Der professionelle Verkauf von Häusern als Neubau-Projekten bleibt trotz aller digitalen Kommunikation und technischen Unterstützung in erster Linie ein Geschäft von Mensch zu Mensch. Und wie Sie diese Menschen, Ihre (künftigen) Kunden, die Ihnen da gegenüber sitzen, „lesen“ können haben wir uns im vorigen Beitrag meines Blogs für Profi-Hausverkäufer angesehen. Dabei haben wir hinterfragt, wie Sie herausbekommen können, welchem Persönlichkeitstypus der (künftige) Kunde wohl angehört, wie er wohl „tickt“ und welcher Haustyp gut zu ihm passt.

Verkaufsstrategien für unterschiedliche Kundentypen

Nun ist aber entscheidend, dass Sie in der Kommunikation mit Ihrem Kunden alles richtig machen – und das heißt, die Wünsche erkennen, die sich hinter diesen Persönlichkeitstypen verbergen und die Sie aufgreifen und mit den richtigen Wortwendungen („Wording“) adressieren müssen. PS: Denken Sie daran, dass Menschen fast nie nur einem einzigen Typus quasi „idealtypisch“ entsprechen, sondern „Mischformen“ der unten aufgeführten Typen darstellen. Doch greifen wir das Modell der „vier Farben“ nach Insights MDI® nochmal kurz auf

• Den gelben Kundentyp interessiert besonders, wie sich seine Lebensqualität im neuen Haus verbessert und welche Details sein neues Haus unverwechselbar, modern, visionär, besonders stylisch machen. Sein Haus muss etwas Besonderes sein. Darum: Emotionalisieren Sie, wecken Sie Begeisterung, entwickeln Sie eine lebendige Vision. Führen Sie das Gespräch locker und entspannt, erzählen dem Interessenten Livestyle-Geschichten und arbeiten Sie mit lebendigen Beispielen. Vermeiden Sie ausschweifende und langweilige Erklärungen.
• Den blauen Kundentyp interessiert, wo in seinem neuen Haus Einsparungspotenziale liegen (Energie, Material), wie er das beste Preis-Leistungs-Verhältnis erreicht und wie das Haus rational ausgewogen geplant werden kann. Ihn überzeugt, was sich in der Vergangenheit nachweislich bewährt hat. Mit ihm schauen Sie also ZDF – dieser Kunde wünscht Zahlen, Daten und Fakten. Legen Sie ihm Tabellen, Testergebnisse und wissenschaftliche Untersuchungen als Belege vor. Absolute Seriosität ist alles – nehmen Sie sich Zeit für die Beratung und gehen Sie ins Detail. Geben Sie ihm das berechtigte Gefühl, „auf der sicheren Seite“ zu sein.
• Den roten Kundentyp interessiert, wie das neue Haus seinen Status und sein Prestige hebt, welche Ausstattung und welche Materialien sein Haus wertvoll wirken lassen, wie sich sein Vermögen durch den Immobilienbau vergrößert und welchen Ruf das Gebiet des Bauortes hat. Kommen Sie bei ihm rasch auf den Punkt, präsentieren Sie wenige, aber klar strukturierte und belegbare Argumente. Eine grafische Darstellung ist hilfreich. Stellen Sie das Ergebnis sowie die Effektivität und die Zielplanung in den Vordergrund. Treffende Analysen und Lösungsalternativen helfen diesem Interessenten bei der Entscheidungsfindung.
• Den grünen Kundentyp interessiert besonders, was seine Familie und ihn in dem neuen Haus sich wohlfühlen lässt und die Lebensqualität verbessert. Gemütlich muss es sein, der Bau darf mit keinen Risiken behaftet sein. Ihm ist wichtig, dass sich das neue Haus von der Nachbarbebauung nicht unnötig abhebt. Bauen Sie eine persönliche Beziehung zu ihm auf. Sicherheit ist ein wichtiger Punkt: Arbeiten Sie mit „Rundum-Sorglos-Paketen“ und „Alles aus einer Hand“-Angeboten. Wenn möglich, bringen Sie Beispiele aus dem eigenen Erfahrungsbereich. Sprechen Sie freundlich und offen und tauschen Sie mit ihm zwanglos Ideen aus.

Profi-Hausverkäufer sind professionelle Vertrauenspersonen

Diese Art der Kommunikation ist natürlich eine Herausforderung. Doch eine Herausforderung, die auf dem Boden der achtsamen, unterstützenden Vorgehensweise wächst, die wir in diesem Blog von Anfang an trainiert haben. Finden wir eine Metapher für das, was wir bezüglich der Kommunikation von Profi-Verkäufern diskutiert haben, kann man sagen, Profi-Hausverkäufer gehen wie kompetente Vertrauenspersonen, wie Psychologen oder Ärzte vor:

1. Zunächst schaffen Sie als Profi-Hausverkäufer eine entspannte Atmosphäre und Beziehung, die von Vertrauen und gegenseitigem Respekt geprägt sind (Analogie zum Arzt – dieser legt den Patienten auf die Ruhebank).
2. Erst dann stellen Sie Ihre Fragen und hören aufmerksam hin (Untersuchung).
3. Erst wenn Sie das Bild im Kopf des Interessenten in aller Deutlichkeit sehen, wenn Sie sich darüber im Klaren sind, was der Kunde wünscht, wovon er träumt, was ihm besonders wichtig ist und wovor er Angst hat (Diagnose), nehmen Sie ihn an die Hand und führen Sie ihn zu seinem Ziel: zu dem Haus, welches dem inneren Bild Ihres Kunden-Interessenten am nächsten kommt (Therapie).
4. Sie als Profi-Hausverkäufer präsentieren Ihr Unternehmen, ihre Qualifikation, ihre Erfahrungen und beraten den Kundeninteressenten NICHT, bevor Sie nicht das innere Bild des Kunden wirklich kennen. Auch ein Arzt würde vor der Untersuchung nie darlegen, was er studiert hat, welche Erfahrungen er in seiner langjährigen Praxis machen konnte, welche besonderen Krankheiten er erkannt und geheilt hat. Seien Sie nie voreilig – und drängen Sie dem Interessenten nie Ihre eigene noch so gut gemeinte Ansicht auf.

Hinterfragen Sie als Profi-Verkäufer Ihre eigenen Wertvorstellungen

Was ich damit meine? Dass Sie Ihrem (potenziellen) Kunden niemals Ihre eigene Meinung oder Ihr eigenes Geschmacksempfinden aufdrängen dürfen – auch nicht, wenn Sie glauben, dass Sie es geschafft haben, Ihr Gegenüber zu „lesen“ und denken, dass Sie es ja nur „gut mit ihm meinen“ und es „eh am besten wissen“. Es ist im Gegenteil von elementarer Bedeutung, dass Sie die Perspektive des Kunden einnehmen und den Kontakt aus seiner Sicht interpretieren!
Zugleich sollten Sie sich über Ihre eigenen Wertvorstellungen im Klaren sein. Viele Verkäufer begehen den fatalen Fehler, nicht in der Vorstellungswelt des Interessenten oder Kunden zu argumentieren. Der Grund: Sie sind Gefangene ihrer eigenen Wahrnehmungsraster – und über deren Tellerrand blicken sie nicht hinaus. Und dann fällt es ihnen schwer, Kundentypen zu erkennen, die außerhalb der eigenen Vorstellungswelt liegen – dazu ein Beispiel:

Ein Hausverkäufer weiß, dass er wertkonservativ und auf Sicherheit gepolt veranlagt ist. Spricht er nun mit dem begeisterungsfähigen gelben Interessent, wird dieser mit dem „konservativen“ Argument, der Kauf einer Immobilie verleihe Sicherheit, wenig anfangen können. Wenn der Hausverkäufer jedoch aus seiner eigenen konservativen Vorstellungswelt heraustreten kann und äußert: „Ein Hauskauf ist immer auch für Menschen gedacht, die den mutigen Weg gehen wollen, eine Immobilie als Wertanlage zu sehen“, ist das Argument auf die Vorstellungs- und Sprachwelt des Interessenten abgestimmt.

Kommunikation des Verkaufs-Profis ist zielorientiert, aber achtsam

Also: Sie müssen als Verkaufs-Profi immer in der Lage sein, die eigene Position in Frage zu stellen, von ihr abzurücken und darüber zu reflektieren, dass ein Sachverhalt auch anders sein könnte. Oder vom Kunden anders empfunden wird.
Dieses – auf den ersten Blick fast selbstverständlich anmutende Gebot – scheitert häufig in der konkreten Umsetzung! Gerade in schwierigen Gesprächsphasen drohen viele Verkäufer in das gewohnte Verhaltensmuster zu verfallen und sich im Zweifel auf die sichere und Stabilität verheißende eigene Position zurückziehen. Dazu kann ich aber nur sagen: „Wollen Sie Recht behalten, oder wollen Sie den Kunden behalten?“ Sie können GEGEN einen Kunden nicht gewinnen, Sie können nur MIT DEM Kunden gewinnen – indem sie ihn emotional gewinnen.

MeinTipp: Wahrscheinlich haben Sie den Wunsch, die passenden Wortwendungen für die unterschiedlichen Kundentypen mal richtig einzuüben und zu trainieren. Dafür kann ich Ihnen die offenen Seminare zu „Punktlandung im Hausverkauf“ anbieten.

Gerade gibt es noch einige Plätze für Punktlandung im Hausverkauf – Stufe 2 sowie Punktlandung im Hausverkauf – Stufe 3, bei dem Sie auch den Insights MDI® Talent-Check machen können und erfahren, wie Sie auf Ihr Gegenüber wirken und welche Kompetenzen Sie entwickeln können.