert genug war und ob alle Informationen ausrecherchiert sind, die seinen Expertenstatus belegen – wie ein Pilot, der es auch nach 1.000 Flugstunden nicht unterlässt, die anscheinend selbstverständlichsten Dinge zu überprüfen. Dazu gehören heutzutage auch Ihre Recherchen zu den Kunden im Internet.
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