Wie oft verhandeln wir als Profi-Hausverkäufer mit einem anscheinend starken Entscheider oder Entscheiderin, der oder die den Kauf weitgehend selbst voranzutreiben scheint. Der „Brötchenverdiener“ – oder die „Brötchenverdienerin“ – geht mit großen Schritten voran; scheinbar läuft also alles prima – doch plötzlich: die Kehrtwendung um 180 Grad. Der vorher so forsche Entscheider scheint „ausgeknockt“, bereits gefasste Entscheidungen werden in Frage gestellt, Termine verzögert, Planänderungen angefordert. Was steckt dahinter?
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Der professionelle Verkauf von Häusern als Neubau-Projekten bleibt trotz aller digitalen Kommunikation und technischen Unterstützung in erster Linie ein Geschäft von Mensch zu Mensch. Und wie Sie diese Menschen, Ihre (künftigen) Kunden, die Ihnen da gegenüber sitzen, „lesen“ können haben wir uns im vorigen Beitrag meines Blogs für Profi-Hausverkäufer angesehen. Dabei haben wir hinterfragt, wie Sie herausbekommen können, welchem Persönlichkeitstypus der (künftige) Kunde wohl angehört, wie er wohl „tickt“ und welcher Haustyp gut zu ihm passt.
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Der Ersttermin mit Ihrem potenziellen Neukunden stand im Zentrum meiner letzten Blogbeiträge, denn es geht natürlich immer um die Frage, wie Sie es dem Interessenten möglichst leicht machen, Kunde zu werden. Doch wer ist eigentlich der Mensch, der Ihnen da gegenübersitzt? Welchem Typus gehört er wohl an? Wie tickt er wirklich? Das zu wissen, ist wesentlich für Ihren Verkaufserfolg und auch die spätere Betreuung im Hausbau-Prozess. Daher verrate ich Ihnen in diesem Blogbeitrag, wie Sie lernen, Ihre potenziellen Kunden zu „lesen“. Weiterlesen

In den vorigen Blogbeiträgen haben wir uns mit konkreten Punkten des persönlichen Erst-Termins zwischen Ihnen als Profi-Hausverkäufer und Ihrem potenziellen Kunden beschäftigt. Beispielsweise mit der Frage, wie Sie im Ersttermin das Traumhaus Ihres Kunden entwickeln und gleichzeitig die Finanzierung klären. In diesem Blogbeitrag geht es um deutlich „weichere“, aber ebenso verkaufswichtige Faktoren: wie wichtig der erste persönliche Eindruck beim Ersttermin ist, da er Ihre Zusammenarbeit mit dem (potenziellen) Kunden über den ganzen Weg zum Abschluss hin prägt.
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Springen wir einmal direkt in folgende Situation: den persönlichen Ersttermin zwischen Ihnen als Profi-Hausverkäufer und einem Hauskauf-Interessenten. Wie Sie den Ersttermin gründlich vorbereiten, haben wir ja schon besprochen; also sitzen Sie beide sich jetzt gemütlich in Ihrem Büro gegenüber, haben warme oder kalte Getränke vor sich, die Atmosphäre ist gelöst.
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Professionelle Hausverkäufer und Bauunternehmen haben das sogenannte Baukindergeld fest im Auge, verspricht es doch eine Maßnahme zur Ankurbelung des Wohnungsbaumarktes zu werden. Und jetzt steht es fest: Ab voraussichtlich August 2018 können Bauwillige die Anträge an die KfW stellen – jedenfalls, wenn es noch vor der Sommerpause beschlossen werden wird. 400 Millionen Euro sind im Bundeshaushalt für das Baukindergeld eingeplant: Ein Jahrzehnt lang winkt für Familien eine Unterstützung mit 1.200 Euro je Kind und Jahr. Dabei wird der Zuschuss für das selbstgenutzte Eigenheim gewährt, und zwar unabhängig davon, ob es sich um den Kauf rsp. Bau eines Neubaus oder eine Bestandswohnung handelt.
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25 Jahre (Punktlandung im) Vertrieb

„Punktlandung im Hausverkauf“ ist eine Marke von Ralph Guttenberger, Inhaber und Geschäftsführer von Kaltenbach Training. Und dieses Unternehmen begeht 2018 ein ganz besonderes Jubiläum: Das 1993 von Walter Kaltenbach gegründete Unternehmen, das sich als Trainingsanbieter als „Spezialist für volle Auftragsbücher“ einen bekannten Namen gemacht hat und auf den Vertrieb erklärungswürdiger Produkte und Dienstleistungen fokussiert, feiert in diesem Jahr sein 25-jähriges Bestehen. Und geht mit konkreten Plänen für weiteres Wachstum in die Zukunft: „Wir werden weitere spezialisierte Trainer und Trainerinnen an Bord holen und uns in unseren Kernbereichen ganz gezielt noch größer aufstellen als bisher. Auch werden wir künftig nicht nur Präsenzseminare durchführen, sondern einen Mix von Präsenzveranstaltungen, Live-Online- und webbasierten Schulungen und Trainings anbieten“, erläutert Ralph Guttenberger, seit 2012 Geschäftsführer und Inhaber von Kaltenbach Training.
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Der persönliche Ersttermin: Vorbereitung ist alles!

Als Profi-Hausverkäufer gehört das zu Ihrem Tagesgeschäft – und für viele ist es sogar ein richtiges Highlight: der persönlichen Ersttermin mit dem Kundeninteressenten. Highlight deswegen, weil Sie sich im Idealfall auf Ihren neuen Interessenten, den Sie ja bereits als potenziellen Kunden qualifiziert haben, freuen: Sie lernen einen neuen Menschen – oder mehrere – kennen mit seinen oder ihren Wünschen. Jemanden, der in ganz kurzer Zukunft Ihr Kunde sein kann; ein Mensch, der sich vielleicht einen (teuren) Lebenstraum erfüllt und sich ganz Ihrer Expertise anvertraut.
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Interessentenqualifizierung

In der vorigen Folge meines Blogs „Punktlandung im Hausverkauf“ haben wir uns mit Kundeninteressenten auseinandergesetzt, die eigentlich nur ein (Vergleichs-)Angebot von Ihnen abgreifen wollen – und den richtigen Umgang mit diesen. Gehen wir jetzt davon aus, Sie als Profi-Hausverkäufer haben entsprechend smart auf dieses Ansinnen reagiert, dann ist es jetzt Ihre Aufgabe, den Interessenten richtig zu qualifizieren. Weiterlesen

Auch wenn Sie es als Profi-Hausverkäufer geschafft haben, ein sehr gutes und verbindliches Erstgespräch mit einem Interessenten zu führen, werden Sie doch immer mal wieder vor dem nächsten möglichen Schritt mit einem schnöden „Eigentlich will ich bloß ein Vergleichsangebot von Ihnen“ oder „Senden Sie doch einfach mal ein Angebot durch“ beschieden. Wie gehen Sie als Verkaufsprofi damit um? Weiterlesen