In den vorigen Blogbeiträgen haben wir uns mit konkreten Punkten des persönlichen Erst-Termins zwischen Ihnen als Profi-Hausverkäufer und Ihrem potenziellen Kunden beschäftigt. Beispielsweise mit der Frage, wie Sie im Ersttermin das Traumhaus Ihres Kunden entwickeln und gleichzeitig die Finanzierung klären. In diesem Blogbeitrag geht es um deutlich „weichere“, aber ebenso verkaufswichtige Faktoren: wie wichtig der erste persönliche Eindruck beim Ersttermin ist, da er Ihre Zusammenarbeit mit dem (potenziellen) Kunden über den ganzen Weg zum Abschluss hin prägt.

Sie als Hausverkäufer sind der Vertrauensanker

Der erste Eindruck spielt bei der Anbahnung von Kundenbeziehungen beim Ersttermin eine wichtige Rolle. Zum ersten Mal stehen (oder sitzen) sich der Interessent rsp. die Interessentin und Sie persönlich Auge in Auge gegenüber. Natürlich haben Sie sich entsprechend vorbereitet und eine Wohlfühlatmosphäre geschaffen. Doch nun geht es ausschließlich um Sie als Mensch. Der Interessent rsp. die Kundeninteressentin bildet sich anhand Ihres Auftretens und Erscheinens binnen weniger Sekunden einen ersten Eindruck. Und von diesem hängt es ab, wie viel Vertrauen und Sympathie er oder sie Ihnen entgegenbringt. Und das wiederum entscheidet weitgehend darüber, wie das Verkaufsgespräch weiter verläuft. Dabei gilt: Es gibt bestimmte Verhaltens- oder optische Eigenschaften, die vieles so stark überstrahlen, dass Ihr Gegenüber von diesen Eigenschaften auf Sie als ganzer Mensch, ja sogar auf den künftigen Umgang mit Ihnen schließen wird. Das nennt man auch den „Halo-Effekt“ oder „Überstrahlungseffekt“.

Halo-Effekt: oft bestimmen Äußerlichkeiten

Bekannt ist, dass vor allem äußere Aspekte wie besondere Schönheit oder auch Körpergröße diesen Halo-Effekt auslösen: Besonders schönen Menschen wird gerne auch besondere Intelligenz und „Harmlosigkeit“ unterstellt, besonders hochgewachsenen auch Zuverlässigkeit, Charakterstärke, Führungseigenschaften.
Wir Menschen können am anderen Menschen eben nur in seltenen Fällen unmittelbar seine Herzensgüte, Freundlichkeit und Zuvorkommenheit wahrnehmen. Und genauso unwahrscheinlich ist es, dass unser Gesprächspartner bereits bei der ersten Begegnung diese Charaktereigenschaften an uns wahrnimmt. Daher sollten wir den Halo-Effekt beachten, denn auch wenn wir uns nicht physisch „schöner“ oder „größergewachsen“ machen können, so können wir doch andere positive Eigenschaften, Verhaltensweisen und Charakterzüge so betonen, dass auch sie im Erstkontakt mit dem Kunden alles „überstrahlen“.

Ein Profi-Hausverkäufer macht sich deshalb intensiv Gedanken darüber, wie er beim Erstkontakt bei seinem Interessenten Sympathiepunkte sammeln kann, ohne sich anzubiedern und an Authentizität einzubüßen. Der Interessent möchte seinem Gesprächspartner gerne vertrauen können – und darum gehören ein gepflegtes äußeres Erscheinungsbild, korrekte Umgangsformen und eine seriöse Ausstrahlung zu den Selbstverständlichkeiten, die ein Hausverkäufer beachten sollte. Zum einen signalisiert er damit Respekt und Achtung vor dem Interessenten. Zum anderen wird dieser sein Geld und seine zukünftige Lebensplanung niemandem anvertrauen wollen, der mit den Modeschöpfern dieser Welt auf Kriegsfuß steht.

Der Halo-Effekt funktioniert positiv wie negativ

Das Problem dabei ist, dass der Halo-Effekt als klassischer psychologischer Beurteilungsfehler auch umgekehrt funktioniert: Hat der Interessent sich erst einmal eine negative Meinung gebildet, kommt der Verkäufer aus dieser Schublade nicht mehr so schnell heraus. Der Interessent schließt vom einen auf das andere: Wer nachlässig gekleidet ist, mit dessen Fach- und Beratungskompetenz kann es wohl nicht allzu gut bestellt sein. Warum sollte er also ein Haus von ihm kaufen?
Zum Glück gilt dies auch mit positivem Vorzeichen: Wir reden hier vom sogenannten Halo-Effekt. Nach diesem wird eine vermeintliche Stärke, wie die Schönheit eines Menschen, von Betrachtern unhinterfragt positiv auf andere, unterstellte Eigenschaften übertragen. Und darum achten Profi-Hausverkäufer auf die folgenden Aspekte:

  • Sie legen Wert auf eine taktvolle Begrüßung, die dem Interessenten signalisiert, dass sie die Führung im Gespräch übernehmen wollen und übernehmen werden.
  • Sie reichen dem Interessenten die Hand mit kurzem, aber festem Druck. Wenn sie sich danach zum Beispiel an den Tisch im Büro oder im Musterhaus setzen, berühren sie leicht den Ellbogen des Interessenten, um die Marschrichtung vorzugeben – sie geleiten ihn zum Besprechungstisch und bestimmen die Sitzordnung.
  • Sie ermitteln gleich zu Beginn persönliche Gemeinsamkeiten mit dem Interessenten und bauen auf dieser Basis das Vertrauen aus.
  • Sie nutzen die Macht des intensiven Blickkontakts.

Berücksichtigen Sie immer beide Aspekte des Halo-Effektes: die äußerlichen und die eher „innerlichen“, dann strahlen Sie im Wortsinne während der ganzen Zusammenarbeit mit Ihrem Kunden!

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