In den vorigen Blogbeiträgen haben wir uns mit konkreten Punkten des persönlichen Erst-Termins zwischen Ihnen als Profi-Hausverkäufer und Ihrem potenziellen Kunden beschäftigt. Beispielsweise mit der Frage, wie Sie im Ersttermin das Traumhaus Ihres Kunden entwickeln und gleichzeitig die Finanzierung klären. In diesem Blogbeitrag geht es um deutlich „weichere“, aber ebenso verkaufswichtige Faktoren: wie wichtig der erste persönliche Eindruck beim Ersttermin ist, da er Ihre Zusammenarbeit mit dem (potenziellen) Kunden über den ganzen Weg zum Abschluss hin prägt.

Sie als Hausverkäufer sind der Vertrauensanker

Der erste Eindruck spielt bei der Anbahnung von Kundenbeziehungen beim Ersttermin eine wichtige Rolle. Zum ersten Mal stehen (oder sitzen) sich der Interessent rsp. die Interessentin und Sie persönlich Auge in Auge gegenüber. Natürlich haben Sie sich entsprechend vorbereitet und eine Wohlfühlatmosphäre geschaffen. Doch nun geht es ausschließlich um Sie als Mensch. Der Interessent rsp. die Kundeninteressentin bildet sich anhand Ihres Auftretens und Erscheinens binnen weniger Sekunden einen ersten Eindruck. Und von diesem hängt es ab, wie viel Vertrauen und Sympathie er oder sie Ihnen entgegenbringt. Und das wiederum entscheidet weitgehend darüber, wie das Verkaufsgespräch weiter verläuft. Dabei gilt: Es gibt bestimmte Verhaltens- oder optische Eigenschaften, die vieles so stark überstrahlen, dass Ihr Gegenüber von diesen Eigenschaften auf Sie als ganzer Mensch, ja sogar auf den künftigen Umgang mit Ihnen schließen wird. Das nennt man auch den „Halo-Effekt“ oder „Überstrahlungseffekt“.

Halo-Effekt: oft bestimmen Äußerlichkeiten

Bekannt ist, dass vor allem äußere Aspekte wie besondere Schönheit oder auch Körpergröße diesen Halo-Effekt auslösen: Besonders schönen Menschen wird gerne auch besondere Intelligenz und „Harmlosigkeit“ unterstellt, besonders hochgewachsenen auch Zuverlässigkeit, Charakterstärke, Führungseigenschaften.
Wir Menschen können am anderen Menschen eben nur in seltenen Fällen unmittelbar seine Herzensgüte, Freundlichkeit und Zuvorkommenheit wahrnehmen. Und genauso unwahrscheinlich ist es, dass unser Gesprächspartner bereits bei der ersten Begegnung diese Charaktereigenschaften an uns wahrnimmt. Daher sollten wir den Halo-Effekt beachten, denn auch wenn wir uns nicht physisch „schöner“ oder „größergewachsen“ machen können, so können wir doch andere positive Eigenschaften, Verhaltensweisen und Charakterzüge so betonen, dass auch sie im Erstkontakt mit dem Kunden alles „überstrahlen“.

Ein Profi-Hausverkäufer macht sich deshalb intensiv Gedanken darüber, wie er beim Erstkontakt bei seinem Interessenten Sympathiepunkte sammeln kann, ohne sich anzubiedern und an Authentizität einzubüßen. Der Interessent möchte seinem Gesprächspartner gerne vertrauen können – und darum gehören ein gepflegtes äußeres Erscheinungsbild, korrekte Umgangsformen und eine seriöse Ausstrahlung zu den Selbstverständlichkeiten, die ein Hausverkäufer beachten sollte. Zum einen signalisiert er damit Respekt und Achtung vor dem Interessenten. Zum anderen wird dieser sein Geld und seine zukünftige Lebensplanung niemandem anvertrauen wollen, der mit den Modeschöpfern dieser Welt auf Kriegsfuß steht.

Der Halo-Effekt funktioniert positiv wie negativ

Das Problem dabei ist, dass der Halo-Effekt als klassischer psychologischer Beurteilungsfehler auch umgekehrt funktioniert: Hat der Interessent sich erst einmal eine negative Meinung gebildet, kommt der Verkäufer aus dieser Schublade nicht mehr so schnell heraus. Der Interessent schließt vom einen auf das andere: Wer nachlässig gekleidet ist, mit dessen Fach- und Beratungskompetenz kann es wohl nicht allzu gut bestellt sein. Warum sollte er also ein Haus von ihm kaufen?
Zum Glück gilt dies auch mit positivem Vorzeichen: Wir reden hier vom sogenannten Halo-Effekt. Nach diesem wird eine vermeintliche Stärke, wie die Schönheit eines Menschen, von Betrachtern unhinterfragt positiv auf andere, unterstellte Eigenschaften übertragen. Und darum achten Profi-Hausverkäufer auf die folgenden Aspekte:

  • Sie legen Wert auf eine taktvolle Begrüßung, die dem Interessenten signalisiert, dass sie die Führung im Gespräch übernehmen wollen und übernehmen werden.
  • Sie reichen dem Interessenten die Hand mit kurzem, aber festem Druck. Wenn sie sich danach zum Beispiel an den Tisch im Büro oder im Musterhaus setzen, berühren sie leicht den Ellbogen des Interessenten, um die Marschrichtung vorzugeben – sie geleiten ihn zum Besprechungstisch und bestimmen die Sitzordnung.
  • Sie ermitteln gleich zu Beginn persönliche Gemeinsamkeiten mit dem Interessenten und bauen auf dieser Basis das Vertrauen aus.
  • Sie nutzen die Macht des intensiven Blickkontakts.

Berücksichtigen Sie immer beide Aspekte des Halo-Effektes: die äußerlichen und die eher „innerlichen“, dann strahlen Sie im Wortsinne während der ganzen Zusammenarbeit mit Ihrem Kunden!

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Springen wir einmal direkt in folgende Situation: den persönlichen Ersttermin zwischen Ihnen als Profi-Hausverkäufer und einem Hauskauf-Interessenten. Wie Sie den Ersttermin gründlich vorbereiten, haben wir ja schon besprochen; also sitzen Sie beide sich jetzt gemütlich in Ihrem Büro gegenüber, haben warme oder kalte Getränke vor sich, die Atmosphäre ist gelöst.

Ersttermin: Beziehungsaufbau, Bedarfsermittlung, Finanzierungscheck


Denn der persönliche Ersttermin dient neben dem Informationsaustausch vor allem dem Aufbau einer intensiven, menschlichen und vertrauensgeprägten Beziehung. Daher erfragen Sie dabei nicht nur alles Notwendige über die Vorstellungen des Kunden-Interessenten sein Traumhaus betreffend, sondern auch die persönliche Lebensumstände, seine möglichen Besorgnisse den Hausbau betreffend und was ihn ganz besonders freuen würde. So zeigen Sie, dass Sie nicht allein an der wandelnden Brieftasche, am zahlenden Käufer interessiert sind, sondern vor allem am Menschen, dem Sie bei einer existentiellen Lebensentscheidung Ihre Unterstützung, Expertise und Erfahrung anbieten.

So lassen Sie den Interessenten sein Wunschhaus erträumen und klären die Finanzierbarkeit


Mit Ihren Fragen starten Sie das Kopf-Kino des Hauskauf-Interessenten. Je umfassender Ihr Gesprächspartner seine Phantasie des Traumhauses ausmalt, desto mehr erfahren Sie über die wichtigen Erwartungen und Anforderungen an das Haus, an die Bauphase, die Arbeitsweise –und damit über die Trigger, die den Kunden zu einer positiven Kaufentscheidung bringen werden.

Profi-Hausverkäufer wissen: dieses Haus schwebt dem Kunden konkret vor!


Meine Erfahrung ist: Beim Verkauf eines Hauses an einen Menschen oder eine Familie bewegen wir uns wie mit kaum einem anderen erklärungsbedürftigen Produkt im Bereich der Wunschträume und Phantasien, der innersten Wünsche und Werte. Wenn es uns gelänge, in den Kopf von Tausenden Menschen zu schauen und zu sehen, welche Bilder darin entstehen, wenn diese Menschen an ihr zukünftiges eigenes Heim denken, würden wir Tausende unterschiedlichster Bilder sehen – alle Wünsche und Träume sind so individuell wie einzigartig. Ihre Aufgabe als Profi-Hausverkäufer ist es deshalb, erst einmal dieses Bild so genau wie möglich zu ergründen.

Praktische Tipps: mit diesen Fragen können Sie den Kunden ergründen


Die Kunden-Ergründung: Wenn Sie diese Fragen stellen, werden Sie wie auf einer Kinoleinwand das Bild des Traumhauses Ihres Interessenten entstehen sehen können. Hier nur ein kleiner Auszug – mehr finden Sie im Taschenbuch „Punktlandung im Hausverkauf“.

  • „Warum wollen Sie bauen? Erzählen Sie mal.“
  • „Wie wohnen Sie derzeit?“ … und „Warum wollen Sie sich verändern (dort ausziehen)“?
  • „Was stellen Sie sich vor, wenn Sie an Ihr zukünftiges Haus denken? Erzählen Sie mal.“
  • „Wer zieht in das neue Haus mit ein?“
  • Ggf.: „Wie heißen die Kinder? Wie alt sind sie?“
  • „Was wollen Sie aus Ihrer jetzigen Wohnung mit in das neue Haus nehmen?“
  • „Was wird schöner sein als jetzt? Wie stellen Sie sich das genau vor?“
  • „Was muss Ihr neues Haus unbedingt haben?“
  • „Was wäre noch schön?“
  • „Wie soll Ihr Haus von außen aussehen?“
  • „Wie viele Zimmer soll es haben?“
  • „Welchen Platz benötigen Sie für Ihre Arbeit oder Hobbys?“
  • „Was ist Ihnen noch wichtig?“
    „Und was noch?“
  • „Sie haben sich ja bereits mit dem Bauen beschäftigt und das eine oder andere gehört. Was davon darf bei Ihnen auf keinen Fall passieren?“
  • „Wann würden Sie gerne einziehen?“
  • „Auf welchem Grundstück soll Ihr Haus stehen?“
  • „Welche Bauvorschriften gibt es dort?“ (Lassen Sie sich die entsprechenden Pläne und Unterlagen zeigen.)

Alternativ (falls kein Grundstück vorhanden ist):

  • „Wo suchen Sie ein Grundstück?“
  • „Wie groß soll es sein?“
  • „Wie viele Grundstücke haben Sie sich bereits angesehen?“, Ggf.: „Warum haben Sie keins davon gekauft?“
  • „Was ist Ihnen bei Ihrem Grundstück besonders wichtig? Was noch?“

Tipp: Sie verstärken mit diesen Fragen die vorhandenen Kaufimpulse. Mit Hilfe der Nachfragen „Was noch?“ erfahren Sie nach und nach immer mehr über die „grünen Lampen“, also die Kaufauslöser und Kaufmotivatoren.

Finanzierungs-Sicherheit klären – damit das Traumhaus kein Traum bleibt


Ein weiterer wichtiger Aspekt des Ersttermins ist die Finanzierbarkeit: Dazu klären Sie die folgenden Fragen:

    • „Wie viel wollen Sie in Ihr Haus investieren?“
    • „Wie haben Sie diese Summe ermittelt?“
    • „Wie stellen Sie sich die Finanzierung konkret vor?“
    • Ggf. „Was können Sie sich – über Ihre jetzige Miete hinaus – vorstellen, für Ihr Haus monatlich zu investieren?“

Der Finanzierungscheck: die wichtigen Fragen für Hauskäufer


Überlegen Sie, ob es sinnvoll ist, bereits jetzt einen Finanzierungscheck durchzuführen:

  • „Welche Kaltmiete zahlen Sie jetzt?“
  • „Was könnten Sie monatlich – über Ihre jetzige Miete hinausgehend – zusätzlich für die Finanzierung Ihres Hauses aufbringen?“
  • „Wie schaut es mit Ihrem Invest für das Grundstück und die Nebenkosten aus?“
  • „Wie hoch sind Ihre monatlichen Nettoeinnahmen?“
  • „Was sind Ihre monatlichen Ausgaben?“
  • „Wie viel verbleibt für Ihr Haus?“
  • „Was sollte ich dazu noch wissen?“
  • „Was liegt Ihnen darüber hinaus ganz besonders am Herzen?“

Das Finanzierungsbudget: einfache Hilfsformel für Ihre Bau-Kunden


Um das notwendige Finanzierungsbudget zu berechnen, dient diese Faustformel:

(Kaltmiete + X) x 12 x 100 = mögliche Finanzierungssumme
Zins + Tilgung

Dabei steht das X für den Betrag, der vom Interessenten zusätzlich zur jetzigen monatlichen Miete für den Kapitaldienst aufgebracht werden kann.
Der Finanzierungs-Check spielt eine entscheidende Rolle im ersten Termin mit Ihrem Interessenten. Deshalb habe ich Ihnen ein Arbeitsblatt „Finanzierungs-Check“ zum Download bereitgestellt.

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  • Wie Sie Ihre Vertriebspipeline als Verkäufer im Bereich Hausbau füllen
  • Wie Sie Wunschkunden definieren und Kundenprofile sowie Avatare erstellen
  • Wie Sie neue Interessentengruppen ansprechen
  • Was ein Grundstücksreferent für Sie als Profi-Hausverkäufer und Ihren Vertrieb bewirken kann.

Denn zu diesen Fragen schreibe ich auf vielfachen Wunsch von Profi-Hausverkäufern, Immobilienmaklern und Unternehmen der Bauwirtschaft ein neues Taschenbuch mit vielen Praxistipps. Wenn Sie sich für das kleine Buch interessieren, tragen Sie sich einfach schon UNVERBINDLICH hier ein – Sie erhalten dann sofort Nachricht, wenn das Taschenbuch „Vertriebs-Pipeline“ erscheint!

Professionelle Hausverkäufer und Bauunternehmen haben das sogenannte Baukindergeld fest im Auge, verspricht es doch eine Maßnahme zur Ankurbelung des Wohnungsbaumarktes zu werden. Und jetzt steht es fest: Ab voraussichtlich August 2018 können Bauwillige die Anträge an die KfW stellen – jedenfalls, wenn es noch vor der Sommerpause beschlossen werden wird. 400 Millionen Euro sind im Bundeshaushalt für das Baukindergeld eingeplant: Ein Jahrzehnt lang winkt für Familien eine Unterstützung mit 1.200 Euro je Kind und Jahr. Dabei wird der Zuschuss für das selbstgenutzte Eigenheim gewährt, und zwar unabhängig davon, ob es sich um den Kauf rsp. Bau eines Neubaus oder eine Bestandswohnung handelt.

Zusätzliches Argument: die Fördertöpfe der Länder


Auch so manche Gemeinde hat Fördertöpfe (die Sie im Übrigen als Serviceinformation für Ihre Kundeninteressenten ins Feld führen können), und in Bayern schießt die Landesregierung nochmal 300 EUR pro Jahr obendrauf und gibt, wie das Handelsblatt online am 18.05.2018 resümiert noch einen einmaligen Zuschuss von 10.000 EUR – den bekommen auch kinderlose Ehepaare.
Ja, natürlich wird auch Kritik an der Förderung laut, doch im Wesentlichen, so bin ich überzeugt, wird dieser Zuschuss viele junge Familien in die Lage versetzen, jetzt doch zu bauen, den Schritt zu wagen. Denn es geht nicht nur darum, jetzt „mit den Kindern ins Grüne ziehen“ zu können, oft wird der Bau oder Kauf der Immobilie auch darüberhinaus als langfristiges Anlageobjekt verstanden. Das Eigenheim gilt als wichtiger Teil der Altersvorsorge. Zudem gibt es (immer noch relativ) billiges Baugeld. Des Weiteren soll eventuell die Grunderwerbsteuer reformiert werden. Der Grund: Diese Steuer, die auf den Kaufpreis der Immobilie inklusive Grundstück laut notariellem Kaufvertrag erhoben wird, belastet den Neubau. Das wird von der Politik abgelehnt, darum unternimmt sie einiges, um den Menschen den Hauskauf zu erleichtern (– aber dazu werde ich Sie sicher hier im Blog wieder informieren, wenn es vertiefte Informationen gibt).

Schlaue Verkäufer positionieren sich jetzt als vertrauenswürdige Berater


Es gibt günstige Bedingungen wie selten, Ihren Vertriebstrichter mit Interessenten zu füllen. Allerdings nur, wenn Sie klüger, schneller und ehrlicher sind als der Wettbewerb! Ich schreibe ganz bewusst hier nochmal den Wert der Ehrlichkeit rein, nicht nur, weil er mir – Teilnehmer meiner Seminare und Leser dieses Blogs wissen das – sehr wichtig ist, sondern auch, weil viele unseriöse Hausverkäufer die für sie günstige Situation ausnutzen und mit Tricks arbeiten. Schon im Januar 2018 heißt es in einer SPIEGEL-Titelstory, dass „windige Verkäufer“ derzeit „leichtes Spiel“ hätten. Das bedeutet aber auch: Wer sich jetzt glaubwürdig als Topexperte für die Wünsche der Hauskäufer, als hoch kompetenter Entscheidungshelfer und vertrauenswürdiger Berater etabliert, treibt seine Neukundengewinnung rasant voran. Aber natürlich genügt Ehrlichkeit allein nicht. Um bei der Neukundenakquisition immer mit einer gut gefüllten Vertriebs-Pipeline arbeiten zu können, sollten Sie drei Voraussetzungen erfüllen, die ich in den folgenden Tipps zusammenfasse:

Tipp 1: Wunschzielgruppen festlegen


Sie wissen genau, welche Wunschzielgruppen (mehr dazu in meinem Blogbeitrag „Interessentenqualifizierung: Bei wem steigt Ihre Abschlusswahrscheinlichkeit“ Sie mit Ihrem punktgenauen Angebot ansprechen wollen und ansprechen können. Natürlich ist es unsinnig, den internetbegeisterten Hausinteressenten, der auf der Suche nach dem internetfähigen Smarthome inklusive vernetzter Haushaltsgeräte ist, mit einem traditionellen Backsteinhaus verlocken zu wollen. Oder die bodenständige Familienmutter und den hemdsärmeligen Familienvater mit einem Luxusobjekt. Es ist wichtig, dass Sie über eine Strategie verfügen, mit der Sie Ihre Wunschinteressenten und Wunschkunden exakt definieren, denen Sie dann genau das bieten, was sie suchen.

Tipp 2: Grundstücksmanagement betreiben


Sie haben eine Lösung für das eigentliche Engpassproblem Ihrer Interessenten und Kunden. Und das wird mehr und mehr das Grundstück! Es gibt zu wenig davon, es gibt zu wenig erschlossenes Bauland, es gibt immer weniger erschwinglich-bezahlbares Bauland, insbesondere für das „normale“ oder gar „kleine“ Portemonnaie. Der Staat trägt (noch) dazu bei: Er besteuert nämlich unbebautes Land derzeit immer noch niedriger als Bauland – und das öffnet Spekulanten Tür und Tor. Der Staat arbeitet an einer Lösung, aber als Hausverkäufer können Sie auch selbst tätig werden und Interessenten helfen, ein Grundstück zu finden. Wir möchten den Hausverkauf dann nicht einen Klacks nennen – aber wer seiner Klientel mithilfe eines professionellen Grundstücksmanagements zum erstrebten Grundstück verhelfen kann, darf sich bei der Neukundengewinnung über ein absolutes Alleinstellungsmerkmal und eine Vertriebs-Pipeline freuen, die eine enorme Sogwirkung auf Interessenten ausübt.

Tipp 3: Ins Online-Marketing investieren


Auch oder gerade weil es so viele Interessenten auf dem Markt gibt, gilt: diese potenziellen Kunden sind heftig umworben, Ihre Wettbewerber schlafen nunmal auch nicht. Darum sind intelligente kreativ-innovative Strategien, Techniken und Methoden gefragt, mit denen Sie Ihre Wunschzielgruppen dort abholen, wo sie sich aufhalten, und sie überraschen und überzeugen. Entscheidend dabei ist, dass Sie dabei nicht allein der „realen“ Welt, sondern verstärkt der virtuellen Onlinewelt Beachtung schenken. Die Interessenten müssen zwar in der Regel irgendwann raus an die frische Luft, um das Grundstück oder die Immobilie zu begutachten. Zuvor jedoch läuft jedoch die erste Interessensbekundung, das Suchen potenzieller Kunden nach der passenden Bauunternehmung oder dem passenden Profi-Hausverkäufer, im Internet ab (dazu mehr in den nächsten Folgen dieses Blogs).

Mein Zusatz-Tipp: Zu allen Ideen und Möglichkeiten, wie Sie gezielt neue Kundeninteressenten finden und in Ihre Vertriebs-Pipeline bringen, schreibe ich auf vielfachen Wunsch von Profi-Hausverkäufern, Immobilienmaklern und Unternehmen der Bauwirtschaft ein neues Taschenbuch mit vielen Praxistipps. Wenn Sie hier weiterlesen wollen und sich für das kleine Buch interessieren, tragen Sie sich einfach schon UNVERBINDLICH hier ein – Sie erhalten dann sofort Nachricht, wenn das Taschenbuch „Profi-Hausverkauf: So füllen Sie Ihre Vertriebs-Pipeline“ erscheint!

25 Jahre (Punktlandung im) Vertrieb

„Punktlandung im Hausverkauf“ ist eine Marke von Ralph Guttenberger, Inhaber und Geschäftsführer von Kaltenbach Training. Und dieses Unternehmen begeht 2018 ein ganz besonderes Jubiläum: Das 1993 von Walter Kaltenbach gegründete Unternehmen, das sich als Trainingsanbieter als „Spezialist für volle Auftragsbücher“ einen bekannten Namen gemacht hat und auf den Vertrieb erklärungswürdiger Produkte und Dienstleistungen fokussiert, feiert in diesem Jahr sein 25-jähriges Bestehen. Und geht mit konkreten Plänen für weiteres Wachstum in die Zukunft: „Wir werden weitere spezialisierte Trainer und Trainerinnen an Bord holen und uns in unseren Kernbereichen ganz gezielt noch größer aufstellen als bisher. Auch werden wir künftig nicht nur Präsenzseminare durchführen, sondern einen Mix von Präsenzveranstaltungen, Live-Online- und webbasierten Schulungen und Trainings anbieten“, erläutert Ralph Guttenberger, seit 2012 Geschäftsführer und Inhaber von Kaltenbach Training.

Logo Jubilaeum

Ungewöhnliche(r) Unternehmensnachfolge(r) – eine echte „Punktlandung im Vertrieb“

Neben dem durchgehenden Erfolg über ein Vierteljahrhundert war 2011 die spezielle Form der Nachfolgersuche zur Firmenübergabe von Walter Kaltenbach an Ralph Guttenberger sicherlich eine der größten Besonderheiten in der Unternehmensgeschichte von Kaltenbach Training. Von Presse und Fachwelt wurde diese mit großem Interesse begleitet: Der damals 75-jährige Walter Kaltenbach suchte nämlich mittels eines mehrstufigen Wettbewerbs den geeigneten Nachfolger für sein Unternehmen. Mit dem Vertriebsexperten Ralph Guttenberger wurde nicht nur ein Geschäftsführer und neuer Inhaber gefunden, der das nötige technische Verständnis sowie Vertriebs- und Führungserfahrung vereint – der ehemalige Jet-Pilot und Kommandant einer Fliegerstaffel sowie Unternehmer hat bei Kaltenbach Training durch seinen Ansatz „Punktlandung im Vertrieb“ zugleich eigene Akzente gesetzt. Die in dem Ansatz zusammengefassten Erfolgsfaktoren im Verkaufsprozess hat Guttenberger im gleichnamigen Buch „Punktlandung im Vertrieb“, das 2014 bei Wiley erschienen ist, sowie weiteren Fachbüchern wie „Punktlandung im Hausverkauf“ beschrieben.

Verlegung des Unternehmenshauptsitzes ins „Haus des Vertriebs“

Auch räumliche Veränderungen sind mit der Firmenübergabe einhergegangen. So wurde der Unternehmenshauptsitz von Böbingen nach Wittenberg ins „Haus des Vertriebs“ verlegt, da die Lutherstadt bereits langjähriger Sitz des Beratungsunternehmens sowie einer erfolgreichen Telemarketing-Agentur von Ralph Guttenberger war.

Mehr Infos: http://www.text-ur.de/newsroom/newsdetail/25-Jahre-Erfolg-mit-Trainings-und-Beratung-fuer-Vertrieb-und-Fuehrung-Kaltenbach-Training-feiert-Jubilaeum

Tipp für Pressevertreter: Wenn Sie sich für ein persönliches Interview mit Ralph Guttenberger zu den Entwicklungen von 25 Jahren in Vertrieb und Führung interessieren, fragen Sie einfach unverbindlich an: text-ur agentur Dr. Christiane Gierke, www.text-ur.de, redaktion@text-ur.de, Tel. +49 221 – 168 21 231

Der persönliche Ersttermin: Vorbereitung ist alles!

Als Profi-Hausverkäufer gehört das zu Ihrem Tagesgeschäft – und für viele ist es sogar ein richtiges Highlight: der persönlichen Ersttermin mit dem Kundeninteressenten. Highlight deswegen, weil Sie sich im Idealfall auf Ihren neuen Interessenten, den Sie ja bereits als potenziellen Kunden qualifiziert haben, freuen: Sie lernen einen neuen Menschen – oder mehrere – kennen mit seinen oder ihren Wünschen. Jemanden, der in ganz kurzer Zukunft Ihr Kunde sein kann; ein Mensch, der sich vielleicht einen (teuren) Lebenstraum erfüllt und sich ganz Ihrer Expertise anvertraut.

Die Ziele des persönlichen Ersttermins

Im Mittelpunkt des Ersttermins stehen

  • der Beziehungsaufbau,
  • die Bedarfsermittlung und
  • der Finanzierungscheck.

Der Ersttermin findet im Büro oder Musterhaus statt. Ihre Aufgabe besteht darin, das Gespräch durch kluge Fragen und genaues Zuhören zu steuern und am Schluss zu einer verbindlichen gegenseitigen Verpflichtung zu gelangen.
Das erklärte Ziel dieses ersten persönlichen Treffens ist es, einen zweiten Termin zu vereinbaren. Und zwar einen Zweittermin, der dann direkt zum Auftrag führt!
Darum klären Sie auch die Frage der Finanzierbarkeit. Je nachdem, ob der Interessent schon ein Grundstück besitzt oder nicht, kommt es zwischen dem Erst- und Zweittermin zu einer Grundstücksbesichtigung.

Checkliste für Ihre Zielsetzungen für den Ersttermin

  • Aufbau einer Beziehung, die von Vertrauen und gegenseitigem Respekt geprägt ist
  • Bedarf professionell ermitteln
  • Finanzierbarkeit prüfen
  • Interessentenqualifizierung vornehmen
  • Entscheidung über Grundstücksbesichtigung treffen

Voraussetzung: Ihre exzellente Vorbereitung als Profi-Hausverkäufer

Nachdem der Gesprächskontakt bisher über das Telefon erfolgt ist, begegnen Sie dem Interessenten jetzt zum ersten Mal persönlich. Ein spannender Moment, in dem sich rasch herausstellt, ob es Ihnen gelingt, sich in der Wahrnehmung des Interessenten als vertrauenswürdiger Experte zu positionieren. Darum sollte es sich von selbst verstehen, dass Sie sich auf den ersten persönlichen Kontakt mit dem Interessenten optimal vorbereiten. Die folgende Checkliste zeigt, welche Hilfsmittel ein Profi-Hausverkäufer im Rahmen seiner Vorbereitung nutzt.

  • Checkliste Ersttermin, Liste mit Fragen, die geklärt werden müssen
  • Checkliste Finanzierungscheck
  • Arbeitsblatt „Unser gemeinsamer Weg“
  • eventuell Kurzvideo, Exposévideo, Imagevideo
  • Prospekte und Bildmaterial zu Ihren Häusern
  • Referenzen, Infomaterial für den Interessenten
  • Bauleistungsbeschreibung

Ich kenne einige gute Hausverkäufer, die es zuweilen an der notwendigen gründlichen Vorbereitung mangeln lassen. Dazu mögen die Routine und die Überzeugung beitragen, man verfüge über so viel Erfahrung, dass sich eine detaillierte Vorbereitung erübrige. Falsch gedacht! Denn ihnen fehlt noch einiges zum Profi-Hausverkäufer, der eine Punktlandung anstrebt, die zielsicher zum Abschluss führt.

Checklisten schlagen Erfahrung – Vorbereitung schlägt Risiko

Ein Profi-Hausverkäufer prüft vor jedem Kontakt anhand seiner Checklisten, ob alles an Bord ist, ob die Vorbereitung detailliert genug war und ob alle Informationen ausrecherchiert sind, die seinen Expertenstatus belegen – wie ein Pilot, der es auch nach 1.000 Flugstunden nicht unterlässt, die anscheinend selbstverständlichsten Dinge zu überprüfen. Dazu gehören heutzutage auch Ihre Recherchen zu den Kunden im Internet.

Mein Tipp: Viele Checklisten für den direkten Praxis-Einsatz in der Bauwirtschaft, dem Immobilienverkauf und dem Vertrieb von Häusern erhalten Sie kostenlos von mir! Tragen Sie sich einfach hier ein: http://punktlandung-im-hausverkauf.de/downloads/

Zusatztipp: Tragen Sie sich hier kostenlos und unverbindlich ein, wenn Sie sich auch für die Themen vor dem Vertrieb interessieren: Wie Sie Ihre Vertriebspipeline füllen! Wie Sie Wunschkunden definieren, Kundenprofile erstellen und neue Interessentengruppen ansprechen etc., Dazu schreibe ich auf vielfachen Wunsch von Profi-Hausverkäufern, Immobilienmaklern und Unternehmen der Bauwirtschaft ein neues Taschenbuch mit vielen Praxistipps. Wenn Sie hier weiterlesen wollen und sich für das kleine Buch interessieren, tragen Sie sich einfach schon UNVERBINDLICH hier ein – Sie erhalten dann sofort Nachricht, wenn das Taschenbuch „Vertriebs-Pipeline“ erscheint!

Interessentenqualifizierung

In der vorigen Folge meines Blogs „Punktlandung im Hausverkauf“ haben wir uns mit Kundeninteressenten auseinandergesetzt, die eigentlich nur ein (Vergleichs-)Angebot von Ihnen abgreifen wollen – und den richtigen Umgang mit diesen. Gehen wir jetzt davon aus, Sie als Profi-Hausverkäufer haben entsprechend smart auf dieses Ansinnen reagiert, dann ist es jetzt Ihre Aufgabe, den Interessenten richtig zu qualifizieren.

Die Bedeutung der Interessentenqualifizierung im Profi-Hausverkauf

Denn weder wollen Sie Zeit mit einem Interessenten verlieren, der doch niemals Ihr Kunde werden wird, noch wollen Sie diesen Interessenten ewig nerven und seine Zeit verschwenden. Also: Stellen Sie von Anfang an dar, dass Sie dem Interessenten nicht die Zeit stehlen wollen und welchen Nutzen er hat, wenn er mit Ihnen zusammenarbeitet. Aussagen wie: „Sie haben doch bestimmt Zeit“ oder: „Haben Sie mal eine Minute Zeit?“, sollten Sie vermeiden. Besser ist die Betonung: „Auch Sie wollen ja sicher sofort zur Sache kommen!“

Ein Nein lässt mehr Zeit für wirkliche Kundeninteressenten

Haben Sie keine Angst bezüglich der Antwort Ihres Interessenten auf diesen Punkt – auch wenn diese ein „Nein“ sein sollte. Denn je eher Sie vom ablehnenden Interessenten eine Entscheidung erhalten, desto mehr Zeit bleibt Ihnen für die wirklichen Kunden. Deshalb sollte Ihnen ein klares Nein lieber sein als ein unverbindliches „Vielleicht“. Der telefonische Erstkontakt ist für Sie vor allem eine Interessentenqualifizierung!

Tipp: Mit dieser grundsätzlichen Einstellung signalisieren Sie nach Außen – aber auch sich selbst gegenüber: „Ich bin es, der die Richtung bestimmt. Der Interessent bestimmt das Ziel, ich aber bestimme, auf welchem Weg er dorthin gelangt!“

Zielgruppendefinition: wer ist Ihr Idealkunde?

Die Neukundenansprache und -gewinnung ist bei Profi-Hausverkäufern stets in einen strategisch ausgerichteten Verkaufsprozess eingebettet, der mit der Definition der Zielgruppen und der Qualifizierungskriterien der Interessenten beginnt. In der Vorbereitungsphase – siehe meine früheren Blogbeiträge aus dieser Blog-Reihe- ging es darum, potenzielle Kunden mit dem „Idealkunden“ abzugleichen und festzustellen, ob ein Kunde zu der Zielgruppe gehört, die Sie ansprechen wollen:

  • Bei der Zielgruppendefinition bestimmen Sie Gruppen von Zielkunden, welche Ihre Häuser, die Bauweise und Ausstattung und Ihr Dienstleistungspaket mit hoher Wahrscheinlichkeit als wertvoll und passend einschätzen. Dazu fertigen Sie Kundenprofile an und legen fest, mit welchen Fragen am Telefon Sie ermitteln können, ob der Angerufene diesem Kundenprofil entspricht.
  • Im Rahmen der Interessentenqualifizierung ermitteln Sie nach vorab abgestimmten Kriterien, welcher Interessent mit Ihnen in den nächsten Prozessschritt gehen kann. Sie entscheiden also, bei welchem Interessenten eine hohe Chance zum Abschluss besteht.

Konzentrieren Sie sich auf die aussichtsreichsten Kundengrupen

Zusammenfassend können wir festhalten: Profi-Hausverkäufer unterscheiden sich vom Rest ihrer Zunft dadurch, dass sie bereits beim telefonischen Erstkontakt den unbedingten Anspruch haben, die Führung durch den Entwicklungs- und Kaufprozess zu übernehmen. Darum konzentrieren sie sich auf die aussichtsreichsten Interessenten. Sie arbeiten also keinen riesigen Telefonstapel ab, sondern gehen sehr gezielt vor und unterscheiden frühzeitig Interessenten von „Ausnutzern“ bzw. aussichtsreiche Interessenten von „hoffnungslosen Fällen“, um mithilfe Ihrer Vertriebssystematik zu vertraulichen Kundenbeziehungen und hochwahrscheinlichen Abschlüssen zu gelangen.
Hinzu kommt: Sie stellen ohne Umschweife gezielte Fragen und fokussieren sich auf die Darstellung des Kundennutzens. Damit geben Sie sich und dem Interessenten die Möglichkeit – und „zwingen“ ihn und sich gleichzeitig dazu –, sehr rasch zu bekennen, ob es sich lohnt, den gemeinsamen Weg fortzusetzen.

Mein Tipp: Gerade zum Thema, wie Sie Wunschkunden definieren, Kundenprofile erstellen und neue Interessentengruppen ansprechen, schreibe ich auf vielfachen Wunsch von Profi-Hausverkäufern, Immobilienmaklern und Unternehmen der Bauwirtschaft ein neues Taschenbuch mit vielen Praxistipps. Wenn Sie hier weiterlesen wollen und sich für das kleine Buch interessieren, tragen Sie sich einfach schon UNVERBINDLICH hier ein – Sie erhalten dann sofort Nachricht, wenn das Taschenbuch „Vertriebs-Pipeline“ erscheint!

Auch wenn Sie es als Profi-Hausverkäufer geschafft haben, ein sehr gutes und verbindliches Erstgespräch mit einem Interessenten zu führen, werden Sie doch immer mal wieder vor dem nächsten möglichen Schritt mit einem schnöden „Eigentlich will ich bloß ein Vergleichsangebot von Ihnen“ oder „Senden Sie doch einfach mal ein Angebot durch“ beschieden. Wie gehen Sie als Verkaufsprofi damit um?

Verbindliches Telefonat – unverbindlicher Abschluss?

In den vorigen Folgen dieser Blogserie haben wir uns damit beschäftigt, wie Sie als Profi-Hausverkäufer professionell so mit einem Erst-Interessenten am Telefon umgehen, dass Sie auf beiden Seiten nicht nur freundlich, sondern auch mit verbindlichen Absprachen auflegen:

Und doch gibt es immer wieder Interessenten, die Sie „auflaufen“ lassen werden. Entweder, indem sie jetzt schon „einfach ein Angebot“ bei Ihnen anfordern, oder in Wirklichkeit eine „Hidden Agenda“ haben. Also einen anderen Grund, warum sie Sie ursprünglich angerufen haben. Beispielsweise wenn der Interessent äußert, er habe einen Grundriss und wolle nur ein Angebot dafür zugeschickt bekommen.
Im Folgenden erläutere ich, wie Sie damit am besten umgehen – und warum.

So reagieren Sie richtig, wenn der Interessent nur ein Angebot haben will

Bedenken Sie: Da wir hier über ein hochwertiges erklärungsbedürftiges Produkt sprechen, ist die einfache Zusendung von Angeboten eher kontraproduktiv. Und das in doppelter Hinsicht:

  • Erstens kann der Interessent beim Vorliegen mehrerer Angebote kaum objektiv vergleichen. Dazu fehlt ihm das Know-how. Er kann am Ende nur davon ausgehen, dass alle Angebote das gleiche Haus der gleichen Dienstleistung mit dem gleichen Nutzen für ihn enthalten. Das ist jedoch schlicht und einfach nie der Fall. Da er das jedoch annimmt, wird er ausschließlich den Preis – und damit Äpfel mit Birnen vergleichen. Meine Erfahrungen besagen: Es gibt immer einen Wettbewerber, der das, was ich dem Interessenten vorschlage, billiger anbietet … aber es ist eben nicht dasselbe!
  • Zweitens ist es angesichts der genannten Aspekte sinnlos, dass Sie sich mit der Angebotserstellung Arbeit machen. Es kommt sowieso nicht zum Kauf. Dieser Interessent wird so sowieso nie Ihr Kunde werden. Denn Sie konnten weder Ihre Persönlichkeit einbringen noch die besonderen Nutzenaspekte Ihrer Häuser für den konkreten Bedarf des Interessenten ermitteln und ihm präsentieren.

Sie als Profi-Hausverkäufer haben die Expertise

Experten versenden Angebote nur nach dem persönlichen Kennenlernen. Wir wissen alle: Experten gehen genau so vor. Der Arzt als Experte wird kein Therapie-Angebot machen, ohne den Patienten gesehen und untersucht zu haben. Der Rechtsanwalt als Experte wird kein Honorarangebot unterbreiten, ohne den Fall genau besprochen und recherchiert zu haben. Deshalb gelangen Sie in der Wahrnehmung des Interessenten nur dann – gemeinsam mit Arzt, Steuerberater und Rechtsanwalt – in die „Schublade“ mit der Aufschrift „Experte“, wenn Sie so vorgehen, wie dies auch die anderen Experten tun.

Entscheidungskriterien: so gehen Sie weiter mit dem Interessenten vor

Bereits nach dem Ersttelefonat entscheiden Sie, ob Sie mit dem Interessenten weiterarbeiten oder sich höflich von ihm verabschieden. Dafür gibt es Entscheidungskriterien, die in jedem Hausverkäufer-Team abgestimmt werden müssen. Dieser Kriterienkatalog könnte folgendermaßen lauten:

  • Die objektiven Voraussetzungen, ein Haus mit ihm realisieren zu können, sind nicht gegeben (z.B. Interessent gehört nicht zur definierten Kunden-Zielgruppe).
  • Der Interessent will etwas, was Sie nicht leisten können.
  • Er will keine Beratung, sondern nur Prospekte, Kataloge und/oder Vergleichsangebote.

Mein Tipp: Schauen Sie für die Checklisten und vertiefenden Übungen dazu in meinem Taschenbuch „Punktlandung im Hausverkauf“, das ich speziell für Sie publiziert habe, nach. Dort finden Sie auch kostenloses Material zum Download.

„Vertrieb total – Vertrieb auf vier Etagen“ heißt es jetzt in der Lutherstadt Wittenberg. In das frisch sanierte Altstadthaus in der Juristenstraße 19 sind gleich zwei vertriebsorientierte Unternehmen eingezogen: Erstens das Beratungs- und Trainingsunternehmen Kaltenbach Training, das Verkäufer deutschlandweit fit macht für den Verkauf erklärungswürdiger – insbesondere technischer – Produkte. Kaltenbach Training zeigt Führungskräften in vielgebuchten Seminaren und Trainings, wie sie ihre Vertriebsmannschaft zu mehr Umsatz führen. Und zweitens die seit 17 Jahren in der Lutherstadt Wittenberg ansässige Charisma Kommunikationsmarketing GmbH, DAS Servicecenter für Kundengewinnung, Kundenbindung und Kundenrückgewinnung.

Haus des Vertriebs – Basis für Vertriebsunternehmen

Beide Unternehmen sind in der Vergangenheit stark gewachsen. Gemeinsam werden sie nun ihr jeweiliges Potenzial nutzen und im Interesse ihrer Kunden potenzieren. Und auch Ralph Guttenberger, der Gründer beider Unternehmen, Vertriebs-Experte für Profi-Hausverkäufer und Autor des Immobilien-Bestsellers „Punktlandung im Hausverkauf“, selbst hat seine Basis künftig im HAUS DES VERTRIEBS!
„Wir machen die Juristenstraße 19 zum HAUS DES VERTRIEBS. Das Motto: Aus 1 + 1 wird mehr als 2! Denn mit dem Zusammenlegen der Räumlichkeiten und dem Austausch vor Ort werden Synergien und neue Projekte entstehen“, ist Ralph Guttenberger, Inhaber und Geschäftsführer von Kaltenbach Training und DER Experte für den Profi-Vertrieb im Hausverkauf und der Bauwirtschaft, überzeugt.

“Punktlandung im Hausverkauf“ – Vertriebskompetenz von Ralph Guttenberger

Kaltenbach Training, ein Unternehmen der Kalipe GmbH, ist Experte für das Training, Coaching und Recruiting von Menschen im Verkauf und deren Führungskräfte. Das Trainingsunternehmen ist spezialisiert auf den Verkauf erklärungsbedürftiger anspruchsvoller, oft technischer Produkte und Dienstleistung. Es wurde vor 25 Jahren von Walter Kaltenbach gegründet. Jetziger Geschäftsführer und Inhaber ist der Vertriebsexperte und -trainer Ralph Guttenberger. Der Diplom-Ingenieur für Luftfahrttechnik und ehemalige Jet-Pilot und Kommandant einer Fliegerstaffel hat mehr als 20 Jahre Führungserfahrung in verschiedenen Unternehmen und ebenso lange Erfahrung im Aufbau und Führen von Vertriebsteams.
Die Charisma Kommunikationsmarketing GmbH wurde im Jahr 2000 als Servicecenter für Kundengewinnung, Kundenbindung und Kundenrückgewinnung von Sylvia und Ralph Guttenberger in der Lutherstadt Wittenberg gegründet. Zu den Kunden des Callcenters gehören Industrie- und Dienstleistungsunternehmen sowie Franchise-Firmen aus verschiedenen Branchen.

Weitere Informationen und Pressemitteilungen dazu unter:

text-ur text- und relations agentur Dr. Gierke, Telefon: 0221 – 168 21 231, E-Mail: redaktion@text-ur.de und http://www.text-ur.de/newsroom/kundedetail/Ralph-Guttenberger

Das neue Baurecht – Infopaper über die wichtigsten Änderungen im allgemeinen Werkvertragsrecht

Am 01.01.2018 tritt das Gesetz zur Reform des Bauvertragsrechts und – für die Praxis mindestens ebenso wichtig – zur Änderung der kaufrechtlichen Mängelhaftung in Kraft. Die Branche steht vor erheblichen Herausforderungen. Vertragsmuster und Formulare müssen für Verträge, die ab dem 01.01.2018 geschlossen werden, angepasst und überarbeitet werden. Neben Änderungen im allgemeinen Werkvertragsrecht werden ergänzend dazu Spezialregelungen zum Bauvertrag, zum Verbraucherbauvertrag, zum Architekten- und Ingenieurvertrag und zum Bauträgervertrag neu eingeführt. Die kaufrechtliche Mängelhaftung für Baustoffe wird zudem angepasst.

Die wichtigsten Änderungen im allgemeinen Werkvertragsrecht (§§ 631 -650 BGB)

Das neue Recht führt einige lange überfällige Regelungen und Instrumentarien für die Rechtspraxis am Bau ein, dürfte aber erhebliches Streitpotential bergen, das die am Bau Beteiligten, Anwälte und Gerichte über Jahre hinweg beschäftigen wird, bis sich eine Linie herauskristallisiert, auf die sich die Beteiligten einigermaßen verlassen können. Die Branche wird sich in den kommenden Jahren auf erhebliche Rechtsunsicherheiten einstellen müssen, die erst nach und nach von den Gerichten geklärt werden.

Die wichtigsten Änderungen habe ich Ihnen von Rechtsanwalt Dirk Torsten Keller, WINTER Rechtsanwälte und Steuerberater PartG mbB, Bergisch Gladbach, als exklusiver „Punktlandung im Hausverkauf“-Service zusammenstellen lassen. Hier finden Sie die Zusammenfassung „Das neue Baurecht“

600.000 mehr Wohnungen genehmigt als gebaut – in einem Jahr!

Die Nachfrage nach Wohnungen in Deutschland wächst und wächst. Und zwar nicht nur nach Wohnraum in den schon nahezu „unbezahlbaren“ Innenstädten und im Speckgürtel von Wohlstands-Großstädten als Spekulationsobjekte, sondern vor allem im normalen Wohn- und Geschossbau. Entgegen den allerorten zu hörenden Klagen, es könne eben nicht mehr gebaut werden, kommt die KfW in einer aktuellen Studie mit dem Forschungsinstitut empirica zu einer ganz anderen und überraschenden Aussage: „Es werden genug Wohnungen genehmigt – sie müssen nur gebaut werden!“.

Geschossbau und Wohnungsverkauf: Ihre Verantwortung als Verkäufer

Bis 2020 erwarten die Autoren der Studie ein Bevölkerungswachstum in Deutschland auf 83 Millionen Menschen – dafür müssten bis 2030 etwa 4.4 Millionen Wohnungen gebaut werden, rund die Hälfte davon in Ein- und Zweifamilienhäusern. Was für ein gigantisches Erfolgsfeld für SIE als professionelle Verkäuferinnen und Verkäufer im Bau- und Immobiliensektor! Und das Spannende ist, dass – gemäß der Studie – genug Bauvorhaben in Deutschland genehmigt werden, um dieser Nachfrage gerecht zu werden. Allein: ein Großteil der genehmigten Wohnungen wird nie oder nur mit jahrelangen Verzögerungen gebaut – und verkauft.
So wurden im letzten Jahr in Deutschland rund 80.000 bis 120.000 Wohnungen weniger fertiggebaut als es für die Befriedigung des Bedarfs notwendig gewesen wäre. Gleichzeitig wurden aber 600.000 mehr Wohnungen genehmigt als fertiggestellt. Es scheint also, als ob der Markt „künstlich verknappt“ würde. Und in gewisser Weise stimmt das auch. Zum einen blockieren in manchen Städten jahrelange Verfahren den Baufortschritt. Außerdem fehlt es mancherorts schlicht an den Fachkräften! Und dann scheint es noch Bauherren oder -entwickler zu geben, die sich aus spekulativen Gründen mit Baugenehmigungen versorgen, ohne sie zu nutzen.
Es bleibt jedoch festzuhalten, dass es gerade auch in den attraktiven Märkten in und rund um die Groß- und Mittelstädte eine massive Nachfrage an Wohnungen gibt – die Ihre Verantwortung als Verkäufer treffen. Es liegt bei Ihnen, dieses Potenzial zu heben.
Dabei wird Ihnen in Kürze mein neues Vertriebsbuch „So füllen Sie die Vertriebs-Pipeline im professionellen Haus- und Wohnungsverkauf“ helfen. Es erscheint Anfang 2018 – und bis dahin kann ich Ihnen versprechen, erhalten Sie das komplette Wissen und Können mit allen strategischen Tipps auch in meinen Fach-Seminaren:

Fach-Seminare: So heben SIE das Potenzial auf dem Wohnungsmarkt

Mein 1. Tipp: Wenn Sie Ihre Verkaufstechnik und Ihre Kompetenz als Profi-Verkäuferin oder Profi-Verkäufer in der Immobilien- und Bauwirtschaft massiv voranbringen wollen, dann melden Sie sich HEUTE NOCH zu einem der begehrten Fach-Seminare „Punktlandung im Hausverkauf“ EXKLUSIV für professionelle Hausverkäufer an! Denn das nächste mehrstufige Fachseminar startet schon Mitte Januar – verpassen Sie das nicht!

Das nächste Seminar „Punktlandung im Hausverkauf“ startet:
Stufe I – 18. und 19. Januar 2018
Stufe II – 22. und 23. Februar 2018
Stufe III – 15. und 16. März 2018

Sie finden alle Termine und Infos hier unter http://www.kaltenbach-training.de/seminare/ – oder rufen Sie einfach unverbindlich Frau Mölbitz bei mir im Team an unter 03491 79395-0 – sie wird ALLE IHRE FRAGEN dazu kompetent und gerne beantworten!

Mein 2. Tipp: Viele Tipps und Checklisten, Dialogbeispiele und direkt nutzbare Formulare für Profi-Hausverkäufer finden Sie in meinem Taschenbuch „Ralph Guttenberger: Punktlandung im Hausverkauf“