Fallen Sie nicht auf die „Monkeys in Suits“ in Ihrer Firma rein! Die „Affen in Anzügen“ tun nämlich immer so, als ob alles prima wäre – bringen damit Ihr Unternehmen aber überhaupt nicht weiter, weil sich nichts modernisiert, kein Bedarf für Verbesserung angezeigt wird, Defizite übersehen werden … sie halten an „Business as usual“ fest. Aber das genügt heute nicht mehr – gerade auch nicht in der wettbewerbsorientierten Hausbau-Wirtschaft.
Die Affen müssen raus – und etwas Besseres muss her: Analyse und Klarheit, Chancen- und Risikenbewertung, und das Ganze mit dem Ziel, Vertrieb effizienter zu machen und besser in der Firma zu unterstützen.

Vertriebsaudit analysiert Stärken und Schwächen in Ihrer Firma

Dafür haben Ralph Guttenberger und Kaltenbach Training den 360 Grad-Vertriebs-Audit als strukturiertes Tool entwickelt, eine Art „TÜV“ für den Vertrieb, mit dem sie checken können, was nicht gut funktioniert und an welchen konkreten Punkten sie wirkliche Verbesserungen mit Hebelwirkung erzielen können. Dabei geht es nicht darum, mehr aus den Vertriebsmitarbeitern „rauszuquetschen“, sondern im Gegenteil die Vorgehensweisen, Prozesse und Faktoren wie Vertriebsführung so zu verbessern, dass die Menschen im Vertrieb leichter, effizienter und besser verkaufen können. Systematisch werden bei diesem Audit Strukturen, Rahmenbedingungen und Prozesse der Vertriebsabteilung und – das ist das Besondere am 360-Grad Vertriebsaudit – aller Unternehmensbereiche, die Schnittstellen zum Vertrieb haben, wie Geschäftsleitung, Außen- und Innendienst, Kundendienst, Konstruktion, Projektleitung usw. kritisch überprüft unter die Lupe genommen. Dabei werden 16 Vertriebsdimensionen der Bereiche Vertriebsausrichtung, Organisation, Mitarbeiter und Führung erfasst. Zusätzlich werden in einem eintägigen Workshop mit ausgewählten Mitarbeitern die Ergebnisse der Erhebung präsentiert, analysiert und ein Handlungsleitfaden zur Verbesserung der Vertriebseffizienz erarbeitet. Anschließend findet ein Briefing statt: Die am Audit Beteiligten werten die Ergebnisse der Erhebung und des Workshops aus und präsentieren und erläutern sie der Geschäftsleitung. Daraus abzuleitende Handlungsempfehlungen werden direkt besprochen sowie Maßnahmen entschieden.

Kundenstimmen: Vertriebsaudit in der Praxis

Wie das bei einem Unternehmen vor sich geht, erläutert Kunde Damir Buhac von der Hans E. Winkelmann GmbH: „Das Vertriebsaudit mit Kaltenbach Training haben wir durchgeführt, um uns einen Überblick über den aktuellen Stand unserer Vertriebsarbeit zu verschaffen und daraus auch die Erfordernisse für die Zukunft abzuleiten.

Im Kern haben wir daraus zwei Nutzen erfahren. Einerseits wurde uns bewusst wo wir heute stehen. Andererseits ist deutlich geworden, wo die Handlungsfelder zu finden sind, um auch in Zukunft erfolgreich sein zu können.

Die Durchführung und Moderation durch Kaltenbach Training war menschlich sehr angenehm und fachlich sehr versiert. Rückblickend ist uns zusätzlich bewusst geworden, dass Herr Guttenberger es verstanden hatte, die Ergebnisse in die „richtige“ Richtung zu lenken ohne die sehr unterschiedlichen Teilnehmer zu spalten.“