Profi-Hausverkauf | 13.02.2020

Meine Meinung zum Umgang mit Einwänden ist eindeutig: Eine Einwandbehandlung hat nicht das Ziel, den Interessenten durch Argumente zu einer Entscheidung zu bewegen, die er möglicherweise jetzt noch nicht treffen möchte. Einziges Ziel ist es, herauszufinden, welches der wahre Grund für den Einwand ist, um entscheiden zu können, ob dieser Interessent ein Kunde werden kann oder unüberwindliche Gründe dagegen sprechen.

Profi-Hausverkauf | 08.01.2020

Die Nachricht schlägt hohe Wellen: „Häuslebauer kriegen bald Geld GESCHENKT“, titelte die BILD-Zeitung am 16. November dieses Jahres – und auch FOCUS („KfW plant Geschenke: Bekomme ich wirklich Geld zurück, wenn ich ein Haus kaufe?“) sowie alle Wirtschaftsmagazine und die Tageszeitungen griffen die spektakuläre Ankündigung von Günther Bräunig, Chef der staatlichen Förderbank auf.

Profi-Hausverkauf | 10.11.2019

In diesem Artikel geht es um die Technik, die ich „Wünsche einkreisen mit Teilentscheidungen“ nenne. Im Kern stellen Sie damit eine gewisse Verbindlichkeit beim (potenziellen) Kunden her, weil sie ihm zu mehreren kleineren Aspekten eine Reihe von Optionen anbieten, aus denen er dann die für ihn wichtigen und richtigen auswählt. Damit formt sich sein Wunschprodukt „Haus“ immer detaillierter in der Vorstellung – und auch schon in der Entscheidung.

Profi-Hausverkauf | 08.10.2019

Der Präsentations-Termin ist für viele Profi-Hausverkäufer eine Herausforderung. Denn oft geht es „um alles“ – und wer will nach all der langen Vorbereitungszeit vom Interessenten zum Fast-Kunden schon leer ausgehen. Unser Ziel sollte sein: Den Präsentations-Termin direkt zum Auftragstermin zu machen!

Profi-Hausverkauf | 10.06.2019

as richtige Mind-Set aufzubauen und „durchzuhalten“, ist nicht so einfach für Verkäufer, denn jeder wird im Laufe seiner Arbeitswoche mit Schwierigkeiten und Problemen, Zeitstress und Kunden-Neins, Terminabsagen und technischen Problemen konfrontiert. Und das wirkt sich dann nochmals negativ auf Arbeitsmotivation und –freude aus. Schlechte(re) Ergebnisse vorprogrammiert! Gerade vor dem Auftragstermin können Sie sich das nicht leisten. Wie aber stellen Sie Ihr Mind-Set auf positiv, auf „Abschluss“ um?

Profi-Hausverkauf | 07.04.2019

Die Grundstücksbesichtigung ist regelgemäß ein zusätzlicher Termin, bei dem der Profi-Hausverkäufer das Grundstück des Interessenten begutachtet, die Daten des Grundstücks aufnimmt, seine Position als Experte unterstreicht und die Beziehungsebene zum Interessenten verstärkt. Ein emotionalen Höhepunkte für den Kundeninteressenten.

Profi-Hausverkauf | 05.03.2019

Top-Verkäufer nutzen als Instrument zur strategischen Vorbereitung eines nächsten Verkaufsgespräches: die so genannte Bordsteinkonferenz. Dieses Instrument heißt „Bordsteinkonferenz“, weil es im Außendienst geboren wurde. Es handelt sich um eine Selbstreflexion unmittelbar nach dem Termin mit dem Interessenten.

Profi-Hausverkauf | 10.01.2019

Wenn Sie als Profi-Hausverkäufer meiner Verkaufssystematik folgen (Sie finden alle Schritte bisher in den vorigen Folgen dieses Verkäufer-Fachblogs), haben Sie in den letzten Wochen Kompetenz, Zeit und Energie in den überzeugenden Erstkontakt gesteckt, um quasi als Überflieger zur Punktlandung im Hausverkauf abheben zu können.

Profi-Hausverkauf | 09.10.2018

Wie oft verhandeln wir als Profi-Hausverkäufer mit einem anscheinend starken Entscheider oder Entscheiderin, der oder die den Kauf weitgehend selbst voranzutreiben scheint. Doch plötzlich: die Kehrtwendung um 180 Grad. Der vorher so forsche Entscheider scheint „ausgeknockt“, bereits gefasste Entscheidungen werden in Frage gestellt, Termine verzögert, Planänderungen angefordert. Was steckt dahinter?