Thema: Profi-Hausverkauf
Talent im Verkauf wird überbewertet. Erfolg im Verkauf ist oftmals ein Produkt aus Expertenwissen, Disziplin, Durchhaltevermögen und Fleiß. Zusätzlich dazu bedarf es einer klaren Verkaufsstrategie, den Kunden zur seiner Kaufentscheidung zu führen.
Sie als Verkäufer sind nicht mehr Informationsquelle Nummer eins für Interessenten. Hausbau-Kunden sind durch die fast uneingeschränkten Informationsmöglichkeiten im Internet bestens informiert. Viele Verkäufer empfinden diese Entwicklung als Fluch – 7 konkrete Tipps, wie Sie diesen Fluch zum Segen machen.
Meine Meinung zum Umgang mit Einwänden ist eindeutig: Eine Einwandbehandlung hat nicht das Ziel, den Interessenten durch Argumente zu einer Entscheidung zu bewegen, die er möglicherweise jetzt noch nicht treffen möchte. Einziges Ziel ist es, herauszufinden, welches der wahre Grund für den Einwand ist, um entscheiden zu können, ob dieser Interessent ein Kunde werden kann oder unüberwindliche Gründe dagegen sprechen.
Die Nachricht schlägt hohe Wellen: „Häuslebauer kriegen bald Geld GESCHENKT“, titelte die BILD-Zeitung am 16. November dieses Jahres – und auch FOCUS („KfW plant Geschenke: Bekomme ich wirklich Geld zurück, wenn ich ein Haus kaufe?“) sowie alle Wirtschaftsmagazine und die Tageszeitungen griffen die spektakuläre Ankündigung von Günther Bräunig, Chef der staatlichen Förderbank auf.
In diesem Artikel geht es um die Technik, die ich „Wünsche einkreisen mit Teilentscheidungen“ nenne. Im Kern stellen Sie damit eine gewisse Verbindlichkeit beim (potenziellen) Kunden her, weil sie ihm zu mehreren kleineren Aspekten eine Reihe von Optionen anbieten, aus denen er dann die für ihn wichtigen und richtigen auswählt. Damit formt sich sein Wunschprodukt „Haus“ immer detaillierter in der Vorstellung – und auch schon in der Entscheidung.
Der Präsentations-Termin ist für viele Profi-Hausverkäufer eine Herausforderung. Denn oft geht es „um alles“ – und wer will nach all der langen Vorbereitungszeit vom Interessenten zum Fast-Kunden schon leer ausgehen. Unser Ziel sollte sein: Den Präsentations-Termin direkt zum Auftragstermin zu machen!
as richtige Mind-Set aufzubauen und „durchzuhalten“, ist nicht so einfach für Verkäufer, denn jeder wird im Laufe seiner Arbeitswoche mit Schwierigkeiten und Problemen, Zeitstress und Kunden-Neins, Terminabsagen und technischen Problemen konfrontiert. Und das wirkt sich dann nochmals negativ auf Arbeitsmotivation und –freude aus. Schlechte(re) Ergebnisse vorprogrammiert! Gerade vor dem Auftragstermin können Sie sich das nicht leisten. Wie aber stellen Sie Ihr Mind-Set auf positiv, auf „Abschluss“ um?
Die Grundstücksbesichtigung ist regelgemäß ein zusätzlicher Termin, bei dem der Profi-Hausverkäufer das Grundstück des Interessenten begutachtet, die Daten des Grundstücks aufnimmt, seine Position als Experte unterstreicht und die Beziehungsebene zum Interessenten verstärkt. Ein emotionalen Höhepunkte für den Kundeninteressenten.
Top-Verkäufer nutzen als Instrument zur strategischen Vorbereitung eines nächsten Verkaufsgespräches: die so genannte Bordsteinkonferenz. Dieses Instrument heißt „Bordsteinkonferenz“, weil es im Außendienst geboren wurde. Es handelt sich um eine Selbstreflexion unmittelbar nach dem Termin mit dem Interessenten.
Wenn Sie als Profi-Hausverkäufer meiner Verkaufssystematik folgen (Sie finden alle Schritte bisher in den vorigen Folgen dieses Verkäufer-Fachblogs), haben Sie in den letzten Wochen Kompetenz, Zeit und Energie in den überzeugenden Erstkontakt gesteckt, um quasi als Überflieger zur Punktlandung im Hausverkauf abheben zu können.