Wie oft verhandeln wir als Profi-Hausverkäufer mit einem anscheinend starken Entscheider oder Entscheiderin, der oder die den Kauf weitgehend selbst voranzutreiben scheint. Der „Brötchenverdiener“ – oder die „Brötchenverdienerin“ – geht mit großen Schritten voran; scheinbar läuft also alles prima – doch plötzlich: die Kehrtwendung um 180 Grad. Der vorher so forsche Entscheider scheint „ausgeknockt“, bereits gefasste Entscheidungen werden in Frage gestellt, Termine verzögert, Planänderungen angefordert. Was steckt dahinter?

Lebensentscheidung Haus: fast immer sind viele Stakeholder involviert

1.Tipp: In vielen Fällen steckt hinter diesem Verhalten eine Fehlinterpretation (auch) auf Verkäufer-Seite: Es wurden nämlich nicht sämtliche Entscheider beim Kauf des Hauses rsp. Kaufabschlusses des Bauvorhabens berücksichtigt. Oft nämlich gibt es auch eine Reihe von verborgenen Entscheidern, die wir als Top-Verkäufer auf jeden Fall direkt berücksichtigen und hinterfragen sollten.

Beispiele: In meiner Zeit als Verkäufer von Einfamilienhäusern habe ich natürlich oft mit (Ehe-)Paaren auf Kundenseite zu tun gehabt. Und die vielhundertfache Erfahrung zeigt: Die meisten Paare verfolgen unterschwellig recht unterschiedliche Ziele. Zwar erscheinen sie auf den ersten Blick, beim ersten Treffen, oft recht einig – doch stellt sich bei unserer sehr genauen Analyse dann oft heraus, dass die Visionen und Ansprüche, die Wünsche und Vorstellungen „im Geheimen“ auseinanderdriften. Oft steckt einer der Partner – manchmal, aber nicht immer, die Frau – zunächst zurück, weil es ihr um den harmonischen Weg zum Hauskauf und -bau geht. Für diesen „romantischen Ansatz“ wird erstmal zurückgesteckt und damit das spätere Konfliktpotenzial unter der Decke gehalten. Während es beispielsweise dem einen Partner eher auf Funktionalität und Kosteneffizienz ankommt, legt der andere „heimlich“ besonderen Wert auf Sicherheit, Gemütlichkeit und Ruhe. Oder der eine will es besonders gemütlich und träumt „im Verborgenen“ von einem großen Garten für Blumen oder eine (spätere) Gemüsezucht, der andere legt größten Wert auf Größe, Reputation und Image: das Haus als Statussymbol, da sind Kleingärtner-Gefühle nicht eingerechnet. Der Konflikt bricht dann leider meist erst bei den späteren Phasen des Verkaufs oder Bauvorhabens aus – und das wird dann wirklich problematisch.

2. Tipp: Lernen Sie sehr frühzeitig und intensiv, Ihre Kundeninteressenten zu „lesen“. Persönlichkeitsdiagnostik ist eines der kostbarsten Assets jedes besonders guten Verkäufers. Daher haben wir uns damit auch schon in mehreren Beiträgen dieses Blogs für Profi-Hausverkäufer auseinandergesetzt, so u.a. in:

Wer muss als Stakeholder berücksichtigt werden?

Die Interessenten für den Hauskauf „lesen“ können Sie als Verkäufer natürlich nur, wenn sie ALLEN, auch den „verborgenen“ Entscheidern, gegenübersitzen – wenigstens einmal, um alle „verdeckten Eventualitäten“ herausfinden zu können. „Verborgene Entscheider“ sind im Übrigen oft nicht nur der zweite Partner eines Paares, das sind oftmals auch erwachsende Kinder, die durchaus ein Wörtchen mitzureden haben, oder Geldgeber aus der Familie oder einem erweiterten familiären Kreis. Manchmal „geben sie was dabei“ oder schenken z.B. das Grundstück – leiten daraus in der späteren Folge aber auch „Mitspracherechte“ ab oder äußern Wünsche, die zumindest zu Verzögerungen im weiteren Verkaufs- und dann auch Bau-Prozess führen.

So finden Sie als Verkäufer alle verborgenen Entscheider heraus

Problematisch wurde es immer dann, wenn ich nur mit einem der Partner oder Eheleute verhandeln konnte und die entscheidenden Fragen aus dessen Sicht beantwortet wurden. „Im Hintergrund“ jedoch hatte der – oft ebenso entscheidende – Partner ganz andere Vorstellungen, von denen ich jedoch nichts erfuhr. Das führte dazu, dass Verhandlungsergebnisse, die für mich feststanden, beim nächsten Treffen wieder zurückgenommen wurden, ohne dass ich den Grund dafür erkennen konnte. Die Lösung besteht ganz einfach darin, möglichst immer beide – oder alle – Entscheidungsträger an einen Tisch zu bekommen.

3. Tipp: Führen Sie (außer in den äußerst seltenen Fällen, dass es sich wirklich um einen Einzelentscheider handelt, beispielsweise einen Investor, der nur eine Anlagemöglichkeit sucht) NIE einen Ersttermin mit einer Einzelperson durch! Einzelpersonen bauen nur in äußerst seltenen Ausnahmefällen alleine ein Haus. Es sind fast immer Partner, Familien, Geldgeber, Schenkungsgeber „hinter den Kulissen“ bei Entscheidungen beteiligt. Der Ersttermin findet daher stets mit beiden resp. mehreren Personen – also allen wirklichen Entscheidern – statt.
4. Tipp: Fragen Sie vor dem Ersttermin STETS und gewohnheitsmäßig den neuen Interessenten nach diesen weiteren „Stakeholdern“ ab. Meist sind sich Interessenten im ersten Moment nämlich selbst gar nicht bewusst, wer sich später noch alles einmischen könnte rsp. ein Recht auf Befragung hat oder reklamiert. Achten Sie zusätzlich auf Äußerungen wie beispielsweise: „Gut, dass Sie das sagen, da muss ich Rücksprache halten mit …“ oder: „Das werde ich wohl noch mit … besprechen müssen“, „Da frag ich mal besser…“ und ähnliche. Fragen Sie sofort nach, um weitere Informationen zu potenziellen Mitentscheidern zu erhalten. Und kümmern Sie sich auch um diese!

Erweitern Sie Ihre Kundenergründung um die verborgenen Entscheider

Also machen Sie es sich zur Regel: Ziehen Sie als Profi-Hausverkäufer stets in Betracht, dass es im „Hintergrund“ weitere Entscheidungsträger geben könnte – ja, wahrscheinlich wird! Versuchen Sie, auch deren Interessenlage und Motive zu erfragen und so weit wie möglich zu berücksichtigen. Das gehört auch zur professionellen Kundenergründung, der wir uns bereits im Blogbeitrag Der persönliche Ersttermin: Vorbereitung ist alles! gewidmet haben.

Mein Zusatz-Tipp: Vielleicht wollen Sie die Technik, mit einfachen Persönlichkeitsdiagnostik-Tools Ihre Kunden (und im Übrigen auch Ihre Mitarbeiter oder Verhandlungspartner) „lesen“ zu können, richtig erlernen, wie es die Top-Verkäufer alle tun. Dafür kann ich Ihnen das offene Seminar Punktlandung im Hausverkauf – Stufe 3 anbieten, in denen dies Thema ist und Sie auch eine Analyse für sich selbst durchführen können. In diesem Seminar können Sie auch den Insights MDI® Talent-Check machen und erfahren, wie Sie auf Ihr Gegenüber wirken und welche Kompetenzen Sie entwickeln können.