Wenn Sie als Profi-Hausverkäufer meiner Verkaufssystematik folgen (Sie finden alle Schritte bisher in den vorigen Folgen dieses Verkäufer-Fachblogs), haben Sie in den letzten Wochen Kompetenz, Zeit und Energie in den überzeugenden Erstkontakt gesteckt, um quasi als Überflieger zur Punktlandung im Hausverkauf abheben zu können. Nun ist es Ihre Aufgabe, Verbindlichkeit herzustellen! Dafür formulieren Sie eine möglichst genaue verpflichtende Vereinbarung, mit der sich der Interessent einverstanden erklärt.
Ziel der Verpflichtungsvereinbarung ist der Auftragstermin
Das Ziel der Verpflichtungsvereinbarung ist es, den Auftragstermin vorzubereiten. Die folgende Formulierung hat sich dabei bewährt:
„Nehmen wir an, wir unterbreiten Ihnen einen Projektvorschlag, der alle Ihre Wünsche enthält, und wir bleiben in dem besprochenen Investitionsrahmen, geht es dann gemeinsam mit uns weiter, Frau und Herr Kunde?“
Wenn sich der Interessent an dieser Stelle zustimmend äußert, können Sie mit der Vorbereitung des Auftragstermins fortfahren und den bisherigen Prozess wie folgt zusammenfassen und dem Interessenten damit einen konkreten Ausblick geben – denn Sie steuern den Verkaufsprozess:
„Dann interessiert es Sie nun sicherlich, wie es Schritt für Schritt im gesamten Prozess weiter geht?“ (kurze Pause und Zustimmung abwarten)
Helfer des Profi-Hausverkäufers: das Arbeitsblatt
Jetzt können Sie das Arbeitsblatt „Unser gemeinsamer Weg“ heranziehen, das Sie im Folgenden abgebildet sehen. Übrigens ein Tipp: Wenn Sie das Taschenbuch „Punktlandung im Hausverkauf“ erworben haben oder erwerben, können Sie dieses Arbeitsblatt sowie viele weitere Materialien kostenlos hier von der Downloadseite.
Legen Sie jetzt also das Arbeitsblatt als Ausdruck oder als Bild auf Ihrem Tablet zwischen sich und Ihre Interessenten. Sie erläutern Ihren Interessenten nun vom bereits eingetragenen Termin des gewünschten Einzuges an rückwärts, was alles im Prozess der Erstellung ihres Hauses passiert und getan wird. Die sich daraus ergebenden Zwischentermine tragen Sie in die entsprechenden Datumsfelder ein:
„Meine Aufgabe ist es nun, all Ihre Vorstellungen und die von mir aufgenommenen Daten in einem Projektvorschlag zu verarbeiten.
Ggf.: „In … Woche /… Tagen treffen wir uns dann auf Ihrem Grundstück. Ich mache mir dort ein Bild von Ihrem Bauplatz.
In … Woche /… Tagen kommen wir dann in unserem Büro (Musterhaus) zur Projektbesprechung zusammen.
Danach entscheiden wir gemeinsam, wie wir weiter vorgehen.Lassen Sie uns direkt die beiden Termine fixieren, an denen auch Ihr(e)…… (Mitentscheider) teilnehmen kann/können.“
An der Stelle tragen Sie die letzten drei Termine in die Datumsfelder des Arbeitsblattes „Unser gemeinsamer Weg“ ein und händigen es Ihren Interessenten aus, nachdem Sie sich eine Kopie gezogen oder es für sich eingescannt haben.
Störfaktoren ausschalten: Mitentscheider und Wettbewerbsangebote
Jetzt gilt es, noch mögliche „Störfaktoren“ zu erkennen, im Wesentlichen:
- Finden Sie nun ALLE verborgenen Mitentscheider und deren Motive. Damit haben wir uns in der vorigen Folge meines Hausverkäufer-Blogs beschäftigt:
- Fragen Sie ganz offen, ob dem Interessenten das Angebot eines Wettbewerbers vorliegt. Das Einholen eines Angebotes beim Wettbewerber wäre doch absolut normales Vorgehen für Ihren Interessenten – daher können sie ihn auch ganz offen danach fragen! Entscheidend ist für Sie dabei ja nicht mal die Preis-Information – entscheidend sind Informationen über Wünsche oder Zusatzleistungen, die in jenem Angebot vielleicht aufgefangen wurden und die Sie auch für Ihr Angebot kennen sollten! Denn oft verbergen sich dahinter „Alternativversionen“ oder letzte Zweifel – und die können Sie ganz gezielt ansprechen. Beispielsweise so:
„Ihr Angebot von … können wir im nächsten Termin gerne gemeinsam durchsehen. Wir finden dann gemeinsam heraus, was in diesem Angebot möglicherweise besser oder nicht realisierbar ist oder auch, was darin nicht bedacht wurde. Ist das so ok für Sie? Dann entscheiden wir, welchen Weg wir zusammen gehen.“
Passen Sie die Musterformulierung bitte Ihren individuellen Gegebenheiten an. Entscheidend dabei ist: Sie übernehmen als Experte die Führung, Sie sagen sehr konkret und bestimmt, wie es verbindlich weitergeht kann, überlassen aber letztendlich dem Interessenten die endgültige Entscheidung.
Profi-Wissen: Konkurrenzangebote aushebeln
So gehen Sie mit Konkurrenzangeboten um: Selbstbewusst geben Sie dem Interessenten zu verstehen, das Vorhandensein von Konkurrenzangeboten sei für Sie eine Selbstverständlichkeit. Ebenso selbstverständlich jedoch für Sie ist: Sie verfügen über die bessere Problemlösung und können und wollen ihm dies auch nachweisen und belegen. Sie gehen durchaus mit Biss vor – aber ohne in der Vorgehensweise aggressiv zu sein. Sie können Gelassenheit zeigen – denn Sie wissen, dass dieser Interessent zu Ihrer Kunden-Zielgruppe gehört und Sie ihm die passenden zielgruppengerechten Leistungen zu bieten haben, die die Konkurrenz nicht im Leistungsportfolio führt.
Mein Zusatz-Tipp: Den ganzen Verkaufsprozess mit vielen Dialogbeispielen und zusätzlichen Infos finden Sie in meinem kleinen Ratgeberbuch „Punktlandung im Hausverkauf“, das Sie als Taschenbuch und als E-Book im gutsortierten Buchhandel und auch auf allen bekannten Internet-Plattformen erhalten.