Der Ersttermin mit Ihrem potenziellen Neukunden stand im Zentrum meiner letzten Blogbeiträge, denn es geht natürlich immer um die Frage, wie Sie es dem Interessenten möglichst leicht machen, Kunde zu werden. Doch wer ist eigentlich der Mensch, der Ihnen da gegenübersitzt? Welchem Typus gehört er wohl an? Wie tickt er wirklich? Das zu wissen, ist wesentlich für Ihren Verkaufserfolg und auch die spätere Betreuung im Hausbau-Prozess. Daher verrate ich Ihnen in diesem Blogbeitrag, wie Sie lernen, Ihre potenziellen Kunden zu „lesen“.

Kundentypen erkennen wie ein (Hausverkaufs-) Profi

Denn gerade wenn es um ein derart kostenintensives, für viele Menschen einmaliges Invest wie die Umsetzung des Wunschtraum der eigenen Immobilie geht, sind Sie als Profi-Hausverkäufer gut beraten, kundentypbezogen vorzugehen. Was heißt das konkret? Wie können wir denn die Persönlichkeitstypen von Menschen beschreiben und erkennen?
Dafür gibt es verschiedenen Persönlichkeitsdiagnostik-Tools, die wir heranziehen können. Mit diesen kann man beispielsweise Tests machen, die recht eindeutig die Persönlichkeitstypologie aufschlüsseln und beschreiben. Doch meist können wir als Fachverkäufer in der Bauwirtschaft rsp. der Immobilienwirtschaft natürlich den potenziellen Kunden keinen Tests unterziehen. Was also tun? Nun, wir können auch so grundlegendes Wissen erlernen, wie wir unsre (potenziellen) Kunden „lesen“ lernen! Nehmen wir beispielhaft für solche Persönlichkeitsdiagnostik-Tools – also denjenigen Tools, die validiert und renommiert sind – mal Insights MDI®. Bei Insights können wir vier grundlegende Persönlichkeitstypen unterscheiden, die in der Regel jeweils spezifische Verhaltensweisen an den Tag legen, die Sie im Gespräch berücksichtigen sollten. Selbstverständlich gibt es bei Menschen kaum „Reinformen“ dieser Persönlichkeitstypen – Näheres dazu erfahren Sie gerne bei mir direkt – schreiben Sie mir dazu eine E-Mail. In der Praxis werden Sie es meist mit Mischformen dieser Typen zu tun haben, doch erkennen Sie mit ein wenig Erfahrung schnell den bestimmenden Grund-Typus, denn bei sehr vielen Menschen ist ein klar definierbarer Persönlichkeitstypus vorherrschend.

Mein 1. Tipp: Berücksichtigen Sie auch den Persönlichkeitstypus der Partnerin rsp. des Partners des primären Kunden oder der Kundin bzw. von wichtigen Mit-Entscheidern des Projektes. Meist müssen Sie beide „lesen“ können und ihnen gerecht werden, um wirklich zum Kaufabschluss zu kommen. Denn die Partner und Partnerinnen rsp. wichtige Mitentscheider spielen eine entscheidende Rolle – und Sie dürfen diese nicht übersehen oder übergehen.

Die unterschiedlichen Persönlichkeitstypen „lesen“ lernen

  • Der rote Persönlichkeits- und so auch Kundentyp benötigt zur Entscheidung Fakten, konkrete Informationen und das Bau-Projekt muss ihm Größe, Macht, Bedeutung vermitteln. Er übernimmt gerne die Gesprächsführung und verlangt die Konzentration auf das Wesentliche. Er entscheidet gerne selbst und schnell – wenn das Projekt seinen Status unterstreicht.
  • Der gelbe Persönlichkeits- und so auch Kundentyp will begeistert werden; er sucht den Kompromiss und vermeidet die Konfrontation. Er zieht sich zurück, wenn es dem Hausverkäufer nicht gelingt, sich mit ihm auf derselben Wellenlänge einzuschwingen, seine Fantasie bzgl. des Bauprojektes zu beflügeln und auch eine kleine „Extravaganz“ zu ermöglichen.
  • Der grüne Kundentyp sucht die harmonisch-persönliche Beziehung zum Verkäufer und eine eher heimelige, ruhige Umgebung – das bezieht sich dann auch auf das Bau-Projekt. Er stellt persönliche Fragen, beeinflusst das Gesprächsziel wenig und akzeptiert die Meinung resp. Expertise des Verkäufers schnell.
  • Der blaue Kundentyp ist meist hervorragend vorbereitet und hat schon sämtliche Varianten im Internet vorrecherchiert. Er verlangt schriftliche und präzise Hintergrundinformationen und ein eher förmliches Vorgehen. Er überlässt die Gesprächsführung gerne dem Verkäufer, so lange dieser sich an die präzisen Vorgaben und genauen Spezifikationen bzgl. des Bauprojektes hält.

Unterschiedliche Persönlichkeitstypen wünschen unterschiedliche Häuser


Jetzt spätestens erkennen Sie auch, warum ich das Bild mit den vier unterschiedlichen Haustypen diesem Blogbeitrag vorausgestellt habe: Jedem grundlegenden Persönlichkeitstypus ist ein anderer Haustypus zugeordnet, bei dem ihm das Herz aufgeht. In dem er sich widerspiegelt. Und wiederfindet. Das vorneweg zu wissen, ist eminent wichtig für Sie und Ihren Verkaufserfolg.

Na, haben Sie es erkannt? Klar, oben links sehen Sie den Prototypen des Wunschhauses eines „blauen“ Kunden. Rechts oben der pompöse, machtausstrahlende Bau begeistert einen „roten“ Kunden. Rechts unten finden Sie die hochindividuelle, moderne und inspirierende Wahl eines „gelben“ Kunden, und links unten das kuschelige, warme und gemütliche Heim eines prototypischen „grünen“ Kunden.

Denk- und Verhaltensmuster erkennen – die Kür des Profi-Hausverkäufers

Die Selbstanalyse mag ja noch relativ unproblematisch sein. Wie jedoch können Sie zuverlässig erkennen, mit welchem Kundentyp Sie zu tun haben? Natürlich: Je länger eine Kundenbeziehung andauert, desto präziser fällt diese Einschätzung aus und umso mehr Informationsbausteine und Beobachtungen über Verhaltensweisen können Sie sammeln. Wie aber schaut es mit noch relativ unbekannten Interessenten aus, die Sie zum ersten Mal treffen?

Um Denk- und Verhaltenspräferenzen einschätzen zu können, bedarf es der Übung. Wer seine Wahrnehmungsfähigkeit schult, kann anhand der Körpersprache – denken Sie an die Haltung, die Bewegungen, die Gestik und Mimik des Interessenten – zumindest eine erste Einschätzung wagen. Allerdings: Diesen Eindruck sollten Sie dann im Gespräch vertiefen. Auch die Sprechweise, die Stimme – also Lautstärke, Modulation und Tempo – und die Wortwahl, die verwendeten Formulierungen und Inhalte sowie die Werte, die einem Menschen wichtig sind, geben Auskunft über den Typus.

Ganz klar: Damit erhalten Sie keine wissenschaftlich fundierten Aussagen – dafür müssten Sie die entsprechenden Test-Tools einsetzen -, aber wenigstens, sagen wir mal, fundierte Arbeitshypothesen, die Sie in der täglichen Praxis schon extrem voranbringen.

Den eigenen Persönlichkeitstypen erkennen – ab dann können Sie supereinfach mit allen Kunden umgehen!

Es reicht aber nicht aus, dass Sie nur den Persönlichkeitstypus des vor Ihnen sitzenden (potenziellen) Kunden erkennen – wichtig ist zudem die Frage: Welchem Persönlichkeitstypus gehören Sie selbst an? Denn erst dann können Sie die Wirkung einschätzen, die Sie auf Ihre Interessenten haben und Ihr Vorgehen darauf abstimmen. Und vor allem: Erst dann können Sie bewusst wahrnehmen, warum Sie vielleicht den einen Kundeninteressenten total sympathisch finden (obwohl er sie später vor große Probleme stellen kann) und den anderen lahm oder völlig überdreht (obwohl das der Kunde sein kann, der Ihnen den größten Umsatz bringt). Und wenn Sie DAS wissen, dann können Sie supereinfach mit allen neuen Kunden umgehen! Denn Sie verstehen endlich, wie der Kunde tickt, und wie Sie ihm entgegenkommen müssen, damit Sie ihn begeistern und überzeugen können! Und zwar so, dass Sie sich selbst nicht „verbiegen“, denn Sie werden verstehen, wir der Persönlichkeitstypus ihres Kunden mit Ihrem eigenen „funktioniert“.

Zur Selbsteinschätzung sind Selbstbeobachtung und Selbsterkenntnis notwendig, aber auch Gespräche mit Kollegen, Vorgesetzten, Mitarbeitern und Menschen aus dem Bekannten- und Verwandtenkreis helfen dabei. Gerade die Gespräche im privaten Kreis sind hilfreich, weil wir uns privat oft eher so geben, „wie wir wirklich sind“.

Zusatztipp: Tragen Sie sich hier kostenlos und unverbindlich ein, wenn Sie sich dafür interessieren, wie Sie mehr potenzielle Kunden erreichen und Ihre Vertriebspipeline professionell füllen können. Denn ich verfasse gerade ein kleines Taschenbuch dazu, wie Sie die zu Ihnen passenden Kundeninteressenten finden können. Wenn Sie sich dafür interessieren, tragen Sie sich einfach schon UNVERBINDLICH hier ein – Sie erhalten dann sofort Nachricht, wenn das Taschenbuch zum Thema „Vertriebs-Pipeline“ erscheint!