Profi-Hausverkauf | 10.11.2019

Die 3-Vorschlags-Methode  als Klassiker der Abschlusstechnik haben wir in der vorigen Folge meines Guttenberger-Profi-Hausverkäufer-Blogs besprochen. Diesmal geht es um eine Alternativtechnik, die ich „Wünsche einkreisen mit Teilentscheidungen“ nenne. Im Kern stellen Sie damit eine gewisse Verbindlichkeit beim (potenziellen) Kunden her, weil sie ihm zu mehreren kleineren Aspekten eine Reihe von Optionen anbieten, aus denen er dann die für ihn wichtigen und richtigen auswählt. Damit formt sich sein Wunschprodukt „Haus“ immer detaillierter in der Vorstellung – und auch schon in der Entscheidung. Es wird dem Kunden damit emotional immer weniger möglich, sich noch aus dem Projekt zurückzuziehen.

Man kann es auch so sagen: Es ist eine freundliche Form der „Salami-Taktik“, mit der Sie den Kunden mit vielen kleinen Teilentscheidungen so an sich binden, dass alle seine Wünsche „eingekreist“ – und dann natürlich auch entschieden – werden, so dass er das perfekte Angebot bekommt und sich diesem kaum noch entziehen kann.

Profi-Hausverkäufer beherrschen die Abschluss-Technik der Teilentscheidungen

Dafür ein Beispiel: Angenommen, im Beratungstermin stellt sich heraus, dass ein Interessent eine bestimmte Haustür für sein geplantes Wohnhaus möchte – oder Sie sprechen das aktiv an, um ihn zum „Träumen“, zum detaillierten Vorstellen seines Wunschhauses zu verleiten. So entspinnt sich ein Dialog, in dessen Verlauf Sie als Profi-Hausverkäufer den Interessenten zu gleich mehreren Teilentscheidungen führen. Das könnte so aussehen:

Nachdem Sie den Bedarf des Interessenten ermittelt haben, steuern Sie auf „emotional bindende“ Teilentscheidungen zu:

  • Ihren Worten entnehme ich, dass Sie eine Haustür möchten, die gegen Lärm und Einbruch gut geschützt ist?
  • Die Antwort des Interessenten: Ja.
  • Ihre nächste Frage als Hausverkäufer: Wie wichtig ist Ihnen das Aussehen der Tür?
  • Interessent: Sie soll zur eher schlichten Fassade des Hauses passen.
  • Sie als Profi-Hausverkäufer: Wenn ich Sie richtig verstanden habe, wollen Sie eine Haustür, die sich harmonisch ins Gesamtbild einfügt?
  • Der Interessent trifft die nächste Teilentscheidung: Ja.
  • Sie fragen nach: An welche Farbe haben Sie gedacht?
  • Interessent: Weiß, mit einem leichten Grauton.
  • Sie: Welche der beiden Türen, die ich Ihnen hier als Muster zeigen kann, gefällt Ihnen besser?
  • Interessent: Das Modell X, denke ich, passt am besten.“
  • Dann können Sie so reagieren: Gratulation zu Ihren klaren Vorstellungen. Diese Tür bietet Ihnen zudem hohe Sicherheit und einen optimalen Lärmschutz. Was halten Sie davon?
  • Interessent: Das ist wirklich sehr wichtig – bei dem wachsenden Straßenlärm.

In dieser Art führen Sie den Kunden zu Teilentscheidungen; das senkt die Hemmschwelle zum Abschluss. So werden mögliche Einwände früh erkannt (siehe dazu übrigens meinen Blogbeitrag über die roten und grünen Lampen des Kunden) – und nicht erst auf der Zielgeraden. Entsprechend leicht fällt es dem Interessenten, am Schluss zu sagen: „Ja, genau diese Tür will ich haben, die passt genau in das Haus, das ich mir vorstelle“ – Sie als Hausverkäufer haben ihr (emotionales) Ziel erreicht.

Mein Tipp: Je mehr Teilentscheidungen, desto näher fühlt sich der (potenzielle) Käufer innerlich schon seinem Wunsch-Haus, seinem Wunsch-Projekt. Aber übertreiben Sie es nicht, das „Subway-Syndrom“ – also das Angebot vieler Auswahl-Optionen bei klein(st)en Teilentscheidungen vom Brot über die Länge bis zum Belag und den Toppings – kann Kunden auch überfordern und überdrüssig machen.
Mein Zusatz-Tipp: Und denken Sie daran, in dieser Phase der Verhandlung mit dem Kunden stets für Nachschub an neuen und passenden Kunden-Interessenten zu sorgen! Denn sehr oft brechen auch Profi-Hausverkäufern die Vertriebsketten ab, wenn sie sich lange auf aussichtsreiche Projekte konzentrieren – und danach „nichts mehr in der Pipeline“ haben.

Dafür gibt es jetzt mein neues Praxis-Handbuch „Profi-Hausverkauf: So füllen Sie Ihre Vertriebs-Pipeline – Tipps und Strategien für die Neukunden-Akquise in der Bau- und Immobilienwirtschaft – greifen Sie zu!

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