Trotz des Booms im Immobiliensektor besitzen immer noch vergleichsweise wenig Deutsche Haus- und Grundbesitz – weniger als jeder zweite Haushalt hat sich laut aktueller Umfragen in den eigenen vier Wänden etabliert. Damit sind im die Deutschen im internationalen Vergleich immer noch weit abgeschlagen, was den Besitz eigener Immobilien angeht: Der europäische Durchschnitt liegt bei über 70 Prozent, in Süd- und vor allem Osteuropa werden Quoten von weit über 80 bis über 90 Prozent erreicht. Immerhin: Gerade die gut betuchten Schweizer landen noch hinter den Deutschen auf dem letzten Platz des Rankings, was das Wohneigentum betrifft. Da tut sich also noch Riesenpotenzial für Profi-Hausverkäufer auf, doch wie diesen Schatz heben?

Riesenmarkt für Profi-Hausverkäufer: weniger als die Hälfte der Deutschen besitzt ein Haus

Schauen wir erst nochmal weiter in die Statistik: „10 Zahlen zu Eigenheimen in deutschland“ hat die Zeitschrift ImmoCompact in ihrer Ausgabe 2/2017 zusammengetragen. Demnach wenden die Deutschen im Schnitt rund das sechsfache Jahres-Nettoeinkommen für den Immobilienkauf auf und finanzieren rd. 78 Prozent des Gesamtpreises mit Darlehen. Durchschnittlich rund 242.000 Euro legen sie dabei für ihr neues Heim auf den Tisch – was sie dafür erhalten, hängt allerdings von der Region ab, in der sie wohnen (wollen): Wer in München damit ein Eigenheim errichten will, muss sich auf 44 Quadratmeter quetschen, in Stendal kann er zum gleichen Preis auf 299 Quadratmeter residieren. Daher sind die Ansprüche, Wünsche und auch Möglichkeiten so individuell wie der einzelne Interessent, der Ihnen als Profi-Hausverkäufer gegenüberstehen wird. Und deswegen haben wir uns in den vorigen Blogbeiträgen auch schon mit der neuen Rolle des Profi-Hausverkäufers als ehrlicher Berater des Kunden und der eigenen Prüfung mit den drei Ehrlichkeitsfragen beschäftigt. Denn nur auf dieser ethisch korrekten Basis kann Ihr Geschäft wirklich gelingen!

Der Verkaufstrichter als Verkaufs- und Entwicklungsprozess

Steigen Sie nun nach der positiven Beantwortung der Ehrlichkeits-Fragen Sie den Verkaufsprozess ein. Ihr Ziel ist es, den Interessenten zum Kunden zu entwickeln.

Der Verkaufstrichter im Immobilienverkauf – die Stufen des Verkaufs- und Entwicklungsprozesses

Der Verkaufstrichter im Immobilienverkauf – die Stufen des Verkaufs- und Entwicklungsprozesses

Entscheidend dabei sind die drei Kontakte resp. Kontaktphasen

  • „Telefonat“,
  • „Ersttermin“, gegebenenfalls ein Termin „Grundstücksbesichtigung“ (wenn ein Grundstück vorhanden ist) und
  • „Präsentations- oder Auftragstermin“.

Diesen Kontakten werden wir uns in späteren Folgen dieses Blogs ausführlich widmen (mehr auch in den Kapitel 2 bis 4 des Immobilien-Bestsellerbuches „Punktlandung im Hausverkauf“).
Als ethisch motivierter Experte für den Hausverkauf überlegen Sie bei jedem Kontakt mit einem Interessenten, wie Sie

  • eine respektvolle Vertrauensbeziehung zu ihm aufbauen,
  • seine Bedürfnisse und Motive ermitteln und feststellen und
  • welche Ausstattungsmerkmale und welche Serviceleistungen für ihn von besonderer Bedeutung für seine Kaufentscheidung sind.

Diese Punkte sind „Kaufauslöser“, die wir uns als grüne Lampen vorstellen können, die anzeigen: „Alles okay, hier geht‘s lang, go!“ Als Profi-Hausverkäufer müssen Sie die Knöpfe drücken, die diese grünen Lampen leuchten lassen, um den Auftrag zu erhalten.

Die Kaufauslöser der potenziellen Kunden ermitteln

Wir schauen uns in den nächsten Blogbeiträgen noch genauer an, welche Kaufauslöser Sie treffen müssen, welche Lampen also auf „grün“ springen müssen, damit Sie mit dem Kunden am Ende eines jeden Kontaktes zu einer konkreten gegenseitigen verpflichtenden Vereinbarung gelangen – und damit zu einem verbindlichen Auftrag.
Die Checkliste fasst zusammen, worauf Sie in dieser Phase des Entwicklungsprozesses achten sollten.

Checkliste 1: Verkaufen besteht aus sechs Stufen, in denen Sie jeweils eine Reihe von Vereinbarungen mit dem Interessenten treffen:
1.    Aufbau von Vertrauen und gegenseitigem Respekt
2.    Analyse der Vorstellungen und Möglichkeiten des Interessenten
3.    Bedürfnis- und Motivermittlung
4.    Kaufauslöser, also die „grünen Lampen“, ermitteln
5.    Gegenseitige Verpflichtungen eingehen
6.    Verbindlicher Auftrag

Damit Sie strukturiert, diszipliniert und zielsicher auf den Abschluss zusteuern können und Ihnen die Punktlandung im Hausverkauf gelingt, überlegen Sie bei jedem Kontakt mit dem Interessenten, welche Zielsetzung Sie verfolgen und wie es Ihnen am besten gelingt, diese Zielsetzung zu verwirklichen. Die nächste Checkliste zeigt Ihnen, welche Aspekte dabei zu beachten sind.

Checkliste 2: Kontakt mit dem Interessenten

  • Zielstellung des Kontakts
  • Zu verwendende Hilfsmittel (Präsentationscharts, Bilder, Zeichnungen, Modelle, Muster, Checklisten und Ähnliches mehr)
  • Fragen, die im Gespräch geklärt werden müssen
  • Gegenseitige Verpflichtung am Ende des Gesprächs
  • Was erhält der Interessent im Ergebnis des Kontaktes (etwa Prospekte, Bilder, Muster)?
  • Interessenten-Qualifizierung: Welche Voraussetzungen muss der Interessent erfüllen, damit Sie mit ihm in die nächste Stufe des Prozesses gehen können?
  • Vorbereitung des folgenden Kontakts

Mein Tipp: Viele dieser Listen finden Sie als Downloadmaterial zu meinem Taschenbuch „Punktlandung im Hausverkauf“, das Sie entweder bei Amazon einfach bestellen können oder auch direkt bei uns, wenn Sie Fragen zur Systematik oder zu einem persönlichen Training oder Seminar zum Thema ´professioneller Immobilienverkauf´ haben:

Frau Mölbitz ist immer für Sie da: telefonisch unter 0 34 91- 79 395-0 oder per E-Mail unter AMoelbitz@kaltenbach-training.de

Damit haben Sie Ihre Anforderungen für die Qualifizierung Ihres (nächsten) Kunden – der jetzt noch nur ein Interessent ist – schon fixiert. Im nächsten Blogbeitrag greifen wir diese Checkliste wieder aufgreifen und uns mit der Frage beschäftigen, wie Sie diesem Interessenten beim telefonischen Erstgespräch begegnen und ihn von Anfang an für sich einnehmen.

Viel ist über die Ethik im Vertrieb und im Verkauf geschrieben und diskutiert worden – meist mit negativem Vorzeichen. Das geht so weit, dass Berufsbezeichnungen wie „Gebrauchtwagenverkäufer“ oder „Finanzstrukki“ geradezu zum Schimpfwort, zur Beschreibung für unethisches Verhalten von Verkäufern, umgedeutet wurden. Furchtbar!
Sie als Vertriebs-Profi in der Immobilienwirtschaft können (und müssen) aber Vorbildfunktion übernehmen, denn als moderner Verkäufer sind Sie der Experte rsp. die Expertin für die Kundenwünsche, Entscheidungshelfer/in und Vertrauensperson bei einer der wichtigsten und größten Entscheidungen, die Ihre Kunden überhaupt im Leben treffen werden! Eine Lebens-Entscheidung im wahrsten Sinne des Wortes! Mit dieser Rolle haben wir uns im vorigen Blogbeitrag „Die neue Rolle des Profi-Hausverkäufers“ LINK bereits auseinandergesetzt.

Profi-Hausverkäufer: SIE haben die Führungsrolle!

Sie müssen die Führungsrolle im Verkaufsprozess übernehmen, SIE müssen den Kunden gezielt zum Abschluss führen. Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie dem Kunden Ihren Willen aufdrängen. Im Gegenteil: Es geht nicht darum, mithilfe einer bestimmten Verkaufsmethode den Kunden zu überzeugen – vielmehr eröffnet sich Ihnen die Möglichkeit, das Produkt und den Kunden von Anfang an in den Mittelpunkt zu stellen. Und dazu gehört, dass Sie gleich zu Beginn des Kundenkontakts die drei Ehrlichkeitsfragen klären:

  • Ehrlichkeits-Frage 1: „Braucht der Interessent ein Haus von mir?“ Damit klären Sie die Kaufmotive und dahinterstehenden Wünsche und Ziele des Kunden.
  • Ehrlichkeits-Frage 2: „Will der Interessent das Haus bei mir kaufen?“Damit prüfen Sie, ob eine stabile, belastbare Beziehungsebene zum Interessenten besteht. Ob Sie eine Atmosphäre des Vertrauens geschaffen haben, ob Sie und der Kunde ehrlich zueinander sind, oder was Sie noch dafür tun können.
  • Ehrlichkeits-Frage 3: „Kann der Interessent dieses Haus und die damit verbundene Dienstleistung bezahlen?“Damit klären Sie die Investitionsmöglichkeiten und -bereitschaft. Und das kann auch heißen, dass Sie einem Interessenten ehrlich sagen müssen, dass dieses Haus oder ein Haus (zum jetzigen Zeitpunkt) nicht das Richtige für ihn ist, dass es nicht zu ihm passt, er sich finanziell damit übernehmen wird, sein Lebenstraum platzen wird.

Die Ehrlichkeits-Fragen erhöhen Vertrauen und Sicherheit

Sie sehen: Sie erhöhen Ihren Ehrlichkeitsfaktor, indem Sie klären, ob Sie dem Kunden tatsächlich ein Produkt oder eine Dienstleistung bieten, die diesem wahrhaft nutzt und seinen Kaufmotiven entspricht. Es geht Ihnen nicht um das Verkaufen an sich – nach dem Motto: „Hauptsache, ich mache viele Abschlüsse“. Für Sie gilt vielmehr das Leitmotiv „Klasse statt Masse“. Denn Sie wissen: „Wenn ich eine Sache gut machen will, kann ich sie nicht für jeden machen!“

Konkret: Sie werden erst dann tätig, wenn Sie die drei Ehrlichkeits-Fragen mit einem eindeutigen und aus dem Herzen kommenden Ja beantworten können. Denn Häuser verkaufen ist vor allem ein Entwicklungsprozess, in dessen Mittelpunkt die Zukunft des Kunden steht – und nicht die des Verkäufers.
Und Sie werden sehen: Wenn Sie nach (Selbst-)Prüfung der drei Ehrlichkeits-Fragen im Immobilienvertrieb den Kunden durch den Verkaufsprozess führen, wird es eine ganz andere Offenheit, Vertrauen und Zuversicht geben. Auch auf Ihrer Seite, denn dieses positive Gefühl wirkt zurück – und auch die Sicherheit, dass Sie etwas Gutes und Richtiges tun, und das für Kunden, die auch wirklich wollen, und Sie nicht auf der Hälfte des Weges und nach viel Arbeit, die Sie investiert haben, einfach hängenlassen.

Wie Sie im nächsten Schritt in den konkreten Verkaufsprozess eintreten, besprechen wir in der nächsten Folge meines Vertriebs-Blogs für professionelle Immobilienverkäufer.

PS:Sie wollen regelmäßig weiterlesen und mit den Tipps aktiv versorgt werden? Dann abonnieren Sie einfach hier die kostenlosen Vertriebstipps für Profi-Hausverkäufer:

„Wer hilft mir? Wem kann ich vertrauen?“ Das sind zwei Fragen, die sich wohl jeder Mensch stellt, der sich auf die Suche nach den eigenen vier Wänden macht. Zwar informiert sich jeder Interessent heute bei dieser Lebensentscheidung zunächst im Internet und im Freundes- und Bekanntenkreis, aber bei einer – auch finanziell – so weitreichenden Investition wünschen sich die meisten Kunden einen Experten an der Seite, der sie auf Augenhöhe mit Fachkompetenz, Beziehungskompetenz und vor allem Entscheidungskompetenz berät.

Experte für die Kundenwünsche,Entscheidungshelfer und Vertrauensperson

Ein ethisch motivierter Experte, dem das Wohl des Kunden wichtig ist und der an der richtigen Stelle Entscheidungshilfen gibt – das ist die Beschreibung des professionellen Hausverkäufers, den sich die meisten Kunden wünschen.
Die Unübersichtlichkeit des Marktes und die Erklärungsbedürftigkeit des Produktes „Haus“ führen zu der erhöhten Verantwortung des Verkäufers, die Motive und Möglichkeiten des Kunden in den Mittelpunkt seiner Vorgehensweise zu stellen. Mithilfe eines strukturierten Verkaufsprozesses – wie ich ihn in „Punktlandung im Hausverkauf“ schrittweise und minutiös beschreibe – gelingt es dem Profi-Hausverkäufer, den Kunden zielsicher zum Abschluss zu führen. Die Grundlage all dessen ist aber der strukturierte Verkaufsprozess auf Basis von Führung: den Kunden führen, Vertrauen: eine aufrichtige Atmosphäre schaffen und Respekt: echten Respekt vor den Wünschen, den Zielen und auch den Möglichkeiten des Kunden.

Verkaufen durch Führung, Vertrauen und Respekt

„Verkaufen und Führung“ sowie „Vertrauen und gegenseitiger Respekt“ im Sinne von Wertschätzung – das sind die zwei Seiten ein und derselben Medaille.
Die Medaille, das ist der Nutzen Ihres Kunden, der von Ihnen durch den Kaufprozess geführt wird. Die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Kunde ein Haus von Ihnen kaufen will, steigt mit dem Vertrauensgrad und der Wertschätzung, die er Ihnen entgegenbringt. Verkauf ist immer auf das Vertrauen und den Respekt des Kunden vor Ihnen als Experte und als Mensch angewiesen. Fehlt eines von beiden, wird sich Ihr Kunde niemals von Ihnen an die Hand nehmen lassen, sondern sich Ihnen kategorisch verweigern und sich von Ihnen abwenden.

Albert Schweitzer hat es so ausgerückt: „Vertrauen ist für alle Unternehmungen das Betriebskapital, ohne welches kein nützliches Werk auskommen kann“.
Wenn ich von „Respekt“ rede, so ist echte Wertschätzung und Aufmerksamkeit dem anderen gegenüber gemeint. Respekt und Wertschätzung dienen dem Verkäufer dazu, die Sinne des Kunden für das, was der Verkäufer sagt, rät und tut, zu öffnen und sich ihm anzuvertrauen.

Können sich Ihre Kunden Ihnen „anvertrauen“?

Dies trifft punktgenau das, was mit dem Konzept „Verkauf durch Führung“ gemeint ist. Es geht um Berechenbarkeit und Anvertrauen: Verkauf durch Führung heißt, Sie führen den Kunden systematisch durch den Kaufprozess. Der Kunde weiß zu jedem Zeitpunkt der Kommunikation, welche Ziele Sie verfolgen und über welche Expertise Sie verfügen. Und darum vertraut er sich Ihrer Führung an.

Das klingt vielleicht leicht gesagt. Jeder nimmt doch für sich in Anspruch, dass er ein ehrlicher Mensch ist und nur das Beste will. Für sich und für den Kunden. Doch was bedeutet das tatsächlich? Im nächsten Blogbeitrag setzen wir uns mit den „Drei Ehrlichkeits-Fragen im Immobilienvertrieb“ auseinander, die Ihnen eine konkrete Richtschnur geben.

PS:Sie wollen regelmäßig weiterlesen und mit den Tipps aktiv versorgt werden? Dann abonnieren Sie einfach hier die kostenlosen Vertriebstipps für Profi-Hausverkäufer:

Die Immobilienbranche erlebt in dieser Dekade einen Boom – erste Stimmen meinen sogar: eine Blase. Die Preise für Grundstücke, Immobilien und Häuser steigen in schwindelerregende Höhen, in manchen Städten und Umgebungskreisen – den nicht umsonst so genannten „Speckgürteln“ – kann sich kaum ein Normalverdiener mehr eine Wohnung, geschweige denn ein Haus leisten. Kapital bringt bei fast keiner Anlageform mehr nennenswerte Zinsen – und gleichzeitig scheint das (Bau-)Geld billig wie nie. Da wäre doch eine Schwemme vorprogrammiert. Doch in Wirklichkeit stellt Ihnen als professioneller Hausverkäufer der Markt eine Menge Herausforderungen:

  • Es ist anspruchsvoll, als Profi-Hausverkäufer genügend Interessenten zu finden und sie zu Kunden zu machen.
  • Sie müssen besondere Aufmerksamkeit der Interessenten- resp. Kundenqualifizierung widmen, weil es so viele zahlungskräftige Kunden dann doch nicht gibt.
  • Besonders jetzt ist der Wettbewerb enorm groß und Sie müssen als professionelle Vertrieblerin, als professioneller Vertriebler im Bereich des vorgeplanten oder individuellen Hausbaus Ihr Abverkaufswissen und -können schärfen, um voranzukommen.
  • Gerade jetzt hat der Profi-Hausverkäufer eine besondere Verantwortung, nicht an, in die Kreditfalle geratene Enthusiasten zu „verhökern“, die den Abschluss sowieso kaum zum profitablen Ende werden bringen können.

Stellen wir uns gemeinsam den Herausforderungen

Natürlich gibt es auch heute noch die Wege, die richtigen Kunden zu finden und zu überzeugen. Lassen Sie uns diesen Wege gemeinsam gehen: in diesem Blog, in meinem Buch, im Seminar; unterstützt durch die kostenlosen Praxistipps meiner Vertriebsnews

Warum sollten Sie mir vertrauen?

Bevor wir in meine Blogreihe zum Thema „Profi-Hausverkauf“ einsteigen, werden Sie vielleicht fragen: Warum gerade Ralph Guttenberger? Warum sollte ich ihm vertrauen – und was kann ich von ihm lernen?

Diese Frage ist berechtigt und fair, daher hier eine kurze Vorstellung: In meiner ersten Karriere war ich Jet-Pilot und -Ausbilder und das hat mich gelehrt, strukturiert zu denken, kühl abzuwägen und den möglichen Erfolg auszurechnen. Danach war ich erfolgreicher Unternehmer – habe in der Zeit über 17 Jahre im professionellen Hausverkauf äußerst lukrative, strukturierte Vertriebe aufgebaut. Und nun, in meiner dritten Karriere, wenn man so will, bin ich weiter Unternehmer und gebe als Geschäftsführer eines Weiterbildungsunternehmens mein konkretes, äußerst praxisnahes Wissen aus Vertrieb allgemein und aus dem professionellen Hausverkauf speziell an andere weiter.

Die Stufen des Verkaufsprozesses im
Immobilienverkauf

Und auch ich gebe Ihnen einen Vertrauensvorschuss: Auf der folgenden Grafik habe ich Ihnen vorab die Stufen des Verkaufsprozesses im Immobilienverkauf zusammengefasst, die Sie mit Ihren Kunden gehen werden:

Übersichtsgrafik „Unser gemeinsamer Weg“

Übersichtsgrafik „Unser gemeinsamer Weg“

Daher erhalten Sie den nächsten Ausgaben dieses Blogs zum Thema „Profi-Hausverkauf“ konkrete Anleitungen, Checklisten und Formulare, die Sie im Verkaufsprozess nutzen können, um Ihren Kunden zu begleiten von:

  • der Wunschhaus-Analyse
  • dem Ersttermin am Grundstück
  • der Projektbesprechung
  • dem Vertragsabschluss
  • der Projekterstellung
  • der Genehmigungsphase
  • dem Bau
  • und bis zur Kundenbetreuung zu späteren Zeitpunkten.